Conosco il tuo incubo peggiore.

Il nipote tuttofare perseguita il povero freelance dalla notte dei tempi. Il cliente lo evoca dopo aver letto il preventivo: “Tutti questi soldi? Ma mio nipote lo fa per 50 euro”. Ovviamente esentasse.

Questa situazione è terribile, lo so. Hai puntato tutto sulla tua professione: hai fatto formazione, hai fatto pratica e teoria, hai fatto la gavetta. Ora vuoi raccogliere i frutti, ma il nipote tuttofare te li nega.

nipote
Pronto, zio? Sì il sito te lo faccio per una stecca di Merit – Fonte

Ne ha diritto? Forse. Nella maggior parte dei casi è solo una scusa per pagare meno, per tirare sul prezzo. Per risolvere questo problema devi lavorare sul tuo brand, devi diventare indispensabile.

A volte non basta. A volte non hai il tempo per diventare indispensabile. Ma hai un desiderio: sconfiggere a tutti i costi il nipote tuttofare. Qual è la mossa giusta? Io ho trovato la soluzione.

Una questione di denaro

La mia esperienza personale: per sconfiggere questa figura demoniaca devi parlare di guadagni. Sì, devi mettere in campo il vile denaro. Con stile e con tecnica, senza diventare una persona meschina.

Per battere sul campo le obiezioni del cliente devi illustrare i vantaggi economici. Il lavoro professionale è uguale a una maggiore probabilità di guadagnare ed evitare spese inutili per tamponare sanzioni, penalizzazioni, epic fail siderali.

guadagnare

Il discorso è semplice, lo puoi spiegare in due parole: vuoi spendere 50 euro? Ne guadagnerai 10 e ne spenderai 1.500 (se ti va bene) per far riemergere il tuo sito web dalla decima pagina di Google.

Questo ragionamento è a prova di contestazione. Ma devi preparare due documenti:

  • Un portfolio.
  • Una lista di casi concreti.

Il portfolio è fondamentale per dimostrare la qualità del tuo lavoro, e che qualcuno può testimoniare la bontà del lavoro. Per migliorarlo, infatti, puoi chiedere ai clienti di lasciare una breve recensione.

I casi concreti, invece, li puoi tenere in archivio. E quando il cliente gioca la carta del nipote tu sfrutti l’asso nella manica: una lista di casi positivi per incoraggiano il lavoro professionale e di esempi negativi per terrorizzare anche il più menefreghista degli imprenditori.

Un portfolio ha dei riferimenti chiari: la persona che ha chiesto i tuoi servizi deve essere riconoscibile, deve avere un nome e un cognome per alimentare fiducia. Per approfondire ti consiglio questo post di Webhouse.

Funziona?

A volte. Quando il cliente è indeciso funziona. Quando è in malafede, e sfrutta la leva del nipote per tirare sul prezzo, le probabilità diminuiscono. Ma ci sono altri metodi per risolvere il problema:

Una buona formazione ti dà gli strumenti giusti, un brand forte ti aiuta, ma a volte con il cliente devi semplicemente definire il tuo lavoro, spiegare perché pagare di meno può essere un errore.

Spiegare, certo. Ma non troppo. Altrimenti il cliente furbo prende le tue conoscenze e le trasferisce al nipote tuttofare. Ovviamente chiedendo lo sconto. Che rabbia quando ti rubano il lavoro

 Hai incontrato il nipote tuttofare?

Scommetto che anche a te è capitato di incrociare la strada di questo individuo. Come hai risolto? Hai mollato la presa e hai lasciato il cliente al suo destino? Hai subito un’ingiustizia? Raccontala nei commenti.

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13 COMMENTI

    • Quindi smentisci il mito negativo del nipote?

      Scherzi a parte: lavorare con un parente può essere una valida soluzione. Quello che bisogna evitare è una scelta conveniente in termini economici che non tenga presente le necessità professionali di un progetto.

      Non credi?

  1. (io poi non sono freelance, ho la mentalità da dipendente, anyway)
    Per me il nipote tuttofare non è gravissimo. Il nipote è in buona fede, e l’imprenditore che decide di fare un sito casalingo per risparmiare o è da educare o è scemo o non ha davvero bisogno di un sito (esempio: è un falegname che sta per andare in pensione e ha già i suoi clienti, però gli piace l’idea di avere un sito). Quelli che mi urtano sono i “consulenti marketing” improvvisati. Quando ho lavorato in mini-imprese ne ho incontrati diversi. Mio fratello, che fa il receptionist in un hotel, mi ha raccontato che recentemente una sedicente consulente gli ha proposto un’affiliazione in un portale. Quando gli ha chiesto quante pageview il suo portale faceva in un mese, lei ha risposto 40.000 all’anno (come un blog medio-bellino in un mese). Questi sono peggio dei nipoti: imparano su wikipedia e sfruttano la loro minuscola conoscenza di qualche terminologia per prendere per i fondelli la gente. Immagino che anche l’imprenditore fatichi a scegliere il consulente giusto, tra i costi altissimi delle agenzie e i tanti consulenti improvvisati. Penso tu abbia ragione, il portfolio e il passaparola sono la strada giusta.

  2. Ottime considerazioni Riccardo.
    Mi sembra davvero un male incurabile, quando meno te l’aspetti ne arriva un altro. A volte non è neanche un problema di soldi, ma di impostazione mentale. Infatti come dici tu illustrare i vantaggi economici , costi e guadagni, spesso funziona più con il cliente “cheap” che con quello “rich” !

  3. Argomento interessante e di grande attualità.
    Personalmente credo non esistano soluzioni, quando mi sono ritrovato a confrontarmi con il problema del nipote ho sempre pensato che la mancanza fosse sempre e solo mia.
    Come professionista non credo che il semplice “svolgere bene il lavoro” possa definire la mia professionalità e motivare un cliente a pagarmi.
    Credo invece che il mio primo sforzo debba essere quello di comunicare in modo chiaro il modo in cui posso aiutare i clienti.
    Se propone il nipote non ha compreso il mio valore e quindi il problema è tutto mio.
    Avrebbe proposto il nipote se avesse avuto bisogno di una consulenza legale importante? Non credo.
    Quindi c’è un problema con la natura del servizio e con il posizionamento del professionista. Ogni volta che propongono un’alternativa a quello che offro il problema è sempre mio. Preferisco lavorare su questo che affogare nel bagno di sangue dove tento di spiegare il perché e il per come suo nipote non sia una buona scelta.
    Se non lo ha capito in prima battuta devo risolvere un problema che riguarda la mia immagine professionale e preferisco sempre lavorare in questa direzione.

    • Alessio, questo è un punto di vista interessante, che non può che giovare al tuo business ma occhio al cugino, è sempre in agguato e non credo sia sempre colpa tua… piuttosto entra in gioco la natura del servizio.

  4. Il nipote tuttofare è la versione 2.0 del cugino della canzone di Elio e le storie tese: un essere mitologico al quale basta avere tanti amici su facebook per diventare il social media coso di una pmi.

  5. Ciao Riccardo,
    ottimo articolo che affronta un problema annoso e poco simpatico.
    Per quanto mi riguarda, nel mio settore ne ho incontrati tanti sia di nipoti (o cuGGini) armati di reflex nuova di zecca regalata dal papi che di clienti che hanno abbandonato il professionista (me ma anche altri colleghi) per mettersi nelle mani del parente/amico che magari dal lunedì al venerdì si occupa di tutt’altro ma che nei fine settimana è desideroso di riscattare la sua “arte”.
    Beh, la mia esperienza è che 9 volte su 10 il cliente che tiene alla sua azienda e al suo lavoro torna chiedendo di tappare i buchi creati dall’improvvisato di turno.
    Il professionista (serio) garantisce SEMPRE il massimo risultato, in ogni situazione ed è questa la sua più grande qualità. Se si riesce a trasmettere questo concetto al cliente, diventa tutto più facile.

  6. Riccardo, stai sempre li a punzecchiare. Non è che stai prendendo lezioni da Cruciani?
    Scherzi a parte, chi non ha fatto la parte del nipote tuttofare almeno una volta? Io si. Condivido però il pensiero di Polly che dice che il problema non è il nipote ma lo zio. Per questo io affronto il problema in modo diretto. Sono molto chiaro sui risultati e soprattutto molto onesto sulle mie competenze. Se un progetto va oltre le mie capacità sono il primo a tirarmi indietro. Se lo zio chiede a me un preventivo significa che del nipote forse non si fida. Quindi o accetta la mia proposta oppure sono io a suggerirgli la soluzione in famiglia. Quasi sempre questa soluzione di trasforma in un vantaggio per me.. Infatti se accetta la mia proposta faccio il lavoro come pattuito. Se lo affida al nipote prendo il lavoro per correggere il danno e allora il preventivo aumenta.

  7. io credo che il problema non sia il nipote/amico che si improvvisa. dipende dalla mentalità del cliente. io lavoro in agenzia e sono parecchi i casi in cui è stato necessario rimediare agli errori commessi da altri, perchè stesso il cliente si è accorto che la strada dell’improvvisazione non aveva portato i risultati sperati. in questi casi, il vero problema è il budget. Prima buttano i soldi e poi con le briciole che gli restano pretendono la moltiplicazione dei pani e dei pesci.

  8. Ciao Ric,

    ho due pensieri sul nipote (o cugggino) tuttofare: 1)penso che sia un competitor, per noi, che non morirà mai; 2)la sua figura ci insegna (ed obbliga) a rimanere sempre al passo con la formazione e gli aggiornamenti.

    Oltre al nipote, c’è un’altra figura mitologica da cui dobbiamo guardarci bene: il “banzai”.
    Trattasi di persona che lavora a prezzi stracciati pur di lavorare e non garantisce (al cliente) nessuna garanzia, oltre che nessuna professionalità.

    Detto questo, la morale: i problemi che creano questi due personaggi, alla fine, dobbiamo sempre risolverli noi. Quindi se facciamo due conti, chi ci perde è sempre e solo l’azienda, chi ci guadagna siamo noi ed il nipote.

    No? 🙂

  9. Io ho incontrato il famigerato nipote e gli ho proposto un piano di formazione seguito da un tutoring di 6 mesi, il tutto per guadagnare il doppio di quanto previsto. Se devi tirartela sulle competenze, beh fallo fino in fondo.

  10. Ho avuto contatti con il famigerato nipote tuttofare circa 12 anni fa, non vale la pena di arrabbiarsi, valuta chi hai davanti e lascialo operare, prima o poi i nodi vengono al pettine.

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