La teoria dei bisogni di Maslow applicata al web marketing

Cosa significa per te conoscere i bisogni del pubblico? Ecco un articolo essenziale per scoprire una delle leve più forti del tuo lavoro online: la capacità di indagare i bisogni del pubblico. Per soddisfarli.

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Abraham Maslow è stato uno dei primi studiosi a presentare una teoria che coordina necessità e desideri in un approccio globale. Secondo Maslow, tutto questo prende il nome di piramide dei bisogni, un punto di partenza per chi si occupa di vendite.

piramide dei bisogni di maslow
Piramide di Maslow: applicabile in infermieristica come nelle scuole.

La riflessione sulla piramide dei bisogni di Maslow si basa sul concetto di soddisfazione dei desideri. Quando quelli più elementari vengono soddisfatti, una persona comincia ad puntare verso stima e autorealizzazione. Come puoi usare tutto questo in una strategia di web marketing? Continua a leggere.

Abraham, l’autore della teoria dei bisogni umani

Abraham Maslow nacque a Brooklyn il 1 aprile 1908. Iniziò a studiare al City College di New York, si sposò e si trasferì presso l’Università del Wisconsin. Mentre frequentava la UW, iniziò il suo lavoro di psicologia studiando i comportamenti delle scimmie con Harry Harlow.

Maslow notò che il comportamento delle scimmie era guidato da diversi gruppi di bisogni. Così iniziò il suo interesse per le esigenze e le motivazioni personali.

Dopo aver conseguito la laurea, il master e il dottorato in psicologia, Maslow tornò a New York dove per insegnare al Brooklyn College. Ecco le sue opere principali:

Cos’è la piramide dei bisogni di Abraham Maslow

Con questo termine si intende uno schema, disegnato appunto da Abraham Maslow, che descrive la gerarchia delle necessità. Vale a dire quella che viene definita Hierarchy of Needs. Se conosci i bisogni delle persone puoi creare offerte efficaci, ed è per questo che devi affrontare questo tema. Ecco tutto ciò.

piramide dei bisogni di Maslow
Inizia a soddisfare i bisogni primari della persona.

La scala dei bisogni di Maslow si divide in step che passano dalle necessità elementari a quelle raffinate. Le persone, secondo l’autore, devono essere soddisfatte in modo progressivo. Ecco i bisogni di questa scalata verso la felicità:

Bisogni fisiologici

Sono necessità fondamentali, fisiologiche per la propria sopravvivenza come aria, cibo e sonno. Questi bisogni devono essere soddisfatti prima di portare l’attenzione verso le esigenze più elevate nell’ordine della piramide.

Bisogni di sicurezza

Abbracciano il desiderio di sentirsi al sicuro e di garantire che le urgenze fisiologiche di base rimangano soddisfatte. Ad esempio qui si ritrova la necessità di difendere se stessi e avere una casa, ma anche il bisogno di limiti o leggi.

Bisogni sociali (o appartenenza)

Questi includono l’amicizia e la vicinanza di altre persone. Devi essere in grado di comunicare sentimenti e bisogni con altri individui. Uno dei desideri più elementari è la necessità di avere un gruppo di pari e di condividere il senso di appartenenza.

Bisogni di stima

L’individuo deve ottenere uno status sociale. Questo va oltre il semplice tessere relazioni sociali. Perché la persona deve sentirsi apprezzato, realizzato: nel lavoro o in casa sta dando un contributo e ciò include il riconoscimento del successo per gli altri.

Bisogni di autorealizzazione

Il livello finale e più alto delle opportunità. Questo passaggio è caratterizzato da una continua attenzione alla crescita personale, alla risoluzione di problemi, all’apprezzamento della vita e alle esperienze per se stessi.

Con quest’ultimo passaggio realizzi la tua identità, il tuo essere presente in questo mondo. Con il primo, invece, sopravvivi. E se non soddisfi prima il bisogno fisiologico non puoi dedicarti alla stima e al prestigio. Ma è solo questa la struttura?

Evoluzione e modifica della piramide di Maslow

Questo modello è stato ripreso e migliorato, perché c’è un passaggio: non sempre le necessità dell’individuo sono vincolate. Certo, bisogna mangiare prima di acquistare ninnoli ma i bisogni fondamentali dell’uomo non sono lineari.

La piramide dei bisogni di Maslow deve essere un punto di riferimento per articolare la propria offerta. In modo elastico per evitare di cadere in un errore che lo stesso Abraham ha rivisto nella pubblicazione Toward a Psychology of Being del 1968.

piramide di maslow
Evoluzione del concetto di bisogno secondo Maslow.

In questo grafico puoi notare che ci sono delle novità, nuovi step da affrontare per definire la teoria dei bisogni. Le fasi 1, 2, 3 e 4 rimangono le stesse.

Maslow ha aggiunto i bisogni cognitivi come quinto scalino. Questi includono la necessità di conoscenza e significato. Ecco una sintesi del lavoro di aggiornamento:

  • Bisogni cognitivi che includono conoscenza e significato.
  • Esigenze estetiche con l’apprezzamento della bellezza
  • Bisogni di trascendenza, aiutare gli altri ad autoattualizzati.

Con l’arrivo delle esigenze estetiche si prende in considerazione il fatto che le persone apprezzino la bellezza, la forma e l’equilibrio. E che siano spinte dal desiderio di lavorare intorno a questi aspetti per trovare soddisfazione personale. Un passaggio ben noto a chi lavora al design dei prodotti Apple, non credi?

piramide di maslow
Il bisogno di avere la bellezza in tasca.

Le urgenze di autorealizzazione passano alla fase 7, l‘ottava e ultima tappa della gerarchia riveduta racchiude i bisogni di trascendenza. Le persone che hanno raggiunto questo stadio più alto devono aiutare gli altri a raggiungere il loro stesso livello.

Perché usare la piramide nel web marketing?

Prova a immaginare: cosa succede se conosci i bisogni delle persone in anticipo? Aumenti le vendite online perché riesci a dare risposte immediate, chiare, precise.

Pensa al lavoro necessario per ottimizzare una landing page: nella parte superiore della pagina, l’above the fold, devi usare i bisogni per creare un copy vincente.

Ad esempio, come creare una headline efficace e un sottotitolo capace di incollare lo sguardo sul testo? Facendo leva sui bisogni, e lo fa anche una realtà come Emergency che sfrutta il bisogno di autorealizzazione. Non è un inganno, è solo marketing.

piramide maslow
Una landing page che prende come base un bisogno.

Subito dopo il titolo dovrebbero esserci i buoni motivi per scegliere un prodotto o un sevizio: altri passaggi in cui la piramide dei bisogni diventa uno schema di riferimento. Stesso discorso vale per l’advertising, la pubblicità su Facebook o Google: quali sono le necessità che l’individuo vuole soddisfare?

Da leggere: tecniche di copywriting per scrivere testi persuasivi

Secondo te la psicologia dei bisogni funziona?

In quest’articolo lascio una serie di indicazioni per sfruttare al massimo un concetto chiave: il persuasive copywriting può ottenere molto dallo studio delle necessità, lo stesso vale per la pubblicità e tante altre forme di web marketing.

Ma alla base di tutto questo c’è la teoria. Come quella della piramide dei bisogni umani di Maslow. Tu sei d’accordo con questa visione? Vuoi aggiungere qualcosa?

 
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Ciao! Sono Riccardo Esposito e sono un webwriter freelance. Questo significa che scrivo dall'alba al tramonto: creo articoli per blog, testi per pagine web, landing page, headline e call to action.

4 COMMENTI

  1. Potremmo dire che tutta l’attività del blogger si riconduce al soddisfacimento di un determinato bisogno. Più sentita è la necessità, maggiore è il prezzo che il cliente è disposto a pagare 😉

    • Dobbiamo concentrarci, però, su questo punto. Quante volte i blogger soddisfano i propri bisogni nello scrivere?

      • Be’, sicuramente oltre alla monetizzazione i blogger dovrebbero avere un obiettivo, una mission per cui iniziano a scrivere. Spesso si vedono degli articoli che nulla hanno a che fare con il tema del blog, scritti solamente per alzare qualche euro in più…

        • Esatto. Questo è il punto. Cercare di soddisfare gli obiettivi alti del pubblico. Un esempio: sì, posso consigliare il miglior letto per dormire, ma devo anche fare in modo che le persone si fidino del mio nome. Non basta scrivere un articolo, ecco. Almeno nel lungo periodo.

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