Tecniche di copywriting: come scrivere un testo persuasivo

Quali sono le tecniche per raggiungere l'attenzione del pubblico? Qual è l'anima del persuasive copywriting che fa cedere anche il pubblico più duro e disattento? Ecco un approfondimento.

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La tua azienda, il tuo sito web: i prodotti che vendi possono triplicarsi se impari ad utilizzare i principi della comunicazione persuasiva e le tecniche di copywriting.

Tecniche di copywriting: come scrivere un testo persuasivo

Se vuoi raccogliere buoni risultati online non puoi ignorare l’importanza del copywriting, l’insieme di tutte le strategie comunicative per scrivere in maniera persuasiva. E per pubblicare dei testi capaci di smuovere il pubblico con successo.

Oggi voglio affrontare alcuni punti: come scrivere un testo efficace, persuadere i tuoi clienti a comprare da te, comunicare in maniera efficace le tue idee e le tue proposte. Bene, scopriamo le principali azioni di persuasive copywriting.

Conoscere il target di riferimento

La maggior parte dei non addetti ai lavori, quando devono scrivere per vendere o per vendersi, ignorano un concetto: tu comunichi alle persone e devi conoscere il tuo target. Il 90% di chi scrive commette questo errore e tutto quello che pubblicherà sarà influenzato da questo sbaglio.

Prima di mettere su carta qualsiasi cosa devi conoscere perfettamente la persona o il target a cui ti rivolgi. Come scrivere un testo persuasivo? L’errore che i novelli copywriter commettono è chiaro: scrivono senza conoscere le persone a cui si rivolgono.

Se tu hai un’azienda e crei una pubblicità (indipendentemente se è online o offline) devi capire quali sono i desideri delle persone a cui ti rivolgi. Devi conoscere i desideri meglio di come li conoscono loro stessi. Quindi se vuoi capire come scrivere un testo persuasivo il primo step è questo: studiare la propria audience.

Da leggere: come creare il portfolio per copywriter

Esempio di copywriting efficace

Faccio un esempio per farti capire bene questo concetto, perché si trova alla base delle tecniche di copywriting. Sei un professore e vuoi vendere dei corsi d’inglese privatamente per guadagnare dei soldi extra e insegnare questa lingua universale.

Cosa fai? Investi in pubblicità, magari stampi dei volantini e attacchi manifesti ovunque per informare le persone del tuo servizio. Hai speso soldi in pubblicità e ti aspetti un ritorno economico. Che, però, non arriva. Un vero peccato.

Perché succede questo? Semplice. Non conosci le persone alle quali ti stai rivolgendo. Magari hai distribuito i volantini del tuo evento, per imparare l’inglese, a tutte le persone che hanno partecipato alla fiera della moto. Pensando:

Qui c’è tantissima gente, sicuramente qualcuno si iscriverà al mio corso.

Non funziona così. A chi partecipa alla fiera della moto non interessa imparare l’inglese. Avresti avuto più successo se distribuivi i tuoi volantini all’università, alla facoltà di lingue tra gli studenti che sono stati bocciati all’esame di inglese.

Cosa devi sapere del pubblico

Devi conoscere il tuo cliente. Devi sapere quali desideri coltiva, quali paure lo tormentano, cosa lo spinge in una determinata direzione. Per scrivere un copy efficace devi conoscere il tuo cliente e per farlo devi rispondere a queste domande:

  • Qual è la persona alla quale mi rivolgo?
  • Chi è?
  • Quanti anni ha?
  • Cosa vuole nella sua vita?
  • Quali risultati desidera ottenere?
  • Di cosa ha paura?
  • Cosa lo spinge a fare ciò che fa?
  • Qual è la cosa che desidera più di tutte?

Crea una reader personas del tuo cliente ideale ogni volta che crei un annuncio pubblicitario o scrivi per vendere un’idea o per promuovere un prodotto. Questo è il primo passo da fare per imparare a scrivere un testo persuasivo. Qui invece trovi 6 principi che devi tenere sempre a mente per le tue tecniche di copywriting.

Scrivi i benefici non la tecnica

Non parlare della tecnica di ciò che offri ma solo dei benefici. Alle persone non interessano le caratteristiche ha il tuo prodotto ma quali benefici porta nella loro vita. Elenca i vantaggi e tutti i modi in cui migliorerai o faciliterai l’esperienza al cliente.

Se proprio vuoi elencare le caratteristiche del prodotto fallo solo per spiegare in maniera più chiara quali sono i benefici. Ecco un esempio di copywriting:  il mio video-corso dura 200 ore ma ti permette di guadagnare 10.000€. 

In questa frase noti qualcosa? Prima c’è la caratteristica, poi il benefit. Le persone comprano il tuo prodotto per i benefici che sa trasmettere. Il tuo testo sarà efficace nella misura in cui riuscirai, attraverso il copywriting, a valorizzare i plus.

Copy persuasivo
Un esempio chiaro di persuasive copy.

Quando non sai come scrivere un testo persuasivo ricordati che le persone acquistano ciò che tu puoi fare, non come lo fai. Non tutti sanno quanti cavalli ha una Ferrari (caratteristiche) ma tutti riconoscono la sua velocità (beneficio).

Devi essere specifico nel copy

Quando parli dei benefici – del tuo prodotto o dei tuoi servizi – devi essere il più specifico possibile. Invece di dire “Con il mio corso di chitarra diventerai molto bravo” indica in modo comprensibile quale beneficio proverà il tuo cliente. Puoi scrivere:

“Con il mio corso di chitarra riuscirai in poco tempo a suonare tutte le melodie che desideri”. Diventerai capace di scrivere le tue canzoni, potrai sedurre le donne ai falò e diventare la rockstar del tuo paese. Gli altri vorranno diventare come te”

Elenca i benefici che vivrà una persona acquistando ciò che offri. Solo dopo (se vuoi) descrivi le caratteristiche del prodotto. Fare il contrario è una pessima idea.

Se vuoi imparare a scrivere un testo persuasivo allenati a enumerare nel dettaglio tutti i benefici, rendi vivida e specifica l’esperienza che avrà il tuo cliente.

Dimostra tutto ciò che scrivi

Ciò che scrivi diventa vero nella testa del lettore solo quando gli fornisci delle prove a supporto di ciò che stai affermando. Non a caso, solo per fare un esempio concreto e quotidiano, le decisioni di viaggio sono influenzate dalle recensioni online.

Ti sarà capitato di acquistare un libro e di cercare prima le recensioni. Hai prenotato un hotel alla cieca? No, hai preferito scoprire cosa pensano del servizio le persone che già ci sono state. E il copywriter ha fatto leva sulla riprova sociale.

riprova sociale
I numeri confermano la scientificità del copy.

Prima di acquistare vuoi informarti se il servizio è buono oppure no. Quando vendi il tuo video-corso, il tuo libro, o i tuoi prodotti supporta ciò che dici con prove concrete. Puoi utilizzare sondaggi da fonti autorevoli, recensioni, tabelle e grafici.

Se ciò che offri è totalmente nuovo e non possiedi recensioni allora mostra dei dati significativi, per dimostrare che la tua soluzione è la più adatta al tuo cliente. Fai attenzione perché questo è un passaggio cruciale, dai sempre delle prove concrete.

Crea empatia dando del tu

L’errore che si commette spesso quando si scrive un testo di copywriting è quello di scrivere usando il voi. Devi creare un ambiente familiare con il tuo lettore.

Devi usare il tu come parlerebbe un amico di lunga data. Quando scrivi un testo persuasivo non puoi pensare di rivolgerti al pubblico come se fossi un estraneo.

Le persone si fidano e si lasciano persuadere da persone amiche. Quando scrivi sul tuo blog, quando crei una pagina di vendita, quando scrivi un volantino o crei una brochure. Dai del tu, scrivi in maniera semplice e comprensibile per il tuo lettore.

Fai leva sul dolore e sul piacere

Quando lavori sul copywriting il tuo scopo è quello di scrivere per persuadere o vendere. Per farlo nella maniera corretta devi usare le due leve: dolore e piacere.

Tutto ciò che facciamo come esseri umani, lo mettiamo in pratica per scappare dal dolore, la leva più forte di tutte. Ecco perché ti ho parlato dell’importanza di conoscere il tuo interlocutore. Devi apprendere le sue paure e sfruttarle.

persuasive copywriting
Copy e art director lavorano insieme.

Se vendi un corso per parlare in pubblico in maniera efficace, quale paura ha il tuo cliente? Quella di fare una brutta figura sul palco e di essere giudicato. Individuati i punti deboli devi dipingere un quadro: se non agisce la sua paura si manifesterà. Oltre ad utilizzare la leva del dolore dovrai imparare anche quella del piacere.

Per farlo ti basta elencare i benefici e renderli il più dettagliati, anticipando al lettore tutto il piacere che vivrà. Se vuoi imparare come scrivere un testo persuasivo, le leve del dolore e del piacere sono la base da cui partire. Ma devi fare molta pratica.

Usa desideri profondi a tuo favore

Come umani abbiamo dei desideri profondi. Tre di questi corrispondono a punti che possono essere sfruttati nelle tecniche di copywriting. Vogliamo sentirci:

  • Apprezzati.
  • Importanti.
  • Indipendenti.
  • Più sicuri.

Se vuoi utilizzare uno di questi desideri innati dell’essere umano a tuo favore, non ti basta scrivere semplicemente: “Acquistando questo prodotto ti sentirai apprezzato”.

Dovrai approfondire cosa vuol dire il sentirsi apprezzati o indipendenti. Per descrivere qualsiasi esperienza parti dal rispondere a queste domande:

  • Cosa vedrà quando si sentirà apprezzato e come posso descriverlo?
  • Quali discorsi o parole ascolterà, quando si sentirà apprezzato?
  • Come posso raccontarlo in maniera dettagliata?
  • Che sensazioni proverà quando si sentirà apprezzato?
  • Come posso utilizzare le parole per spiegarlo?

Ancora una volta il copy non è improvvisazione. Le tecniche di copywriting per scrivere un testo persuasivo si basa sullo studio del campo d’azione, sulle attività che ti consentono di conoscere il terreno prima di prendere una decisione.

Per approfondire: come fare SEO copywriting

Le tue tecniche di copywriting

In questo articolo hai imparato un sistema efficaci per scrivere in modo totalmente diverso, ti invito ad applicare tutte queste strategie con costanza. Ora che sai come scrivere un testo persuasivo non ti resta che allenarti e fare pratica. Ora tocca a te, quale di queste potenti strategie, ti piace di più? Scrivilo nei commenti.

6 COMMENTI

  1. Corretto è un po’ la comunicazione ai tre cervelli della quale parlo anche io nel mio blog. Il tu unito ad una buona grafica, serve per entrare in confidenza e abbattere le prime barriere di diffidenza, che servono per superare il nostro cervello rettile, la parte che ci dice se una cosa è giusta o pericolosa. Poi il parlare dei benefici porta il sistema limbico, la nostra parte emozionale che ci spinge in maniera decisiva nelle decisioni, ad eccitarsi e quindi ad immaginare scenari futuri piacevoli. A questo punto possiamo rivolgerci anche alla nostra corteccia prefrontale, che vuole dati e parti razionali per avere la conferma decisiva della scelta, dando le nostre competenze o commenti di persone soddisfatte. Articolo eccellente

    • Ciao Matteo, grazie per il tuo commento. Il copy è strettamente legato al mondo della psicologia, ma anche delle neuroscienze. Basta un elemento specifico per attivare dei meccanismi ancestrali che legano le azioni a vecchi codici sedimentati. Secondo te tutto questo è collegato all’effetto primacy e recency? E alla riprova sociale?

  2. Non lo trovo collegato agli effetti primacy e recency, di sicuro l’effetto della riprova sociale è invece più presente e anche efficace secondo me.
    Il principale fatto è che comunicando nel giusto ordine ai tre cervelli, si ha anche il giusto rilascio di ormoni da parte delle aree cerebrali stimolate, che sono alla base della formazione delle nostre emozioni che a loro volta fanno scaturire le nostre scelte e fissano i nostri ricordi

    • Questo è vero. C’è una connessione forte tra tecniche di copywriting e lavoro interno al nostro cervello. Conoscere i meccanismi attraverso i quali si generano le emozioni può essere una buona scelta. Conosci il libro di Andrea Saletti? Quello dedicato al Neuromarketing. Molto buono, lo consiglio.

  3. Assolutamente si
    Uno dei migliori che mi permetto di consigliarti è:
    Psicologia della comunicazione e neuromarketing di Vincenzo Russo
    Molto buono

    • Grazie, lo appunterò e me lo ricorderò al momento giusto. Scegliere i buoni libri di copywriting è sempre un’impresa.

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