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Principio di scarsità: 3 esempi per attirare i tuoi clienti

Il principio di scarsità si riferisce a una tecnica persuasiva, tra le più utilizzate nel web marketing, per supportare e spingere il processo di vendita. Robert Cialdini, psicologo, affronta questo principio in libri che hanno riscosso un grande successo a livello mondiale. Tra questi voglio ricordare “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì”.

Principio di scarsità

Qual è il punto chiave del principio di scarsità? Le opportunità ci appaiono tanto più desiderabili quanto più limitata è la disponibilità. È facile immaginare la scena: un provetto venditore ci ricorda che l’oggetto desiderato è l’ultimo pezzo rimasto. Così come non è complicato pensare al rammarico che potremmo provare scoprendo che il prodotto è esaurito.

È il semplice pensiero a farci scattare la molla dell’acquisto. L’utilizzo della scarsità come tecnica nasce ben prima del digitale, ed è ancora oggi un punto fermo per chi vuole sfruttare le tecniche di vendita.

Pensa alle televendite che propongono solo per oggi delle offerte davvero speciali, sarebbe una follia perderle. D’altro canto il “solo per oggi” si ripete in continuazione, ma questa è un’altra storia.

Il web ha dato nuova forza a questa tecnica, ed è interessante notare le variazioni dei click su una call to action quando viene sfruttata la scarsità dei servizi o dei prodotti. Detto in altre parole, questo principio è una leva decisiva per il tuo lavoro di copywriter.

Principio di scarsità: esempi

Il principio può essere utilizzato in qualunque punto della filiera che porta l’utente al processo di conversione. Puoi partire, ad esempio, con il testo di una DEM e passare attraverso una landing page con un conto alla rovescia. Puoi essere avvisato da un post social allarmante e arrivare al sito web dove poter effettuare l’acquisto finale, sotto un’ultima pressione generata da un “sta per finire”.

Qualche caso concreto? Ti lascio alcuni esempi reali e distinti in base a tre differenti forme di scarsità. In particolar modo mi voglio concentrare sulla scarsità temporale, poi su quella numerica e infine sull’esclusività.

Scarsità Temporale e Amazon

La prima categoria di scarsità si basa sulla variabile temporale, risorsa fondamentale per l’utente. Il tempo a disposizione è poco e bisogna approfittare subito dell’offerta se non vuoi perdere lo sconto.

Un buon esempio di scarsità temporale arriva da Amazon con le offerte del giorno e le offerte lampo, che stimolano l’acquisto di beni diversi tra loro: dalla tecnologia, al libro, dall’oggettistica per la casa, all’abbigliamento. Ecco un esempio utile per capire il lavoro svolto.

Principio di scarsità

Osservando i dettagli scopri elementi interessanti. Il primo richiamo verso la scarsità dei deal giornalieri comincia da un annuncio civetta su Facebook: l’offerta è disponibile per un tempo limitato.

Cliccando sulla pubblicità arrivi nella sezione “Acquisti lampo” del sito. Il primo richiamo sul post social si amplifica: ci sono dei timer che decrescono fino allo stop dell’offerta. Perché stai perdendo tempo? Affrettati! Le offerte limitate nel tempo possono essere legate ad altri eventi o avvenimenti:

  • Offerte limitate ad alcune festività o eventi. Oltre alle offerte giornaliere, Amazon e altri distributori approfittano di giornate legate a eventi speciali come il Black Friday e il Cyber Monday, la risposta del mondo e-commerce agli sconti degli shop reali. Entrambi gli eventi legano i concetti di sconto a quello di scarsità.
  • Offerte legate a sconti di fine stagione. Il rischio è di non trovare la merce che si desidera, poiché oramai appartenente alla passata stagione e con una quantità ridotta in numero e taglie.

Kohl’s sfrutta molto bene, sul suo sito, questo tipo di scarsità. It’s now or never recita il sito di Kohl’s (facendo il verso a Elvis Presley) mettendo in chiaro che si tratta di una clearance, ossia un fuori tutto.

Principio di scarsità

Il principio di scarsità in azione sulla home page di Kohl’s.

Una curiosità: dopo il grosso successo in America, il Black Friday è stato esportato anche in Europa. La risposta italiana, forse per mancanza di chiarezza sui prezzi o a causa di una scontistica effettiva non così elevata, è stata inferiore rispetto ad altri paesi.

Per approfondire: come trovare il tone of voice della tua copy strategy

Scarsità numerica su Booking

In uno dei suoi libri, Robert Cialdini descrive l’esperimento compiuto dal professor Stephen Worchel. Cosa ha di interessante il suo lavoro? Nel 1975 valutò, su un campione di 200 donne, l’attrattiva scaturita da biscotti presentati in forniture scarse o abbondanti.

Alcune scatole contenevano dieci biscotti, altre due. Vennero graditi i biscotti contenuti nelle confezioni da due, ma erano identici. Risultato ancora più interessante: biscotti presi della stessa confezione furono considerati migliori quando, nella scatola da dieci, ne erano rimasti soltanto due.

La sintesi: dai maggior valore a cose che, di recente, sono diventate meno disponibili.

La tecnica della scarsità numerica è molto utilizzata dai portali legati alle prenotazioni online: sto parlando di siti turistici come hotel, B&B, case vacanze e così via. Un esempio pratico e molto ben congegnato lo puoi ammirare su Booking.com. Il noto servizio di prenotazioni online è inflessibile: mostra quante stanze disponibili sono rimaste in modo da allarmare il potenziale cliente.

Il primo richiamo comincia sui social. Spesso prende forma con il retargeting, un insieme di strumenti e pratiche per ripresentare un brand all’attenzione dell’utente dopo una prima visita al sito.

booking - Principio di scarsità

Muoviti, non perdere tempo: il principio di scarsità non perdona.

Intercettato dal contenuto social e finito sul sito di Booking.com, il pubblico deve confrontarsi con due armi diverse che fanno forza sul principio di scarsità. La prima è il messaggio legato alla disponibilità: per quella specifica struttura sono rimaste solo tre stanze. L’ansia si fa sentire, vero?

A rafforzare il concetto è stato aggiunto un campo: quante persone stanno guardando al momento la struttura. In questo modo Booking.com amplifica il principio di scarsità con un confronto: ti ricorda che qualcuno potrebbe rubare, in questo preciso istante, la camera che stai valutando.

Esclusività e Kickstarter

L’esclusività all’interno del principio di scarsità rimanda a una mancanza numerica, ma è resa ancora più forte dalla possibilità di ottenere qualcosa che non tutti hanno o possono avere.

Pensa ai collezionisti: sono le persone più consapevoli del valore che ha il principio di scarsità nel determinare il valore di un articolo. Senza dimenticare l’esclusività dell’errore. Cialdini ricorda che:

Il fenomeno degli errori preziosi viene attentamente seguito, infatti i pezzi difettosi (francobolli stampati male, monete con doppia impressione…) sono a volte i più preziosi e ricercati.

Un esempio online che fa leva sull’esclusività si trova nel crowdfunding, su portali come Kickstarter. Questi progetti utilizzano il sistema della raccolta preventiva di fondi per fare in modo che gli obiettivi possano essere realizzati.

Chi partecipa al crowdfunding può avere in anteprima (dopo la loro effettiva realizzazione) diversi prodotti legati all’ingegno umano: dalla tecnologia fino al libro o all’oggetto di design.

kickstarter

L’esclusività del libro espressa attraverso il copy.

Questa partecipazione monetaria può includere la possibilità di avere oggetti personalizzati sotto diversi punti di vista: colore, materiale, prezzi convenienti. Il punto è chiaro: solo chi aderisce al progetto riesce a giocare la carta dell’esclusività.

Ecco un esempio di Kickstarter: un libro d’arte che è disponibile in poche copie numerate.

Quando il piano della scarsità viene declinato attraverso l’esclusività è ancora più importante lavorare sullo studio del target. Devi conoscere le esigenze del pubblico e devi usare le parole giuste per far leva sulle necessità e i valori delle persone che vuoi raggiungere. Avere un buon buon copywriter al tuo fianco, in questo caso, è indispensabile.

La tua esperienza

Il principio di scarsità è un elemento decisivo del persuasive copywriting ed è indispensabile utilizzarlo all’interno della tua strategia, nelle landing page più importanti e negli annunci pubblicitari che contano. E tu? Hai utilizzato il principio di scarsità per spingere il processo d’acquisto dei tuoi clienti?

Racconta la tua esperienza nei commenti. E prima di andare via ascolta il podcast di WP Inbound (Andrea Barghigiani) dedicato proprio al principio della scarsità: buon ascolto!

libro blogging

Antonio Parlato

Ingegnere informatico, si occupa di digital marketing, copywriting e social media. È co-founder di Spidwit, il motore per scoprire, creare e condividere contenuti di settore sui social. Non fuma, se non dalla testa.

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