Pricing: 9 strategie di prezzo nel marketing

Di Riccardo Esposito | Pubblicato il

Il prezzo (noto come pricing o costo) è il corrispettivo in denaro che chiedi al cliente per un bene o un servizio. Rappresenta un elemento fondamentale del marketing mix per determinare il successo di una strategia di prezzo vincente.


Il prezzo di un prodotto o del tuo lavoro nel mondo dei servizi è un modo decisivo per posizionare il tuo brand sul mercato. Stiamo parlando di un semplice numero che però tiene conto di fattori interni ed esterni, quindi dei costi e della concorrenza.

come decidere il prezzo

Anche l’andamento dei trend influenzano il pricing, ovvero l’azione di definire l’importo dovuto. Ecco perché è così importante capire di cosa si tratta e quali sono le strategie di prezzo che possono aiutarti a vendere di più. A volte basta una piccola modifica.

Cos’è il pricing o prezzo, definizione

Con questo termine intendiamo il processo attraverso il quale un’azienda o un imprenditore decide il costo di un prodotto o un servizio. Il pricing rappresenta uno dei pilastri del marketing (le 4P) insieme a promozione, prodotto e posizionamento.

L’importanza del pricing nel marketing è data dalla sua capacità di orientare l’acquisto e, soprattutto, dalle possibilità offerte dalle varie tattiche e strategie che ti consentono di manipolare le decisioni del pubblico. Si possono attivare diverse tecniche di vendita attraverso la gestione del prezzo ma bisogna sempre valutare gli effetti secondari.

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Come scegliere il prezzo di un prodotto?

Per scegliere il costo al pubblico di un determinato bene o servizio devi prendere confidenza con qualche formula di economia base. La prima: Break-Even Point. Ovvero il punto di pareggio, vale a dire le vendite per coprire almeno i tuoi costi di produzione.

Un’analisi del Break-Even Point è ciò che serve per pianificare diversi elementi della strategia imprenditoriale e tra questi troviamo anche il prezzo da proporre al pubblico.

Esiste una formula matematica per calcolarlo? Certo Il punto di pareggio è uguale ai costi fissi, diviso per il prezzo medio di vendita meno i costi variabili. Eco uno schema.

Pricing startegy: uno schema del Break-Even Point.

La strategie di prezzo nel marketing prevedono la conoscenza di alcuni parametri. In primo luogo devi avere ben chiari i costi fissi che rimangono tali indipendentemente da quanto vendi. Poi ci sono le spese variabili che cambiano in base al volume di vendita.

Come mostra anche il grafico che ho trovato su Shopify, devi individuare un prezzo in grado di raggiungere il punto di pareggio. La formula matematica del Break Even Point (BEP) è questa: costi fissi diviso per il tuo prezzo medio di vendita, meno i costi variabili.

Questo è il modo per definire le politiche di prezzo nel marketing. Nella pratica è più difficile perché devi valutare una serie di parametri da gestire. Per aiutarti posso fornirti:

  • Un modulo in formato Excel.
  • Dei modelli di base.
  • Delle strategie di pricing.

Nel primo caso ti suggerisco di dare uno sguardo a questo foglio di lavoro che puoi utilizzare gratis. Per i modelli e la strategia di prezzo puoi leggere i prossimi paragrafi.

Modelli di prezzo per fare pricing strategy

Il pricing dipende da fattori differenti che prendono forma e si delineano come dei modelli da seguire. E che ti permettono di muoverti in determinate occasioni. Certo, non possiamo parlare di regole ma idealtipi per definire la strategia di prezzo nel marketing.

Come si determina il prezzo di un prodotto o di un servizio? Seguendo degli schemi. Nel paragrafo precedente ti ho dato delle nozioni base di economia per definire il meccanismo del posizionamento di prezzo. Ora ti suggerisco delle politiche di pricing per determinare la tua decisione migliore in base all condizioni esterne e interne.

Strategie di pricing marketing con esempi

Uno dei modi migliori, secondo la tua esperienza, per decidere il prezzo da proporre al pubblico? Spesso imprenditori ed ecommerce strategist si basano solo sul fatturato.

L’obiettivo è guadagnare di più quindi si tende ad alzare la cifra richiesta al pubblico. In realtà non funziona così: ci sono delle regole da seguire. Come fare pricing strategy?

Prezzo civetta

O charm pricing come dicono gli inglesi. Di cosa si tratta? il prezzo è impostato leggermente inferiore alla cifra tonda. Questo modello si basa sulla precisione errata che vede 4.99 euro simile a 4 e non a 5. Ecco gli esempi. A chi è rivolta questa soluzione?

Una serie di prodotti con prezzi civetta.
Un esempio di prodotti civetta.

In realtà si tratta di una pricing strategy abbastanza diffusa e trasversale. Si usa nei supermercati (spesso con i decimali scritti con un font più piccolo, ma anche sugli ecommerce di grandi brand. Anche la strategia di prezzi della Apple fa uso della civetta.

Prezzo di penetrazione

Qui il pricing è basso ma non per monetizzare e vendere di più: l’obiettivo è quello di guadagnare rapidamente quote di mercato. Quando il prezzo aumenterà, il cliente sia così abituato al prodotto o al servizio da continuare a usarlo a prezzo pieno.

Questo modello di pricing è tipico per i servizi in abbonamento. Si usa soprattutto quando si lancia un bene o un’attività, serve a far accettare una condizione o una novità.

Paghi due, prendi tre

Uno dei classici modelli di prezzo per aumentare le vendite di un prodotto o servizio. Si tratta di una strategia di pricing in cui i clienti pagano l’importo intero – magari anche più alto rispetto al dovuto – per un bene e ne ottengono un altro gratis. Ma conviene?

Esempio di prezzo 3 x 2
Prezzi 3 x2 su un volantino.

Per l’imprenditore è una buona soluzione nel momento in cui ha bisogno di farsi conoscere, di rendere dipendente il cliente o deve liberarsi di prodotti in magazzino. Per ottenere risultati migliori puoi anche lavorare sulla creatività e gestire il prezzo:

  • Compra ora e ottieni lo sconto del 50% sul prossimo acquisto.
  • Se compri uno ottieni il secondo in omaggio alla cassa.
  • Acquistane uno, ne prendi tre senza costi aggiuntivi.

In questo modo il cliente viene corroso dal principio chiave dell’avidità e dal desiderio di fare il grande affare della sua vita: a prezzo singolo ne hai due. O tre.

Prezzo differenziato

Ci sono modi diversi per comunicare uno sconto con un prezzo conveniente. Uno di questi è piuttosto semplice: metti in evidenza graficamente la presenza di un vantaggio economico. Come? Basta barrare il vecchio importo in modo evidente.

esempio di landing page con prezzo barrato
Esempio di sconto per chi usa fatturazione annua.

Questa è una delle tecniche di pricing più note, sia online che offline. Puoi utilizzare il prezzo comparativo o differenziato su un cartello o nella landing page: funziona sempre.

Prezzo comparativo

Tutto molto semplice ed efficace. Come funziona questa strategia di prezzo? Posiziona due prodotti simili vicini o ma uno deve avere un pricing più interessante dell’altro. 

Sono beni fascia bassa? Punti le vendite verso quello con il prezzo minore, altrimenti sarà quello più costoso a comunicare qualità. Questo spinge i consumatori ad acquistare l’articolo costoso rispetto al prodotto economico. Anche se è quasi identico.

Prezzo freemium

Questa strategia di prezzo si usa soprattutto per promuovere servizi o software. La tecnica di pricing implica la vendita dello stesso prodotto in versioni diverse.

Una pricing table con prezzo freemium.
Una pricing table con prezzo freemium.

Esiste una introduttiva o di base che ha un prezzo pari a zero. Il cliente viene attirato dal prodotto vantaggioso, diventa dipendente di questa realtà. Così può passare a versioni superiori con funzionalità maggiori a prezzi più elevati (classico up selling).

Prezzo combinato

Perfetto per gli ecommerce e chi ci sa fare con le vendite combinate. La base è semplice: c’è un articolo economico ma correlato con un altro bene. I due elementi devono lavorare insieme e così devono essere acquistati. Ma c’è un trucco dietro l’angolo.

L’elemento necessario per far funzionare quello a prezzo basso costa tanto. Esempio: il rasoio Mach3 è gratis ma funziona solo con le lamette specifiche che devi acquistare a prezzo pieno, con un alto margine di profitto per compensare l’articolo scontato.

Prezzo premium

Noto come prezzo di prestigio. Obiettivo: comunicare un valore esclusivo, l’appartenenza alla community, uno status symbol. Questo è un prezzo elevato, non arrotondato ma esasperato. Il prezzo di prestigio è l’esatto opposto di quello civetta e propone cifre arrotondate. Ad esempio, 99,99 euro diventano 100 in questo approccio tariffario.

la piramide del premium pricing
I vantaggi del premium pricing.

I vantaggi del prezzo di prestigio (intelligencenode.com) riguardano la comunicazione di qualità, esclusività, unicità e lusso. Perché funziona questa pricing strategy?

Semplice, si contrappone all’approccio cognitivo del risparmio: questo modello di prezzo prestige è emozione, è desiderio rapido. D’altro canto per i beni di largo consumo questo è un tipo di prezzo non conveniente, qui bisogna puntare su altri modelli di pricing.

Prezzo su richiesta

Qui la cifra non c’è, viene nascosta. Si tratta di un modello di prezzo che viene utilizzato solo per i beni di lusso estremi perché si presuppone che chi può permettersi questo oggetto non vuole sapere quanto costa. Non ha bisogno di valutare la tariffa.

Esempio di prodotto con prezzo su richiesta.
Esempio di prodotto con prezzo su richiesta.

Come puoi vedere da questo esempio di pricing strategy per beni di lusso, ci sono due elementi che combaciano: manca il prezzo e non puoi acquistarlo come faresti su un qualsiasi ecommerce. Devi chiedere un appuntamento. Il valore percepito? Immenso.

Riccardo Esposito

Sono un web writer freelance. Mi occupo di scrittura online dal 2009, mi sono specializzato nella stesura di piani editoriali per blog aziendali. Ho scritto 3 libri dedicati al mondo del blogging e della scrittura online.

Categoria: Marketing

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