Problem, agitate, solve (PAS): la formula vincente del copywriting e del marketing

Di Riccardo Esposito | Pubblicato il - Aggiornato il

PAS è l’acronimo di problem, agitate, solve. Ovvero individua un problema caro al tuo target, agitalo e poi risolvilo con il tuo prodotto o servizio. In questo modo puoi scrivere dei body copy vincenti per il tuo above the fold.


Questa è una delle tecniche di copywriting care al web marketing che devi assolutamente conoscere: PAS. Ovvero problem, agitate, solve. In questo modo puoi coinvolgere veramente le persone che leggono i tuoi contenuti. E spingerle verso i tuoi desideri.

Problem, agitate, solve (PAS): la formula vincente del copywriting e del marketing

Non sto parlando di formule magiche e trucchi per vendere di più usando delle trigger word. Questa è una combinazioni di passaggi chiave che permette di usare la psicologia del copywriting a tuo favore. Sarà fondamentale per realizzare delle landing page vincenti

Ma la tecnica problem, agitate, solution serve anche per scrivere un incipit ai tuoi articoli. Ecco come utilizzare la PAS per scrivere un copy efficace e aumentare le conversioni.

Cos’è la formula PAS nel copywriting

La formula Problem Agitate Solve (PAS) è una tecnica di copywriting che può essere adeguata ai contesti strategici. Si basa su un principio: le persone hanno bisogno di soluzione ai problemi. E tu li puoi sfruttare a tuo favore. Quali sono le fasi della tecnica PAS?

  • P = Identificare il problema.
  • A = Agitalo rendendolo drammatico.
  • S = Risolvi con il tuo prodotto o servizio.

Tutto questo funziona bene con landing page, sales letter , volantini, brochure o qualsiasi altro strumento che ha bisogno delle migliori tecniche di vendita per aumentare il fatturato. La formula Problem Agitate Solve guiderà i lettori verso le conversioni.

Da leggere: usa il copywriting persuasivo e creare testi magnetici

Perché la tecnica PAS è efficace?

Questo meccanismo si basa su un bias cognitivo che porta le persone a confermare convinzioni e scelte irrazionali attraverso documentazioni che avvalorano la tesi.

Quindi, se abbiamo paura di qualcosa abbiamo bisogno di documentarci e tranquillizzarci. La formula PAS lavora su questo fronte, risveglia il timore e lo risolve in modo chiaro. Per far funzionare il tutto però bisogna affiancare a tutto ciò altri elementi:

In linea di massima, l’uso del modello PAS viene utilizzato per realizzare sales page, lettere di vendita e articoli in cui è necessario realizzare un above the fold efficace.

Come applicare la tecnica PAS

Il percorso di ottimizzazione della metodologia PAS è abbastanza semplice, almeno in linea teorica. Anche perché ci sono tre punti sostanziali da sviluppare nel body copy.

Individua un problema

Studia il target, indaga le ricerche che fanno su Google con i vari SEO tool e analizza le query. Cosa cercano?Quali desideri esprimono? E quali timori? La conoscenza del pubblico è fondamentale perché ti consente di capire quali sono i problemi.

pain scale, la scala del dolore
Pain scale, la scala del dolore secondo www.wordstream.com.

Problemi che devi esprimere nella prima parte del copy. Usa le community per analizzare le necessità del tuo pubblico. E cerca di individuare i Pain Point. Che possono essere:

  • Finanziari: i potenziali clienti stanno spendendo troppo.
  • Supporto: le persone non ricevono il giusto confronto e aiuto.
  • Produttività: i tuoi lead stanno perdendo tempo.
  • Dolore: ci sono dei timori rispetto alla sofferenza.

Questo è l’elemento critico che provoca turbamento. I clienti vogliono sapere se e come il tuo prodotto può aiutare a risolvere problemi. Se non puoi aiutare il tuo pubblico, non puoi neanche chiudere la vendita e non ci saranno entrate da registrare.

Agita il tutto

Qui devi lavorare con le parole per rendere tutto più intenso. Il problem individuato diventa un dramma, qualcosa che non può essere rimandato. Si lavora con il senso di urgenza e sulla necessità di risolvere subito un problema altrimenti tutto peggiora.

Risolvi con il tuo brand

Questa è la chiave definitiva di questa tecnica persuasiva per aumentare le vendite. Dopo aver individuato e agitato il problema lo risolvi. Come? Attraverso un approccio informativo, indicando la reason why. Ovvero il motivo per cui il tuo prodotto è risolutivo.

Secondo il persuasive copywriting puoi utilizzare un altro grande strumento: i testimonial. Ovvero persone che possono confermare la bontà di questa soluzione: questo può avvenire con un virgolettato o un numero che indichi la quantità di persone che hanno trovato beneficio con quella soluzione. La riprova sociale funziona con la tecnica PAS.

Da leggere: piccola guida per la scrittura creativa

Esempio di modello PAS nel Marketing

Insieme al modello AIDA, il PAS è una delle combinazioni ideali per definire al meglio una struttura vincente in un body copy. Ma come si sviluppa esattamente? Ecco un buon esempio di blog post organizzato attraverso problem, agitate, solve (o solution).

esempio pas

In rosso puoi leggere il problema che investe subito il lettore nell’attacco dell’articolo. Poi abbiamo, nel paragrafo successivo, la fase che agita e poi quella che risolve. Secondo te è un buon modello di copywriting da attuare per il tuo progetto su internet?

Riccardo Esposito

Sono un web writer freelance. Mi occupo di scrittura online dal 2009, mi sono specializzato nella stesura di piani editoriali per blog aziendali. Ho scritto 3 libri dedicati al mondo del blogging e della scrittura online.

Categoria: Marketing | Tag: Scrittura

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *