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Strano ma vero: oggi farsi pagare dai clienti può diventare una vera impresa. La colpa di chi è? Difficile fare un’analisi completa in poche parole. C’è la crisi che mette in difficoltà, a volte la distrazione può giocare brutti scherzi. Magari qualche volta il cliente non è soddisfatto del risultato finale quindi contesta la fattura (può capitare).

Farsi pagare dai clienti

Ah, certo. Ci sono i furbi. Quelli che sanno stare al mondo e pretendono il lavoro gratis, senza pagare. Infine ci sono i clienti che non sanno quello che vogliono e che hanno un’idea così vaga della situazione che non si rendono conto dei tempi, degli investimenti necessari per ottenere il risultato. Esigono tutto e subito.

E spesso i sogni infranti – non legittimati e non alimentati – si trasformano in un incubo per il professionista. Che deve affrontare la classica trafila: invio email di sollecito mai risposte, telefonate a vuoto, persone che si negano per poche centinaia di euro. Uno spettacolo drammatico per l’onore di chi non paga e per il portafoglio.

Questo soprattutto se hai partita IVA ordinaria e hai una valanga di tasse da pagare. Oltre all’anticipo trimestrale. Allora, come farsi pagare le fatture dai clienti?

Rifiuta i clienti peggiori con l’esperienza

Il primo metodo per farsi pagare dai clienti: fare una cernita potente, evitare quelli che non potrebbero mai pagare la tua parcella. O che, in ogni caso, non sono in grado di comprendere il valore del tuo lavoro. Non voglio essere elitario, non ho la puzza sotto al naso, ma c’è quello che vuole fare soldi con il blog e quello che vuole investire.

Poi c’è quello che vuole guadagnare con Facebook e quello che, invece, vuole creare una buona campagna di social media marketing. Come capire le differenze? Hai bisogno di esperienza, nessuno te lo insegna perché le dinamiche cambiano sempre. Però dopo un paio di anni nel mondo della partita IVA capisci subito cosa evitare solleciti dei pagamenti.

Da leggere: come guadagnare di più

Alza il livello della selezione (non subito)

Uno dei modi migliori per farsi pagare le fatture: assicurarsi che il cliente sia cosciente del lavoro e dell’impegno economico. Il primo passo? Fallo capire già nella landing page qual è la tua caratura. Io, ad esempio, nelle mie pagine di atterraggio ho inserito un trafiletto che spiega proprio questo. Quanto costa un articolo? Lo decido in base al lavoro, ma se cerchi post a pochi euro hai sbagliato.

Poi si passa al primo contatto. Io chiedo al cliente di spiegare cosa cerca via email. È un modo per testare la chiarezza e la lucidità delle idee. Se lo sai scrivere in modo da farmi capire obiettivi, visione e punto di partenza vuol dire che potresti diventare mio cliente. In alternativa ci sentiamo a telefono, ma son appuntamento: odio le telefonate improvvisate. E le classiche: “Dai ci sentiamo 5 minuti e ti spiego”.

Punta su gentilezza, non sulla confidenza

Già in questa fase puoi far capire molto al cliente. Sei gentile e disponibile, ma poca confidenza. Non sei la mia ragazza, non mi chiami quando vuoi o quando hai 5 minuti. Ci organizziamo in base alle necessità e agli impegni. Allo stesso modo, patti chiari e amicizia lunga sui pagamenti: io consegno in orario, tu paghi.

Severo ma giusto, questa è la regola da seguire. Poi le eccezioni ci sono sempre, però meglio essere subito chiari nel modo in cui organizzare i rapporti lavorativi.

Lavora su preventivo efficace e vincente

Il cliente merita? Bene, si passa ai documenti. Come creare un preventivo efficace? In qualche caso puoi lavorare via email, per i lavori più semplici, in altri puoi usare un modello su carta intestata. Cosa mettere in questo documento?

  • Introduzione del lavoro.
  • Voci da mettere in pratica.
  • Costi, spese e oneri fiscali.
  • Tempi di esecuzione.
  • Eventuali extra.

Detto in altre parole, devi far capire al futuro cliente il valore del tuo lavoro. In qualche caso potrebbe essere necessaria una consulenza per introdurre ciò che stai per fare, ma non cadere nella trappola del cliente che ruba il lavoro. Non devi fare formazione gratis, non devi dire ciò che farai e svelare tutti i dettagli del lavoro.

Fuggi subito dal cliente che svilisce il lavoro

In fase di preventivo incontrerai il cliente che cercherà di sminuire quello che dici. Semplificando le attività o avvilendo i tuoi scenari. E infine non pagando le fatture. Qualche esempio preso dal repertorio dedicato alla comunicazione con il cliente:

  • Ok, questo lo puoi fare in un attimo.
  • Basta solo una revisione.
  • Sai, il mio è un settore particolare.
  • Questo è semplice, no?

Ci provano sempre. Farsi pagare dai clienti che non riconoscono l’importanza e il valore del tuo lavoro è un’impresa impossibile. Come chiedere soldi che ti spettano da chi non vede nel tuo operato qualcosa di utile? Non esiste una risposta. Quindi, meglio rifiutare prima di ritrovarti a fare solleciti per una fattura insoluta.

Crea un contratto di lavoro professionale

Preventivo accettato? Si parte con il contratto di lavoro che indica tutti gli obblighi e i doveri di entrambe le parti. Ad esempio puoi indicare tempi di consegna, eventuali procedure da seguire e pagamenti. Su questo punto c’è tanto da dire.

Prima però voglio precisare un punto. Ti starai chiedendo: “Ok, come si scrive un contratto di lavoro efficace?”. Mi dispiace, non è il mio lavoro. Chiedi a un avvocato specializzato in consulenza del lavoro di fornirti una formula adeguata. In questo modo ottieni due risultati: evita guai e ti proponi con un tono professionale.

Farsi pagare dai clienti: chiedere un acconto

Come farsi pagare in anticipo? Inserendo nel contratto i termini del pagamento. C’è chi preferisce avere tutto e subito, chi prevede pagamento del 50% all’inizio e poi il saldo alla consegna, chi invece divide il tutto in appuntamenti diversi.

Per regolare fatture e pro-forma devi parlare con il tuo commercialista, solo così puoi avere tutto sotto controllo. Resta un punto da sottolineare per farsi pagare dai clienti: come far accettare il pagamento anticipato a chi non ti conosce?

In realtà è molto difficile all’inizio per questo si parla di gavetta: tutto va storto, impari molto ma nessuno rispetta il tuo nome. Ecco perché il pagamento delle fatture è legato al personal branding. Qualche dettaglio in più?

Cosa influenza il pagamento anticipato

Chiedere soldi che ti spettano non è il massimo, per questo puoi e devi lavorare in modo da poter chiedere un pagamento anticipato. Sempre meglio che scrivere una lettera per sollecitare un pagamento, non credi? Ma non tutti accettano questa soluzione, vero? Come farsi pagare dai clienti? Dovresti lavorare su questi punti.

  • Proponiti come professionista, vieni trattato come tale.
  • A un certo punto smettila di scendere a compromessi.
  • Carta intestata, logo, sito web professionale, blog.
  • Hai già organizzato portfolio e testimonial sul sito?

Poi c’è il già citato personal branding che si fonde con i punti citati. Devi fare in modo che le persone conoscano il tuo nome, e che lo associno a concetti di qualità. Come la competenza nel proprio universo. Cerchi un libro per approfondire?

Fai di te stesso un brand
Un libro dedicato a chi vuole trasformare la propria attività personale in un brand. Lo consiglio a chi ha bisogno proprio di questo: dare valore al proprio operato per trovare clienti di qualità. Puoi acquistare il libro su Amazon.

Come recuperare una fattura insoluta

Il cliente non paga la fattura: cosa fare? Qui ci sono diverse carte da giocare. In primo luogo ti consiglio di chiedere gentilmente il pagamento. Potrebbero esserci problemi in agenzia o con l’ufficio contabilità. L’amministrazione non è sempre efficace, quindi conviene andare con tranquillità per farsi pagare le fatture.

Almeno all’inizio. Poi inizia la solita trafila di email, telefonate e lettere di sollecito. In qualche caso puoi interrompere l’erogazione del servizio, ma in questo caso il debitore ha il coltello dalla parte del manico: puoi dire addio alla fattura.

A questo punto devi solo contattare un avvocato per procedere con lettere di sollecito sempre più insistenti fino alla raccomandata con ricevuta di ritorno. È la messa in mora per il recupero crediti. E sai cosa succederà? Sai quando recupererai i tuoi soldi? Ti dico questo: il modo migliore per recuperare una fattura? Seguire i consigli del paragrafo precedente: fatti pagare in anticipo e risolvi il problema dei cattivi pagatori.

Questo vale per tutti i clienti?
No, io non mi comporto così con tutti i clienti. Anzi, nella maggior parte dei casi il rapporto è semplice e flessibile. Sai perché? Ho imparato a gestire queste situazioni nel tempo: i clienti fidati pagano sempre, forse con un po’ di ritardo. Ho imparato a dare fiducia alle persone giuste e non ho mai avuto sorprese.

Fattura non pagata: come ottieni il saldo?

Questa è la mia esperienza per sollecitare un pagamento. Per evitare che si crei il presupposto per una fattura non pagata. Certo, può capitare a tutti una brutta avventura. Anche io ne ho avute e ti dico questo: non capiterà più.

Per i clienti nuovi e che non conosco solo pagamento anticipato. Sei d’accordo? Tu come risolvi questo problema? Lascia la tua esperienza nei commenti.

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Ciao! Sono Riccardo Esposito e sono un webwriter freelance. Questo significa che scrivo dall'alba al tramonto: creo articoli per blog, testi per pagine web, landing page, headline e call to action.

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