Come scrivere per vendere

Quali sono le migliori tecniche per portare visite sulle tue landing page migliori? Ecco cosa devi sapere per ottenere maggiori risultati, conversioni interessanti e guadagni.

Sapere scrivere per vendere è fondamentale quando lavori a una landing page: questa risorsa è costituita da un mix efficace di visual e copywriting.

vendere con la landing page
Come vendere con una landing page.

Quest’ultima attività svolge un ruolo decisivo. Web design e visual rendono più credibili le parole che l’utente trova nell’offerta. Chi scrive il testo vende e determina la differenza tra una campagna che ha successo da una fallimentare.

A questo punto è però necessario fare una distinzione: esistono due tipi di scrittura nel web. Il copywriter deve scrivere per vendere ma viene spesso confuso con il blogging che ricopre un ruolo differente all’interno del progetto.

Come scrivere per vendere

Se il copywriter ha l’obiettivo unico di “buttare la palla in gol” è il blogger che, come un ottimo centrocampista, esegue la maggior parte degli assist.

Un utente che atterra su una landing page dopo aver letto un contenuto efficace sarà più propenso a fidarsi e a convertire. In una ipotetica matrice di Covey non avrei alcun dubbio nel classificarlo tra le attività importanti, ma sarà urgente?

Per rispondere alla domanda bisogna ovviamente sapere di quali strumenti l’azienda dispone già; ma, basandomi sulle statistiche di chi mi contatta, direi di no.

Il motivo è che la maggior parte degli imprenditori che mi contattano hanno un’idea molto vaga di chi sia il loro cliente ideale. Ma anche del perché dovrebbe comprare da loro e dal percorso ideale che l’utente deve svolgere.

Ne consegue che nelle loro attività online l’utente viene spesso rimbalzato da una parte all’altra del sito. Un po’ come quando si vuole arrivare al 90′ minuto senza rischiare, senza che nessuno sia effettivamente in grado di sbloccare la situazione.

È per questo motivo che, nella maggior parte dei siti web italiani, la partita finisce zero a zero e gli spettatori tornano a casa scontenti e annoiati. Bisogna osare.

Da leggere: come ottimizzare una landing page

Con i miei progetti inizio investendo soldi in PPC

Acquistando traffico profilato parto in svantaggio (devo anticipare dei soldi) ma se sono bravo e riesco a capire la partita posso ribaltarne le sorti, andando in rete.

La partita, in questo modo, inizia subito e non devo attendere che il sito si posizioni su Google o che i social network comincino a dare i loro frutti.

persuasive copywriting
Come scrivere per vendere.

Oggi non puoi guadagnare se non investi nella visibilità dei tuoi contenuti e se devo dare priorità alle pagine su cui investire scelgo quelle che mi consentono di rientrare subito del mio investimento. Questa è la regola se vuoi scrivere per vendere.

Prima implemento le azioni che mi permettono di fare goal, poi ottimizzo il processo riducendo i costi di acquisizione. Quando gli imprenditori mi contattano per avere risultati, il content marketing viene implementato in un secondo momento, in una fase del funnel dedicata all’efficienza dello scrivere per vendere.

Efficacia e non efficienza

Un progetto di lead generation consente al cliente di avere uno strumento attraverso cui sia possibile trasformare un investimento pubblicitario in contatti.

Quando comincia a ottenere i primi contatti acquisisce sicurezza nel web e quindi è più propenso ad attendere che il blog generi risultati e conversioni. La differenza:

Scrivere per vendere
Ottenere i risultati è importante.

Quando il costo pubblicitario necessario per l’acquisizione di ciascun contatto è sostenibile, il progetto è efficace (ed è per questo motivo che, la prima domanda che pongo ai miei potenziali clienti riguarda sempre il loro margine).

Ma sebbene un progetto efficace consenta già di rientrare dell’investimento e di ottenere risultati un buon consulente di web marketing non si ferma qui.

Un progetto efficace è un progetto a metà

Verificata l’efficacia del funnel si passa all’efficienza, a implementare specifiche azioni che hanno come obiettivo quello di aumentare il valore del cliente nel tempo, capitalizzare al massimo il valore di ogni utente che ha mostrato interesse nella nostra offerta e, appunto, ridurre il costo di acquisizione.

In questa fase ho già svolto le analisi per capire cosa scrivere, chi è il mio target, cosa vuole e di cosa ha paura. Quando la persona che deve scrivere contenuti si trova di fronte a una situazione così chiara gli occhi gli diventano lucidi e mi abbraccia.

Un blog costruito su piano editoriale è un ponte tra gli utenti che hanno problemi e la soluzione. Il blog è la migliore forma di acquisizione del traffico per la landing page che hai pubblicato. Questa è la strada di chi vuole scrivere per vendere.

Non avevi detto efficiente?

Si, è efficiente, ma in realtà è anche più efficace rispetto al PPC. Le persone che atterrano su una landing page dopo essere transitati dal un contenuto che è in linea con quello che la pagina offre attribuiscono alla pagina di atterraggio un “bonus di credibilità” molto maggiore rispetto a chi ha cliccato su un annuncio pubblicitario.

Possiamo dire che, se gli assist forniti dal PPC sono più precisi, quando un blogger mette la palla al centro emerge la creatività e inizia lo spettacolo. Come fonte di traffico per una landing page un post ben progettato è più efficace per 2 motivi:

  1. Le pubblicità non ci piacciono e ci mettono nella condizione di sapere che qualcuno vuole qualcosa da noi, quindi nel momento in cui clicchiamo attiviamo le nostre barriere.
  2. Un articolo scritto correttamente “ci fa credere” di avere il controllo del problema e, se il contenuto che abbiamo letto è buono, aumenta la fiducia nella fonte che ce lo ha fornito.

Pensaci. Comprare le Nike che vedi in tv è meno figo che trovare lo stesso paio di Nike in un negozio nascosto. Stesso prezzo, ma nel primo caso sono io che ho trovato la soluzione mentre nel secondo ho accettato di fare quello che mi diceva lo spot.

Cosa funziona realmente

C’è un problema che le persone non riescono a vedere: non è il blog che funziona, come non è la landing page che vende. È il modo in cui viene scritto il post e il metodo con cui vengono organizzate le informazioni all’interno della landing.

L’efficacia è determinata dal COME più che dal COSA. Serve uno strumento, ma è più importante il suo utilizzo e come lo si inserisce all’interno di una strategia.

Mi spiego meglio: non è portare una ragazza a cena che ti permetterà di farla innamorare di te, ma quello che dici e come ti comporti durante l’appuntamento.

Scrivere per vendere
Hai iniziato con un buon copy?

Credi che sia banale? Io continuo a vedere imprenditori che acquistano strumenti senza pensare a come utilizzarli, alla cura che separa una comunicazione efficace da una fatta così per fare. Senza riuscire a scrivere per vendere.

È come iscriversi in palestra e poi non andare, acquistare dei libri e poi non leggerli. Con il web, per molte piccole e medie imprese, avviene lo stesso.

È dura vendere un post a 100€ ma con un post scritto bene puoi creare un valore che, nel tempo, ti permetterà di avere più clienti. Con 5 € puoi fare una buona colazione e iniziare bene la giornata. Con 10€ puoi mangiare una pizza (da asporto).

Sai che non può funzionare, non prenderti in giro

Ma allora come posso scrivere dei contenuti che mi consentano di portare sulla landing page persone interessate a convertire? Se hai già una landing page efficace e vuoi fornire al tuo bomber ottimi assist hai una strategia infallibile da seguire.

Devi partire dal problema

Devi cercare di capire il problema e intercettarlo con un contenuto in linea con l’intento di ricerca che tu vuoi soddisfare. Se hai sviluppato una landing page efficace sai già quale problema spinge il tuo utente ad agire e quindi hai un vantaggio.

Offri loro una soluzione gratuita e semplice per risolvere, almeno parzialmente, il loro problema e poi offri una versione premium, permettendo loro di scegliere.

Ok, immagina di essere sul tuo divano la sera (la maggior parte delle persone, oggi, naviga così) e di cercare una soluzione per il tuo mal di denti. Su Google trovi:

  • Come resistere una notte intera con il mal di denti.
  • 5 rimedi naturali per dormire con il mal di denti
  • Mal di denti, gli antidolorifici più efficaci

È tardi, il tuo dentista ha chiuso e forse domattina di darà un appuntamento per il pomeriggio. Tu hai già una giornata incasinata e c’è pure il dente che pulsa.

Scrivere per vendere: la situazione si complica

Il dente adesso fa male. Cerchi su Google e trovi questi post. Ne leggi uno e già ti si accende la speranza. Poi arrivi alla fine del post e leggi questa soluzione:

“Vuoi risolvere il tuo mal di denti ora? Siamo uno studio dentistico specializzato nel pronto soccorso e siamo aperti fino alle 24. Possiamo risolvere definitivamente il tuo problema senza alcun costo aggiuntivo, già questa sera. Chiamaci per fissare un appuntamento o vieni direttamente in studio, siamo qui e ti aspettiamo”. 

Clicchi sul link e atterri qui. Bingo. Cosa faresti, aspetteresti il giorno dopo per incasinarti una giornata ulteriormente peggiorata dal fatto che questa notte dormirai male? Non credo. Questo è un contenuto per vendere, e non costa 5 € perché l’utente deve percepire davvero il nostro intento di aiutarlo.

Scrivere per vendere
Devi iniziare a scrivere per vendere.

È possibile aumentare le visite per la pagina con il PPC, ma un articolo genera più fiducia e, nel tempo, riduce a ZERO i costi di acquisizione lavorando sul traffico organico. Ma perché questo funzioni dobbiamo trattare bene gli utenti.

Cerco di educare i miei utenti al fatto che, se prometto qualcosa, otterranno sempre più di quanto ho promesso. Seguire i miei consigli è sempre conveniente per loro: saranno soddisfatti oltre le loro aspettative. Ma conviene a me perché utenti soddisfatti sono la miglior rete commerciale.

Per approfondire: come vendere con il principio della scarsità

Vuoi scrivere per vendere?

Queste sono le indicazioni utili, questo è un percorso da scegliere per scrivere il testo di una landing page. Anzi, questo è il mio obiettivo: scrivere per vendere.

Secondo te questo meccanismo è valido? Vuoi applicarlo sulle tue pagine migliori e iniziare a scrivere per vendere? Lascia domande e osservazioni nei commenti.

18 COMMENTI

  1. Molto interessante come articolo. Credi sia necessario scrivere post sul proprio blog per portare traffico di qualità sulla landing o che possano andare bene anche dei guest post su siti autorevoli del settore?

  2. Ciao Davide, piacere di conoscerti. Credo che ogni articolo scritto in modo corretto possa portare traffico di qualità, sia che sia sullo stesso blog/dominio che su altri. Normalmente, quando scrivo di tecniche che ritengo utili è perché io stesso le pratico e ho avuto riscontri positivi: anche in questo caso, esattamente ora con questo post, succede esattamente la stessa cosa.

    Per promuovere il libro sto creando diversi post in blog nei blog di amici e professionisti che seguo da sempre; se il post genera interesse la persona approfondirà e sarà molto più propensa a scaricare il capito demo rispetto a chi arriva da altre fonti… perché già un po’ mi conosce.

    In linea di massima, comunque, tutto il traffico che puoi mandare alla landing è positivo, bisogna solo dargli un ordine particolare per ottimizzare il lavoro (come dicevo il mio prevede prima il ppc e solo in seconda battuta il blog).

    • A questo punto credo che sia obbligatorio lavorare sodo sulla selezione delle piattaforme che ospiteranno i guest post. Dal mio punto di vista, tutto questo ha un senso se il blog è in target e ha un buon traffico. Senza dimenticare tutta una serie di segnali come le condivisioni, i link… Consiglio questo articolo https://www.mysocialweb.it/2016/03/09/come-trovare-e-scegliere-blog-per-pubblicare-guest-post/

  3. È dura vendere un post a 100€ ma con un post scritto bene puoi creare un valore che, nel tempo, ti permetterà di avere più clienti.

    Potresti approfondire questo punto? Non capisco la parte dei 100€ 🙂

  4. Intendo dire che bisognerebbe trattare il contenuto come un qualcosa veramente di valore perché solo dedicandogli molto tempo ed inserendolo in una solida strategia hai la possibilità di avere successo nel lungo periodo (rientrando anche dei costi sostenuti per la scrittura, siano essi economici o di tempo).

    Io per scrivere un post impiego anche più di un giorno intero a volte, ma poi riutilizzo il contenuto più e più volte in differenti forme e contesti per sfruttare al massimo tutto il lavoro che ho fatto.

    Quando hai un obiettivo, la prima cosa da fare per conseguirlo è averlo sempre davanti a te. Ogni domanda che fai qualcosa, per il tuo sito o per il tuo blog dovresti chiederti “ok, questa cosa come mi porterà vendite?”.

    Se scrivi per ottenere share, commenti o magari per posizionarti su Google stai perdendo di vista il vero obiettivo che è la vendita. Vendere significa fatturare e pagare il mutuo, tutto il resto è contorno… un contorno piacevole, utile, ma sempre contorno.

    Ad esempio leggo decine di post su come si crea una landing page scritti velocemente ricalcando infografiche imprecise e superficiali. Ma che senso può avere se – anche quando sarai primo su Google per quella chiave – un utente che atterra sulla pagina non percepisce che sei la migliore soluzione per risolvere il suo problema?

  5. Per Luca Orlandini, sono della tua stessa idea,e cioè che tutti bene o male vogliamo la stessa cosa,monetizzare tutto il nostro lavoro e impegno se no a che serve ?

    • Esatto Fily! In realtà credo che tutti siano più o meno di questa idea. Il problema principale è che spesso scegliamo vie un po’ troppo articolate per raggiungere i nostri obiettivi, perdendo di vista i percorsi più semplici.

  6. Io ho appena iniziato a scrivere qualcosa online,ma il mio temperamento creativo a detta di molti e piuttosto ricco ,io invece mi reputo sempre alunna con tanta sete di conoscenza.il mio desiderio in effetti e quello di scrivere per gli altri,ma per ora scrivo per me stessa tipo Diario e cielo aperto..oops internet uguale cielo ok? un caro saluto a tutti alla prossima.

  7. È da un paio di mesi che mi sono affacciato a questo mondo e spero che il caos di info, che ho in testa sia normale. Sono tante le nozioni e gli aspetti da curare ed apprendere, ma un articolo cosi completo e ricco di spunti e riflessioni, non lo avevo ancora letto ☺ sia mai perché comincio a capirne qualcosa? Complimenti veramente ?

    • Grazie mille Sergio, non preoccuparti, vedrai che con il tempo ogni cosa troverà il suo posto! In bocca al lupo per la tua nuova avventura! 🙂

  8. Ciao Luca, complimenti per l’articolo, chiaro e utile. PPC nel breve periodo, blogging nel lungo periodo, e costi di acquisizione che si riducono man mano che i post si posizionano (bene) nelle SERP pertinenti. Non fa una piega, ma riuscire a concretizzare il tutto… è un duro lavoro! Più accumulo esperienza come web writer, più mi rendo conto che in questo mestiere “i lavori in velocità” non producono risultati. Servono A/B test, serve una conoscenza approfondita del target: insomma serve tempo, risorsa sempre maledettamente rara.

    • Dipende cosa intendi per “lavoro in velocità” 😀
      Avendo tutto a disposizione è possibile creare una landing anche in 15 giorni (7 analisi e 7 sviluppo) e con il ppc puoi partire subito ad avere risultati. Chiaramente sarà migliorabile in termini di efficienza ma ti consente di lavorare e di cominciare a posizionarti sul mercato. Per quanto riguarda poi il progetto chiaramente non finisce mai (come la cro e l’ottimizzazione del ppc, o la scrittura nel blog) io in landing page efficace lavoro ancora sulle ottimizzazioni, dopo 3-4 anni che il sito è su. Per gli ab test invece il discorso è un filo diverso, ma ne parlerò in un prossimo post 🙂

    • Grazie mille Alessandro! In libreria dovrebbe già essere disponibile, penso che l’ebook esca invece tra qualche giorno (questa settimana comunque).
      Ti aspetto nel sito e nel gruppo di supporto allora, buona serata!

  9. Ciao Luca,
    Io il tuo libro l’ho comprato da tempo e sono iscritto ai tuo gruppo fb tuttavia confesso che non partecipo molto.
    Un bisogno.
    una urgenza ed una soluzione.
    Ma nel caso delle hotellerie?
    Non si tratta di un bisogno ma magari di un sogno: il sogno di una vacanza indimenticabile.
    In questo caso che cambia?
    Ho visto che hai fatto landing page per resort dunque avrai maturato una certa idea sul settore.
    Ti ringrazio per la tua attenzione.

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