L’argomento persuasive copywriting è sempre in cima ai tuoi interessi. Chi lavora con il persuasive copy può spingere il lettore a fare e pensare qualcosa che vuoi. Puoi convincere (ma senza forzare) il pubblico a puntare verso le tue necessità.
Con il persuasive copywriting puoi aumentare i clienti, vendere di più e guadagnare. Sembra una favola ma non è così semplice. Neanche il persuasive copy più convincente può forzare idee. Ma può oliare i meccanismi più complessi.
Con la scrittura persuasiva puoi cambiare le convinzioni, le puoi capovolgere. Cosa succede quando si capovolge prospettiva? Continua a leggere questo articolo.
Cos’è il persuasive copywriting
Indice dei contenuti
Prima di affrontare tecniche ed esempi concreti di persuasive copywriting è giusto dare una definizione: di cosa stiamo parlando? La scrittura persuasiva è quell’insieme di tecniche e strategie che permettono all’autore di un testo di spingere il lettore a fare ciò che vuole.
Quindi è un mago delle parole? Fermo, non correre. Non è così semplice quando si parla di persuasive copywriting.
Con una simile descrizione sembra che il persuasive copywriter sia in grado di manipolare il pubblico come un novello Giucas Casella. In realtà non è questo il punto, ma tutto ruota intorno a un concetto più semplice ed essenziale: la capacità di portare la prospettiva dell’audience verso i benefit. I benefici concreti e specifici.
Il professor Keating nel film “L’attimo fuggente” faceva salire i ragazzi sul banco: cambiare prospettiva vuol dire rivoluzionare la visione del mondo. E questo è oro.
Per approfondire: come trovare lavoro come copywriter
La scarsità funziona (quasi) sempre
Un concetto che parte da Robert Cialdini. Cosa funziona quando si parla di persuasive copywriting? Secondo il famoso psicologo statunitense abbiamo una propensione naturale all’ottimizzazione delle risorse scarse. Ovvero quei beni che non possiamo ottenere tanto facilmente. Qualche esempio? Denaro e tempo.
Le persone tremano di fronte a una spesa eccessiva e cercano il risparmio. Non sempre. A volte funzionano altri tipi di scarsità come il numero limitato di posti o di edizioni. Di solito questi elementi conquistano l’attenzione nei microcontenuti chiave.
Come le headline e i tag title che appaiono nella serp. Altro elemento decisivo: la meta description. Le persone si rendono conto che lo sconto è limitato.
E che i posti stanno per finire. Così prendono delle decisioni e si rendono conto che devono seguire tutto ciò che consente di risparmiare tempo, denaro e risorse cognitive. Ecco perché è importante lavorare sulla coerenza della comunicazione.
Confronta per evidenziare il vantaggio
Hai deciso di puntare su un prezzo inferiore? Perfetto, è quello che serve per convincere il lettore o il potenziale cliente a scegliere il tuo prodotto o servizio.
Però lo devi mostrare, devi mettere in evidenza ciò che conviene. Il bias cognitivo deve essere notificato. Altrimenti è inutile. Quindi, ecco il modello:
“Solo per oggi il prodotto al prezzo di 100 Euro invece di 150, con un risparmio del 50%”.
Questa modello di copywriting funziona, è molto interessante. Unica regola? Metti in chiaro il vantaggio con il confronto, questo è lo scopo della tua scrittura persuasiva.
La coerenza nella scrittura persuasiva
Creare un percorso tra comunicazione con il pubblico e quella dell’azienda. Perché le persone tendono a non cambiare idea, e a prendere decisioni lineari con ciò che hanno già scelto o imparato. Per questo devi essere coerente con la tua audience.
Questo vale anche all’interno del testo. Devi guardare verso la linearità: mantieni ciò che prometti, non evitare i punti critici e metti in evidenza ciò che conta per il cliente. Su questa linea si possono creare una serie di trucchi per copywriter.
Sono formule di scrittura efficace che costringono il lettore a essere coerente. Guarda l’esempio: il pulsante per rifiutare il pop-up non è coerente con il senso comune di qualsiasi individuo dotato di senso. Come fai a ignorare un’offerta simile? Impossibile.
Attenzione ai desideri del pubblico
Questo è un aspetto centrale: il persuasive copywriting fa leva sui desideri. Ovvero sulle necessità delle persone che vuoi raggiungere. Non sto dicendo niente di nuovo.
Il famoso metodo AIDA ha al suo interno la voce relativa a ciò che il pubblico ambisce. Il consumatore si identifica nel messaggio, nella comunicazione proposta.
Il tuo obiettivo come copywriter? Individuare i bisogni e i desideri. In questo modo puoi scardinarli con i tuoi benefit. Altro aspetto: evidenziare i rischi e proporre soluzioni. Tra i desideri del pubblico c’è anche quello di evitare rischi e problemi.
Guarda lo screenshot. Con il copy puoi tranquillizzare ed evidenziare semplicità di esecuzione, velocità, risparmio e guadagno. Tutto ciò che vogliono le persone.
Punta tutto sui benefici: un esempio
Il beneficio deve incrociare la necessità di tempo, le risorse limitate. Nel testo di una landing page ci sono i buoni motivi, elencati con una lista puntata, per scegliere un prodotto o un servizio. Esempio: perché preferire Riccardo? Ecco 3 punti di forza:
- Ha esperienza nel campo del copywriting.
- Consegna sempre nei tempi stabiliti.
- Ha competenze nel campo SEO copywriting.
Fa parte della strategia puntare sui benefici. Le persone non vogliono perdere tempo. Preferiscono sapere cosa puoi fare e quali problemi puoi risolvere.
Queste tecniche copy si fondono con il web design per creare casi virtuosi come questo. I buoni motivi non devono essere per forza in una lista puntata.
Anche l’occhiello può diventare una spinta verso l’azione. Un libero professionista deve avere due obiettivi: far guadagnare di più e/o risolvere un problema.
Questa è la sua natura. Una lista di benefici è ideale per convincere una persona. Forse puoi puntare anche sul negativo con il persuasive copywriting.
Call to action, comunicazione persuasiva
Cosa significa? La call to action non deve essere un semplice invito, ma un imperativo capace di veicolare un valore. Non devi scrivere “manda un’email” nella tua landing page ma “scrivici per creare un sito web vincente”. Devi aggiungere un benefit.
Quando le persone cliccano raggiungono un obiettivo desiderato, non compiono solo un’azione banale. Mi raccomando, usa un bottone come grafica della CTA.
Persuasive copywriting al negativo
Torna l’eredità del professor Keating che dice: “Proprio quando credete di sapere qualcosa dovete guardarla da un’altra prospettiva”. Sei sempre stato abituato a proporre i benefici del tuo lavoro. Nella tua attività di web copywriting hai sempre spiegato i motivi per scegliere te. Ora, però, devi cambiare prospettiva.
Prova a convincere una persona a non scegliere te. Un suicidio? No, non devi scartavetrare l’autorevolezza. Devi puntare sui finti difetti. Non faccio al caso tuo se:
- Hai fretta e vuoi bruciare le tappe del lavoro.
- Vuoi tutto e subito, cerchi la quantità a tutti i costi.
- Hai un budget basso perché c’è la crisi.
Non stai sprecando opportunità di lavoro, stai smussando quelle che per te saranno solo perdite di tempo. Ovvero clienti con poco budget che vogliono pagare a ora e usare la tua schiena per portare palle di cannone da una collina all’altra.
Per poi sostituirti quando sarai troppo stanco. Al tempo stesso stai lanciando un messaggio a chi cerca una persona attenta e meticolosa, capace di investire il tempo giusto per confezionare un prodotto degno di questo nome: tu hai un target.
Da leggere: scrivere per il web, piccola guida pratica
Scegli il target per ciò che scrivi online
Stai dando un sapore esclusivo al tuo lavoro, e lo stai facendo tagliando i confini del tuo pubblico. Il persuasive copywriting ti può aiutare con un falso negativo.
Stai elencando motivi per non scegliere il tuo lavoro, in realtà guardi in faccia il cliente con il dito puntato. E lo puoi fare sfruttando le tecniche della riprova sociale, del principio di scarsità e di impegno/coerenza quando scrivi le headline migliori.
Inizia e chiudi con scrittura persuasiva
Quando scrivi un testo sai bene che le persone hanno un’attenzione limitata. Quindi devi inserire le tue tecniche di persuasive copywriting in punti strategici. Ovvero all’inizio e alla fine dei tuoi documenti. Il motivo è semplice.
Vuoi scrivere per vendere? Perfetto, devi rispettare questo passaggio. E devi mettere in primo piano ciò che può fare la differenza veramente nei punti chiave. Vale a dire all’inizio e alla fine della pagina o del documento. Del body copy, ecco.
Questo vuol dire ignorare tutto? No, però le parole nel testo sono importanti. E le posizioni possono fare molto per influenzare il pubblico, devi prendere atto.
Libri: persuasive copywriting e scrittura
Gli esempi di persuasive copywriting fanno la differenza, ma è giusto dare una base teorica a tutto questo. Ovvero alla scrittura e alla comunicazione persuasiva che si articola su pagine web, articoli e sales page. Allora, quali sono i testi da leggere?
- Copywriting Persuasivo: scopri come scrivere pagine di vendita per i tuoi prodotti
- I migliori libri di copywriting, scrittura online e SEO oriented
- Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì di Robert Cialdini
- La parola immaginata. Tecnica e pratica del lavoro di copywriter di Annamaria Testa
- I migliori libri di web marketing, di scrittura online e di web copywriting
La tua opinione sul persuasive copy
Queste strategie di persuasive copywriting non si limitano al mondo del lavoro online: puoi usarle per qualsiasi prodotto o servizio. Secondo te è una tecnica valida? La scrittura persuasiva può diventare un punto di riferimento per la tua attività?
Grazie Riccardo! Ammetto che io stesso sono un po’ restio a usare il copy negativo, anche se quando lo faccio mi sento veramente libero. Libero di esprimere (anche se in negativo) i valori miei e delle persone con cui mi trovo a mio agio a lavorare. Ho due domande.
La prima: si può usare sempre, o c’è un momento in cui va bene farlo? Cioè é un ottimo strumento di posizionamento da subito o ce lo possiamo “permettere” una volta che abbiamo già “scaldato” il target con articoli di awareness in cui spieghiamo (in positivo) i vantaggi di lavorare in modo corretto? In poche parole: quanto materiale positivo serve (se serve) a supporto di un copy in negativo e quando va fatto uscire (prima dopo durante)?
Seconda domanda (legata alla prima?). Come rispondere al cliente che ti dice: “se faccio così perdo clienti”? Generalmente “ne guadagnerai di migliori” o “provare per credere” non fanno effetto (o devo essere più… Persuasivo!). Grazie!
Io preferisco usare questa soluzione nelle realtà in cui il target è ben definito, informato, motivato. E come dici tu, già riscaldato da altri contenuti. Un esempio: il mio libro. L’ho spinto come qualcosa che non è: non è un manuale definitivo. Non è la bacchetta magica che ti risolve un problema. Ecco, con il mio target funziona.
Se faccio così perdo clienti. Sì, ci sono le risposte classiche. Ma in questi casi io propongo l’utilità del test: provare è l’unica soluzione per migliorare, per evolvere. Provare vuol dire investire, e un’azienda deve investire. Altrimenti muore. Questa è la spiegazione che io uso l.
Devo essere più incisivo sul “provare per credere”. O prendere solo clienti che vogliono credere e provare. 😀 Anzi lo potrei usare come copy persuasivo: “Mi piace provare per credere. Se non vuoi credere, e poi provare, lascia stare.” Ahahah 🙂 Grazie Riccardo!
Ciao Riccardo si possono sempre cogliere prospettive a volte divergenti ,ma utili come questo tuo articolo ,mi auguro avremo modo di complimentarci.
Grazie Antonio, a presto e buon persuasive copy.