Di Riccardo Esposito | Pubblicato il - Aggiornato il
Quali sono le tecniche di vendita che funzionano sempre, sia online che offline? Puoi sfruttare la riprova sociale, il prezzo civetta, lo schema AIDA e altro ancora. Ecco le strategie da seguire per aumentare il fatturato sul web o nel negozio.
Conoscere le migliori strategie di vendita non è indispensabile solo per chi ha un negozio di abbigliamento o fa lavoro di marketing diretto al telefono. Anche il persuasive copywriting ha bisogno di questi metodi per venditori in grado di fare la differenza.
Però lo dico subito. Le tattiche di vendita che troverai in questo elenco non fanno parte di uno strano mondo di tecniche ipnotiche che spingono il cliente verso l’acquisto.
Questi sono metodi efficaci ma basati su principi chiari, bias cognitivi e tecniche di comunicazione efficace che affondano le radici in meccanismi noti. Ovvero? Ecco 18 metodi di vendita efficaci che ti aiuteranno a promuovere con frasi persuasive.
Indice dei contenuti
Usa frasi persuasive per vendere
Una buona idea per iniziare questa guida alle principali tecniche di vendita nuove e classiche, che funzionano sempre o in casi specifici: elencare frasi per convincere e spuntarla nelle trattative migliori. Come chiudere una vendita? Ecco qualche incipit:
- Lascia che ti spieghi perché […] è perfetto per i tuoi obiettivi.
- Immagina cosa riusciresti a fare con […] a tua completa disposizione.
- Acquista ora il […] per ottenere uno sconto del 15%, solo per oggi.
- C’è un regalo che ti aspetta se acquisti subito il prodotto […].
- C’è una sorpresa per chi acquista […] entro le prossime ore.
- Nessuna carta di credito richiesta, disdici il contratto quando vuoi.
- Ecco cosa posso fare per migliorare […] e aiutarti a vendere di più.
- Prenota ora […] e inizia subito a […] per acquisire più clienti.
- Devi prendere in considerazione la mia offerta perché […].
Chiaramente non vedere queste frasi prese dal cassetto del copywriting persuasivo come delle formule magiche. I trucchi e le scorciatoie non esistono, basta continuare a leggere questo articolo per renderti conto che c’è tanta tecnica da applicare.
Da leggere: come vendere meglio con il modello degli stili sociali
Chiedi aiuto alla riprova sociale
Quando provi a vendere un prodotto o un servizio devi sfruttare una leva: quella della riprova sociale, anche nota come social proof. Vale a dire l’uso di testimonial che ti permettono di confermare la bontà di quello che tu stai dicendo. E chiudere la vendita.
Come funziona l riprova sociale nelle tecniche di vendita nuove ma anche in quelle già note? Semplice, devi inserire a ridosso del momento chiave (quello della conversione) un elemento che confermi al pubblico che tu sei la soluzione giusto. L’efficacia del testimone è direttamente proporzionale alla sua identità. Questo funziona meglio se:
- Usi nomi e volti di persone reali.
- Inserisci testi reali, non enfatizzati.
- I testimonial sono noti ai clienti.
Ci sono diversi modi per sfruttare la riprova sociale. In alcuni casi si può sfruttare l’identità di persone note che lasciano opinioni mirate. In altri puoi sfruttare logo di aziende famose per le quali lavori ora o lo hai fatto in passato. Ancora, ecco un altro esempio:
C’è la possibilità di sfruttare il numero dei clienti che ti ha scelto. Tutto questo funziona per aumentare le conversioni con tecniche di vendita utili per le trattative più complesse.
Impara a vendere a telefono
Parla chiaramente al telefono. La tua voce deve essere alta, chiara ma non invadente. Se il tuo potenziale cliente deve capire cosa stai dicendo, stai già perdendo una vendita.
Per migliorare le vendite al telefono usa una scaletta. Un buon venditore ha bisogno di seguire una linea di conversazione e ascoltare l’interlocutore anche nelle obiezioni.
Non puoi farlo se stai parlando. Un copione con domande preparate e spunti di discussione ti aiuta a non divagare. Usa una sequenza di domande per saperne di più sui desideri, le esigenze e i punti deboli di un potenziale cliente. Questa è la tecnica SPIN.
Usa la tecnica SPIN Selling
Si tratta di un acronimo. Il metodo di vendita SPIN Selling, ideato dall’esperto di vendita vendita e trattative Neil Rackham negli anni Ottanta, si basa su alcuni punti essenziali:
- Situation
- Problem
- Implication
- Need payoff
Il primo step riguarda la raccolta delle informazioni. Devi conoscere il cliente e lo puoi fare con domande specifiche, mirate. Informati prima di iniziare la trattativa e punta su interrogativi con risposte aperte o chiuse. Lascia parlare e argomentare.
Poi deve emergere il problema, bisogna capire se il lead è soddisfatto o ha riscontrato un problema. In questi casi bisogna puntare su domande situazionali, note come comportamentali, che chiedono di condividere un’esperienza con relativa reazione.
Queste domande hanno lo scopo di raccogliere ulteriori informazioni ma, soprattutto, far emergere un punto critico agli occhi del venditore. A questo punto può iniziare la tecnica di vendita e comunicazione efficace. Si inizia a lavorare sulle implicazioni.
Parla di tutto ciò che il cliente subisce in termini professionali a causa del problema. In questo momento il contatto è vulnerabile: hai mostrato che c’è un punto dolente. Quindi proponi la tua soluzione con le implicazioni positive che avrà sul fatturato.
Riprendi i cold lead giusti
Per avere successo come venditore, devi tener traccia dei contatti che potrebbero aver bisogno dei tuoi servizi anche se in un primo momento non hanno accettato.
O hanno chiesto il prezzo per poi scomparire. Hai nuovi prodotti o servizi da offrire o hai risolto dei problemi che prima frenavano la tua offerta. Questi lead potrebbero essere di nuovo interessati o finalmente pronti a portare a termine il funnel di vendita.
Lavora su questo fronte solo se hai notizie mirate, non sparare a caso sui lead freddi. Fornisci risorse a valore aggiunto per coinvolgerli: usa lo strumento giusto, potrebbe essere un’email o una telefonata, e personalizza il messaggio al meglio.
Punta subito sui benefit
Ogni cliente ha una serie di obiettivi da raggiungere e problemi da risolvere. Alcune tattiche di vendita faccio grandi voli pindarici, questa invece va subito al punto: comunicare per soddisfare le esigenze del pubblico. Ad esempio, il tuo cliente potrebbe richiedere un pacchetto personalizzato di servizi oppure ha bisogno di velocità.
Ecco perché devi comunicare subito i benefit – i motivo per cui un cliente dovrebbe sceglierti. Così fai sapere cosa puoi fare per cambiare la vita a chi ti scegliere.
Per rinforzare questa struttura argomentativa devi accompagnare il tutto con la reason why, l’argomentazione che prova perché il brand può rispondere a queste esigenze.
Usa la shrinkflation per vendere
Questa è una tendenza molto nota a chi si occupa delle vendite in negozio o nel supermercato. In pratica si riduce la quantità di prodotto lasciando invariato il prezzo.
Questa tecnica è utile per vendere di più o ridurre gli effetti negativi dell’aumento di prezzo delle materie prime. Se adegui il costo del prodotto alle spese rischi di perdere clienti, in questo modo togli pochi grammi o elementi da una confezione e rendi il processo quasi invisibile. Soprattutto se il tutto avviene con il restyling del packaging.
Sfrutta impegno e coerenza
Questo è uno dei principi dello studio svolto da Robert Cialdini nel libro Le regole della persuasione. Porta il contatto a esprimere un’opinione certa e sfruttala per avere un vantaggio competitivo nella vendita. Sarà difficile contraddirsi e seguirà il tuo consiglio.
Inizia con portarlo verso un’affermazione certa e lancia un invito che va nella stessa direzione proponendo la tua soluzione. Un esempio di comunicazione persuasiva legata a impegno e coerenza lo puoi trovare in questo pop-up che occupa la pagina web.
Raddoppiare le conversioni, quindi aumentare le vendite. Chi sarebbe disposto a rifiutare questo obiettivo? Nessuno. Quindi sarà molto difficile confermare – dal punto di vista logico – il messaggio che segue il bottone con la call to action persuasiva.
Usa i numeri per l’autorevolezza
Il numero è un elemento scientifico, preciso. Se dai una cifra confermata da un’ente o una fonte superiore acquisti credibilità. Una delle tecniche di vendita più efficaci: i dati.
Aggiungi alla tua richiesta un numero, se possibile preciso e non arrotondato, che certifichi la quantità di persone che hanno scelto il tuo prodotto, o le percentuali di successo. Ad esempio: il 94,8% dei nostri clienti è soddisfatto del prodotto acquistato.
Crea un senso di urgenza
Il cliente potrebbe avere più di una necessità da affrontare in un determinato momento. Questo significa posticipare e ritardare l’acquisto del tuo prodotto. Invece di spiegare solo il motivo per cui ha bisogno di te, prova a fornire un motivo per acquistare oggi.
Hai presente il classico “solo per oggi” delle televendite? Questa è la tecnica di vendita basata sull’urgenza. Puoi offrire al tuo cliente uno sconto annunciando un imminente cambiamento di prezzo dopo un certo periodo di tempo. Su un sito internet funziona bene – in determinati contesti molto commerciali – il conto alla rovescia listato di rosso.
Questo principio si basa sul principio o regola della scarsità: ogni volta che ci troviamo di fronte a qualcosa che sta per finire, scadere o terminare abbiamo un impulso a ottenerla.
Amplifica cross e upselling
Se vuoi mettere in pratica tecniche di vendita efficaci puoi prendere in considerazione la possibilità di proporre ai tuoi clienti, dopo il primo acquisto, dei prodotti alternativi. Vale a dire di valore superiore o correlati. In questo caso parliamo di cross e up selling.
Puoi sfruttare queste soluzioni sia online che offline, anche con la vendita porta a porta. Di sicuro tutto funziona meglio su un ecommerce se puoi utilizzare gli articoli correlati o delle newsletter da inviare a chi ha già fatto degli acquisti sul sito internet.
Un esempio concreto di cross selling che funziona sempre e che puoi trovare in qualsiasi supermercato: panna montata e fragole sullo stesso scaffale.
Punta sul confronto
Hai presente la classica pubblicità comparativa? Ecco, quella è una classica tecnica di vendita – in parte messa al bando perché illegittima quando diventa diretta – che funziona.
Perché il cervello umano lavora bene nel momento in cui fai dei confronti tra prima e dopo, tra una condizione peggiore e una migliore. Ecco un primo esempio: puoi fare un paragone tra la tua vita precedente e quella attuale quando acquisiti un bene.
Ovviamente ci sono mille modi per fare un confronto che aiuti la trattativa di vendita portandola a tuo favore. Ad esempio, come suggerisce sempre il libro di Robert Cialdini, puoi mettere due prodotti in vetrina lavorando sul prezzo. Se vuoi vendere il prodotto A, aumenti il prezzo del B in modo spropositato. In modo che A sembri super conveniente.
Dai delle garanzie al cliente
Una delle tecniche di vendita più efficaci è quella che consente al cliente di rassicurarsi perché dei punti di riferimento di cui si fida. Ad esempio ci sono delle garanzie che lo tutelano da eventuali problemi. O degli organi che vigilano sulla trattativa.
Ad esempio, su un ecommerce funzionano bene i trust badge, delle immagini che confermano la presenza di istituti in grado di vigilare sulla buona riuscita della transazione digitale. In altre occasioni però puoi puntare su qualcosa di classico e senza tempo.
Vale a dire la firma del proprietario. Mettici la faccia. Fai vedere che esisti, ci sei, dai massima fiducia al prodotto o al servizio. Questo dà credibilità a ciò che vendi.
Metti in chiaro i tuoi limiti
Hai sentito qualcuno dire: “Sì, ho un difetto. Sono troppo preciso”. E nella tua testa si presenta un pensiero, un tarlo che si fa largo e comunica al tuo subconscio che in effetti c’è qualcosa di strano. La precisione non è un difetto. O almeno non sempre.
Però è un difetto che si trasforma in virtù. E allora, come migliorare le tecniche di vendita? Presenta i tuoi difetti ma fallo in modo da declinarli in chiave positiva.
Il passo per sfruttare questa metodo di contrattazione è la conoscenza, la consapevolezza. Facciamo un esempio: guarda questa cravatta. È vecchia o classica?
Puoi sottolineare un aspetto di prodotti o servizi in modo che le persone sappiano cosa stanno ottenendo se decidono di acquistare. Questa è una cravatta classica che indossa un principe. Il resto è storia. Anzi, è lo storytelling che fa la grande differenza.
Devi conoscere i tuoi punti forza e i difetti. Per poi analizzarli in fondo e valutare come si possono presentare in modo da non dover piacere a tutti. Ma solo a chi cerca determinate caratteristiche. Questa è una bona soluzione per la vendita faccia a faccia. Una buona analisi SWOT può aiutarti a chiarire questi punti in modo strutturato.
Un ottimo modo per creare fiducia è essere brutalmente onesti con i clienti. Anche se può sembrare scoraggiante, è più probabile che questo tipo di onestà convinca i potenziali clienti che sei veramente interessato ad aiutarli e che non punti solo a guadagnare.
Sfrutta il metodo AIDA
Uno dei metodi di vendita più conosciuti e utilizzati. AIDA è un acronimo che racchiude 4 punti essenziali per incrementare le vendite con il copywriting ma non solo. Ecco quali sono i passaggi fondamentali:
- Attenzione: il cliente prende atto del prodotto attraverso vari canali di marketing.
- Interesse: si interessa al tuo prodotto e mostra la possibilità di diventare lead.
- desiderio: si passa dalla fase dell’interesse al desiderio di un determianto bene.
- Azione: c’è l’acquisto finale, il potenziale cliente diventa tale.
In queste fasi puoi giocarti la futura conversione. Non devi puntare subito all’effetto WOW, pensa piuttosto alla piramide di vendita che ti porta a essere prima un potenziale contatto abbandonando lo status di perfetto sconosciuto. E poi una convinzione.
Il processo: attira l’attenzione con pubblicità mirata, magari basata sul concetto di inbound marketing. Cura i contatti fino a diventare un punto di riferimento e includili nella tua community. Attiva il desiderio e passa all’azione. Questo è il metodo AIDA.
Aiuta a scegliere il meglio
Una delle tecniche di vendita più riuscite: sostenere il cliente nella scelta e fare in modo che co sia meno confusione nelle alternative. Prima regola per concludere e chiudere più vendite? Elimina le difficoltà, non dare troppe alternative al possibile acquirente.
Come si ottiene questo risultato? Togli e indica ciò che conviene. Puoi migliorare il processo a tuo favore utilizzando qualche strategia di vendita diretta come quella dell’effetto primacy e recency: le persone ricordano i primi e gli ultimi punti di una lista.
Oppure puoi usare le pricing table. Guarda questo esempio di Serverplan: ci sono due etichette che guidano verso il piano più venduto e il più potente. Non complicare la scelta con mille alternative e consiglia le soluzioni migliori, in modo implicito o esplicito.
Comunica bene il prezzo
Questo è un metodo per aumentare le vendite realmente efficace. Il punto è questo: esistono diverse tecniche di persuasione per gestire la psicologia del prezzo. Vale a dire?
Il pricing è uno degli elementi decisivi per aumentare le conversioni. Ma quali sono le principali tecniche di vendita che passano attraverso la comunicazione efficace?
- Prezzo civetta: 4,99 sono 4.00 e non 5.00 euro.
- Togli i decimali: 4.00 euro è più di 4 euro.
- Dividi: 5 euro al mese sono meno di 60 euro all’anno.
- Paragona: 5 caffè al mese sono meno di 5 euro.
In primo luogo devi ridurre la lunghezza del prezzo. Può sembrare assurdo: se usi le virgole – tipo 1.679,00 contro 1679 euro – può cambiare il modo in cui la somma viene codificata e ricordata nella memoria del consumatore. I consumatori percepiscono inconsciamente una relazione diretta tra lunghezza e grandezza, è un bias cognitivo. Se vuoi che i tuoi clienti considerino il tuo prezzo più basso, prova a eliminare virgole.
A questo punto mi chiederai se tutto questo si sposa bene con la tecnica del prezzo civetta, ovvero 4.99 al posto di 5 euro. In realtà dipende, ci sono prodotti di gamma alta che si vendono meglio con prezzi alti e arrotondati (prezzo alto come sinonimo di qualità e status symbol). Però il nostro cervello percepisce 5,00 e 4,99 euro come molto diversi.
In alcuni casi questa tecnica funziona. Così come vince l’approccio visivo che consente di mostrare quanto si risparmia anche utilizzando un’altra tecnica per vendere: il bundle. Ovvero unire più prodotti in un unico acquisto con un prezzo vantaggioso.
Da leggere: come scrivere per vendere di più
Preparati a superare le obiezioni
Ultimo consiglio per aumentare le vendite: prepara una lista delle possibili contestazioni. Fai una statistica e individua i campi i cui arrivano le principali obiezioni da parte dei clienti. Individua le risposte giuste e preparati a una lotta serrata. Le tecniche di vendita diretta, a telefono in in negozio hanno bisogno anche di questo. Sei d’accordo?
Categoria: Marketing