Hai clienti che non pagano? Ecco come sollecitare e incassare mancati pagamenti

Quali sono le procedure, gli strumenti e le regole che ti consentono di recuperare i soldi di una fattura non pagata? Come tutelarsi dai clienti che non pagano? Qui hai le risposte.

Hai lasciato il posto fisso e hai deciso di tuffarti nel mondo dei freelance? Guarda, dal mio punto di vista hai fatto bene. Lavori quando vuoi, dove preferisci. E soprattutto decidi tu con chi lavorare. Ma ci sono anche i clienti che non pagano.

clienti che non pagano
Come avere i pagamenti non pagati.

Aspetta. Tutto vero quello che ho detto ma ci sono dei punti da sottolineare: puoi organizzare tempo e spazi, ma nella maggior parte dei casi la mole lavoro che devi portare a casa per ammortizzare le tasse è enorme. Quindi devi lavorare sempre.

Così come non può capire la paura del freelance che deve gestire gli insoluti, i clienti che non pagano. Brutta storia, vero? Hai consegnato un lavoro, hai sudato notte e giorno per ottenere un buon risultato. E dopo la consegna il cliente scompare.

Clienti che non pagano fatture: cosa fare?

All’inizio credi che sia una semplice dimenticanza, che il bonifico sia scivolato alla fine di una to-do list infinita.

Va bene, può capitare. Poi passano i giorni. Mandi qualche email e arrivano tiepide rassicurazioni. Poi passano le settimane, i mesi. Il nulla. Alla fine prendi coscienza del fatto che il bonifico non arriverà. Primo un momento di panico, poi di rabbia e rassegnazione. L’Italia è un paese pensato per le aziende che non pagano. Quando consegni un lavoro devi sperare nella buona sorte.

Esistono delle tutele legali per far valere i tuoi diritti. In alcuni casi si può addirittura pensare alla denuncia per farsi rispettare contro la fattura insoluta.

Ma è tutto così complesso e costoso che – nella maggior parte dei casi – conviene rinunciare. Soprattutto per i piccoli lavori. Tutto questo è chiaro ai classici insolventi, ai clienti che non pagano di professione. Quindi è compito tuo gestire gli insoluti a monte, evitare che si manifestino le condizioni per non pagare. Il rischio c’è sempre.

Da leggere: come chiedere soldi ai clienti

Contatti che devi sempre evitare: furbi

Quello che non vorresti mai incontrare. Il cliente furbo vuole il lavoro a costo zero, magari perché crede che tu sia un novellino o un personaggio facile da imbrogliare.

La tecnica dei clienti che non pagano è questa: tutto bene fino a un certo punto, poi nascono i problemi. Quel dettaglio non è in linea, c’è una virgola fuori posto.

Cercano di far leva sul tuo orgoglio, magari insinuando che non si aspettavano un lavoro di bassa qualità. Nel frattempo hanno incassato e stanno già iniziando a sfruttare il tuo operato. Questo avviene soprattutto per chi lavora nel settore strategico: un sito o un testo può essere consegnato alla fine, dopo il pagamento.

Chi, invece, lavora con una strategia (tipo un’ottimizzazione SEO) si trova in difficoltà perché deve combattere contro la formula: “Ti pago a risultati ottenuti”.

Un po’ come andare dal macellaio e dire: “Ti pago se il barbecue viene bene”. Forse sei tu che non sai cucinare la carne, forse è il tuo prodotto o servizio a essere invendibile. E tutta l’ottimizzazione SEO di questo mondo non cambierà le carte in tavola. Per questo devi scegliere una strada diversa per i pagamenti delle fatture.

Soluzione contro il cliente che non paga

La soluzione contro il cliente furbo è difficile da inquadrare perché ci sarà sempre qualcuno che cerca strade alternative. Valuta bene i dettagli, gli atteggiamenti.

clienti che non pagano
Cliente non paga fattura: cosa fare?

Prosegui a piccole trance e fai capire che il lavoro strategico ha temi e dinamiche proprie. Il cliente deve accettare in pieno questo ragionamento, senza condizioni.

Ho lavorato a obiettivi raggiunti, ma c’era qualcuno che indicava punti impossibili. Lavorare a obiettivi vuol dire avere il pieno controllo di tutte le variabili, o essere circondato da un team di persone fidate. Se questo non è possibile io passo.

L’avvocato conviene contro gli insoluti?

Le vie legali sono quelle che ti permettono di portare avanti un’azione muscolosa. Il cliente che cerca di fare il furbo trema davanti alla lettera dell’avvocato, e nella maggior parte dei casi ti permette di risolvere la situazione. La procedura?

La lettera dell’avvocato al cliente

Dopo aver consegnato il lavoro con fattura e aver sollecitato il giusto con email e telefono, devi inviare una lettera di sollecito con ricevuta di ritorno. Questo documento diventa lettera di costituzione in mora ai sensi dell’art. 1219 del Codice Civile. In questa lettera devi dare anche un limite temporale dei pagamenti.

Si ha mora del debitore (o mora debendi) quando il debitore ritarda senza giustificato motivo l’adempimento dell’obbligazione.

altalex.com

Se questo non funziona puoi mandare una seconda lettera o procedere direttamente con il decreto ingiuntivo. Ovvero quello strumento della legge italiana che permette al titolare di un credito di ottenere il pagamento del debito entro 40 giorni.

Deve esserci una prova scritta

Non puoi tentare la carta del decreto ingiuntivo se tutto si basa su una stretta di mano. In ogni caso non sono un esperto di questo settore, perché gli esperti in questo caso si chiamano avvocati. Consultalo prima di muovere il primo passo.

Clienti clienti che non pagano: ignoranti

Lavorare come freelance ti porta a riconoscere subito il cliente che non paga. Ma subito. Ci sono indizi diversi che portano a un’unica conclusione: a volte sono pregiudizi, idee nate da esperienze passate. Ma c’è una costante. Nella maggior parte dei casi i clienti che non pagano sono persone ignoranti, non acculturate.

Ma non in senso generico. Non sono persone con un’ignoranza scolastica. Sono individui che non conoscono il lavoro che devi svolgere. Si aspettano miracoli, fuochi d’artificio. Vendite immense dopo il primo mese di attività.

Colpa della cattiva informazione, di negromanti che sono passati prima di te e hanno proposto magie che – ovviamente – non si sono avverate. Quindi adesso cercano qualcosa che tu non riuscirai a dare, e la fattura insoluta si presenta all’orizzonte.

La soluzione per avere fatture sempre pagate

Formazione iniziale. Se ne vale la pena, se credi che ci siano i termini per trasformare il prospect in un cliente interessante, investi un po’ del tuo tempo per fare formazione. Per spiegare cosa, come, quando e perché avvengono le cose.

Una vota chiarito tutto metti nero su bianco, firma del contratto, consegne ravvicinate e niente pagamenti in blocco. Iniziamo a guadagnare fiducia.

Tecniche per farsi pagare e sollecitare

Cosa fare se un cliente non paga? Partiamo da questo punto: non esiste la sicurezza assoluta. Qualsiasi metodo diventa inutile davanti alle mefistofeliche tecniche per scartare fatture e contratti. Ma qualcosa puoi fare soprattutto in fase preventiva.

Il cliente ha bisogno di un freelance per un progetto e ti chiede un preventivo. Il primo passo: cercare informazioni online. Inserisci il nome nella barra di Google e lascia che il motore faccia il suo lavoro. L’autorevolezza è un concetto trasversale.

Ma tu hai bisogno di maggiori informazioni. Chi è la persona che ti ha contattato? Da quanto tempo lavora in azienda? Qual è il suo ruolo? Qual è l’opinione dei clienti?

Fai una call introduttiva con il contatto

Hai raccolto informazioni sul cliente? Cerca di ottenere dati sul progetto. Solo in questo modo avrai la possibilità di creare un preventivo efficace.

Con una chiacchierata su Skype o via telefono puoi capire tanto del cliente. Anche dettagli che via email non emergono. Fatti dire, ad esempio, gli obiettivi del lavoro, cosa si aspetta, quali sono i tempi: questi sono sfumature importanti per tutelarsi.

mancato pagamento fattura
Come affrontare il mancato pagamento fattura.

Sono importanti per il cliente che non vuole pagare. Il lavoro non è stato consegnato in tempo? Non ti pago. Il lavoro non segue le mie direttive? Non ti pago. Ma è vero?

Cerca di ottenere il maggior numero di elementi e chiedi al cliente di inviare tutto via email. Perché le email rappresentano una prova scritta della parola del cliente e possono essere sempre riprese per controllare, confrontare, verificare.

Parla quanto vuoi su Skype ma i dettagli più importanti fatteli lasciare anche via email. Così è più facile risolvere e sventare sul nascere casi di insolvenza fraudolenta

Clienti che non pagano: il tuo preventivo

Un preventivo (dal mio punto di vista) non deve essere troppo completo. Deve avere tutte le informazioni necessarie per far capire il valore del prezzo, ma non deve spiegare le procedure. Ti sembra assurda questa affermazione, vero? Motivo?

Rischi il cliente furfante. Ovvero del cliente che si crede più furbo di te e passa la lista di operazioni da svolgere al nipote. La tua lista. Ovvero il preventivo dettagliato.

Contratto contro i clienti che non pagano

Una volta accettato il preventivo io lascio un contratto nel quale specifico tutti i dettagli del lavoro che potrebbero rappresentare una leva per non pagare la fattura:

  • Tempo di consegna
  • Obiettivi
  • Verifica del testo
  • Verifica

L’ultimo punto è importante. Il cliente che non paga prolunga le verifiche per individuare a ogni passaggio nuove modifiche. Il motivo? Prendere tempo

cliente che non paga
Pagamento fatture in arrivo.

Trovare leve per sottolineare l’inadeguatezza del lavoro. Come risolvere? Limita il numero delle verifiche. Una volta individuati i punti da modificare puoi intervenire. E impara a comunicare bene con il cliente.

Fai consegna parziale del tuo lavoro

Ovviamente con i clienti storici non mi comporto così, ma con quelli che non conosco è d’obbligo una consegna parziale. Devi scrivere 10 articoli? Ne mandi uno per mostrare stile e caratteristiche del lavoro che hai consegnato.

Il cliente non potrà dire: “ah, mi aspettavo un lavoro diverso”. Inoltre la consegna parziale ti permette di chiedere il pagamento per ottenere il resto del lavoro.

Un’altra soluzione è quella dell’anticipo: mi paghi una parte a inizio lavoro e poi il saldo alla fine (chiedi al tuo commercialista come gestire queste somme).

Come fatturare con i clienti che non pagano? Ho messo in pratica questa tecnica: consegna del testo parziale su PDF non selezionabile o su immagine. In questo modo il cliente può leggere il mio lavoro, ma non può copiare e inserire il testo.

Fatturare con il cliente che non paga?

Questi consigli devono limitare i danni. Verifiche e limitazioni del lavoro sono inutili quando il cliente che non paga sfodera l’arma più potente: l’arroganza.

lettera sollecito pagamento fattura
Parte la lettera sollecito pagamento fattura.

Quando il cliente ha in mano solo un testo parziale tu hai limitato i danni. Ma la differenza nasce anche dal tuo atteggiamento, dalla tua professionalità.

Non farti intimorire. Lo so, se il cliente non vuole pagare ha tutti gli strumenti per portare avanti i suoi piani. In Italia funziona così. Ma non devi mollare la presa. Tu hai già affrontato il cliente che non paga? Racconta la tua esperienza.

Da leggere: come affrontare la vita da freelance

Clienti che non pagano: esperienze?

Questa è la mia idea: i clienti che non pagano devono essere affrontati con polso e decisione. Ma soprattutto con i piedi di piombo: non correre.

L’esperienza è decisiva, non ti fidare mai di nessuno e cerca sempre di dividere i pagamenti in piccoli appuntamenti mensili. Così se va male qualcosa hai perso solo una parte del compenso. Io, in questo modo, ho avuto pochissime fatture insolute.

9 COMMENTI

  1. Purtroppo, come scrivi bene in un passaggio, l’Italia è il paese fatto apposta per i furbi.

    Ecco perché oltre l’azione “muscolosa” per vie legali, (ne ho un paio in itinere ormai da tre anni) vedo sorgere un sacco di “società” di recupero crediti più o meno coatte, più o meno “corazzate”. Una l’ho pure avuta come cliente e diciamo che è davvero meglio avere certe “entità” come amici piuttosto che come “nemici”.

  2. Buongiorno, generalmente io il contratto lo divido così: anticipo all’accettazione del lavoro, a metà lavoro un altro acconto e prima della consegna il saldo. Se non saldano non c’è consegna. C’è da dire che se non pagano poi il lavoro rimane a me… ho perso tanti clienti con questo metodo, ma almeno ho una piccola certezza… di perdere il meno possibile. P.S sviluppo siti web.

    • Ciao Angelo,

      Fai bene a lavorare in questo modo, hai una certezza in più di non lavorare a vuoto per persone che non pagano. Peccato per i clienti persi… Ma meglio così che non paganti.

  3. Salve!! Ho letto l’articolo e capita proprio al momento giusto. Questa estate ho scritto per un tale che ha una specie di web agency nella mia zona, ma lui oltre ad aver firmato i miei articoli con il suo nome non mi ha ancora pagata. Ho cercato di contattarlo in tutti i modi ma è sfuggente. Cosa mi consigli di fare?

    • Ciao! Purtroppo in questi casi è difficile dare una risposta: per cifre piccole non so fino a che punto è utile rivolgersi a un legale. L’unica soluzione – almeno dal mio punto di vista – è continuare a insistere, ed essere più guardinga la prossima volta.

  4. A volte mi viene da pensare che sia più un tipo di mentalità nostrana. Tra un pò mi ritrovo a chiudere l’azienda perchè si che vado per avvocati ma I tempi si allungano e I soldi servono subito. Poi fai la stessa figura dei clienti stronzi perchè senza I compensi non puoi permetterti di saldare fornitori e professionisti esterni. Tra un pò ci vorrà la formula “pagamento scontato ma saldato subito”

    • Sai, a me è capitato con alcuni clienti di gestire lavori che andavano bene fino a un certo punto. poi all’improvviso mille storie e rifiuta il lavoro. Forse perché tutti pensano di saper fare meglio il lavoro altrui. Comunque da oggi inizio a mettere anche il numero delle revisioni bozze nel contratto. E metà pagamento anticipato.

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