Lead generation, cos’è e come si fa

Cos'è la lead generation e perché è così importante? Ecco tutto quello che devi sapere per ottenere il miglior risultato possibile per avere dei risultati degni di nota.E dei contatti utili.

La lead generation è un processo che, attraverso landing page e altri strumenti come i lead magnet, ottieni contatti potenzialmente interessati al prodotto o servizio.

Lead generation, cos'è e come si fa
Come contattare un potenziale cliente?

Il punto di partenza per ogni vendita è una normale acquisizione di nominativi e recapiti telefonici/email per la fase di conversione di un contatto in cliente. Il funnel di vendita procede ma per attivarlo devi puntare su una campagna di lead generation.

Vale a dire? Di cosa si tratta? In questa guida dettagliata voglio spiegarti cos’è la lead generation, a cosa serve e come si fa. Ma soprattutto voglio soffermarmi sull’importanza dell’acquisizione lead per la tua strategia di web marketing. Allora, iniziamo? Ecco come muovere i primi passi nel business lead generation online.

Cos’è la lead generation, definizione

Sono tutte le tecniche e le strategie pensate per intercettare e acquisire contatti di persone potenzialmente interessate all’interno della customer journey. Vale a dire il percorso che fa l’utente per passare da individuo sconosciuto a cliente fidelizzato.

All’interno del percorso di inbound marketing, la lead generation è nel passaggio in cui l’utente che arriva sul sito web – attraverso blog, social, SEO e PPC – arriva sulla pagina di atterraggio o sales page e lascia il suo contatto nel form email.

In buona sintesi, stiamo parlando di una strategia di marketing online e offline per la generazione di lead in grado di diventare prima contatti utili e poi clienti grazie a un flusso di lavoro che può essere telefonico, faccia a faccia, su chat o email.

Esempio di lead generation B2B

Utilizzo LinkedIn per intercettare profili di professionisti assunti in determinate aziende con profili particolari, li invito a partecipare a un webinar lasciando un’email.

Poi inserisco le email in un database per un contatto successivo per invitare a momenti formativi avanzati o per inviare dei white paper tecnici su un tema. Infine invio un coupon o una versione demo per incentivare l’acquisto o la conversione.

Esempio di lead generation B2C

Individuo il target e creo una sponsorizzata usando il formato per fare lead generation su Instagram o Facebook. Queste piattaforme consentono di creare delle promozioni specifiche per raccogliere informazioni sul cliente ideale come:

  • Nome.
  • E-mail.
  • Telefono.

I post possono essere inseriti nella sezione Notizie di Facebook e Instagram, nelle storie, nei video. A questo punto è compito tuo lavorare per futuri contatti.

Da leggere: Meglio scegliere Outbound o Inbound Marketing?

Ma cosa sono i lead nel marketing

Ho pubblicato una guida dedicato a questo tema, ovvero a cosa sono i lead nel marketing. In sintesi: contatti di persone non ancora pronte per l’acquisto ma interessate a ciò che fai. Questa figura si trasforma, nel corso del funnel di vendita, in prospect (contatto qualificato, proteso alla conversione) e cliente finale.

I lead possono essere generici e di qualità, molto dipende dalla fonte che ti permette di intercettarli. Qui entra in gioco la tua capacità di gestire al meglio il target, lavorando sul cliente ideale, e gli strumenti di generazione leads.

Come funziona la lead generation?

Molto semplice: devi trovare il modo di intercettare le persone utili al tuo scopo di business e fare in modo che lascino un contatto da poter utilizzare per vendere.

Questa tecnica per generare lead virtuosi si basa sul concetto di funnel, ovvero un percorso che tende a includere una massa di persone più o meno ampia – il target di riferimento – per poi raggiungere un risultato finale minimo, ridotto.

La lead generation si trova nei piani alti del funnel. Ipotizzando un percorso simile a quello che vedi nell’immagine di Moz, i lead si trovano nella fase alta (top of funnel) e vengono intercettati da strumenti di content marketing per un pubblico generico. A questo punto troviamo la chiave di volta del marketing lead generation: il contatto.

Come funziona la lead generation?
Il funnel marketing ideale secondo Moz.

Vuoi sapere come funziona e come gestire tutto ciò? Devi acquisire un contatto. Un numero di telefono, un’email, una chat. A questo punto puoi archiviare il nome e il riferimento del potenziale cliente e lo puoi ricontattare, seguire, informare.

Puoi dare un punteggio alla conversazione e usarla per riprovare a creare una relazione per poi concludere la conversione. E magari riprovare con up e cross selling.

Lead generation B2B o B2C, cosa significa

Puoi operare sulla generazione di lead nel B2C o nel B2B. Ovvero nel business to customer dove l’azienda si rivolge al cliente finale o nel business to business in cui l’attività punta a un contatto intermedio. Ovvero un’altra azienda.

La differenza è nell’approccio: in entrambi i casi facciamo lead generation marketing, generiamo contatti utili, ma questi sono diversi: nel B2B parliamo di quadri intermedi, responsabili acquisti, professionisti che valutano con attenzione ogni passaggio.

Il processo di lead management.

Non ci sono vendite basate sulle emozioni, i bias cognitivi hanno meno presa. Quindi l’acquisizione lead avverrà in luoghi differenti, tipo LinkedIn o eventi online/offline, e il funnel sarà articolato, basato su invio di materiali informativi più approfonditi.

Questo può essere un modo per chiedere lead qualificati. La lead generation B2C, invece, è tendenzialmente basata sull’adv diretto, immediato, o sul classico articolo del blog con un lead magnet poco impegnativo: offerta speciale, sconti e altro ancora.

Come fare lead generation, il funnel

Il lead gen marketing punta a generare una lista di potenziali clienti interessati ai prodotti o servizi che commercializzi. Ma come avviene tutto ciò? In che modo si gestisce una strategia di lead generation? Ecco i passaggi chiave di quest’attività.

Definisci il target

È inutile generare lead se non ti riferisci ai clienti ideali per la tua realtà. Dovrai iniziare il tuo percorso di lead generation marketing facendo una ricerca per capire chi sono i tuoi utenti preferiti. Studia il target del tuo blog, del tuo sito web.

Crea una buyer personas, aggiungi altri profili e cerca di definire con cura tutte le caratteristiche del tuo utente ideale. A tal proposito puoi usare il mio template: un modello gratis da scaricare che ti sarà utile nella tua strategia di lead generation.

Intercetta i contatti

La fase del content marketing applicato alla lead generation online e offline. Devi creare qualcosa per intercettare gli utenti: post su Facebook, sponsorizzate, articoli del blog, video, eventi gratuiti. Anche la presenza negli eventi di settore è un modo per fare inbound marketing e tentare di trovare nuovi lead di qualità, profilati.

La capacità di trovare lead di qualità riguarda anche gli obiettivi da raggiungere. Di solito su punta a un discorso di awareness, conversione e post-purchase. Ovvero tutto ciò che si trova dopo l’acquisto e che punta alla fidelizzazione del cliente.

Usa un lead magnet

Nel processo per individuare customer lead generation ha un ruolo fondamentale la possibilità di attirare le persone giuste con un contenuto che faccia da esca. In questi casi parliamo di lead magnet, ovvero qualcosa che valga la pena ottenere:

  • Ebook gratis.
  • White paper.
  • Sconti.
  • Accesso gratis a evento.
  • Webinar e podcast.
  • Dati di una ricerca.
  • Infografiche.

Il concetto è chiaro: io ti regalo qualcosa e tu mi lasci un buon contatto telefonico, indirizzo fisico o email. In alcuni casi il dono può essere usato per fare link building, in altri per la lead acquisition, l’acquisizione di contatti utili per la promozione.

Crea un database

Come hai deciso di fare lead generation? Alla base deve esserci una strategia ben strutturata, se decidi di lavorare con l’email marketing devi fare in modo che ci sia un database di contatti in grado di permetterti di scegliere, segmentare, raffinare.

Come gestire ciò con un contatto telefonico? E se vuoi aumentare il giro di clienti offline organizzando un evento in cui gli indirizzi di posta elettronica sono su carta?

Uno dei migliori tool per gestire i lead.

Un programma di customer relationship management è utile per i processi più articolati. I migliori tool per fare lead generation sono Hubspot, Zendesk per integrare un lavoro di customer service e Salesforce per l’inbound marketing B2B.

Fai lead nurturing

Il concetto è quello di nutrire il contatto per fare in modo che resti ben felice di ricevere i tuoi aggiornamenti e procedere verso la fase di trasformazione in prospect e infine in cliente. Nel rapporto di customer lead generation, ovvero di trovare contatti da trasformare in clienti, la fase di nurturing è quella legata al MOFU e BOFU, middle e bottom of funnel. Ovvero le sezioni finali della customer journey.

Nella lead generation è incluso anche il lavoro di marketing automation, ovvero quando email e chatbot inviano messaggi in automatico seguendo dei trigger.

Sfrutta il lead scoring

Alcuni programmi per fare lead generation, come quelli per scrivere e inviare email, consentono di valutare e organizzare i potenziali acquirenti nel database.

Ad esempio puoi creare dei segmenti in base alla località, all’età ma anche a dati specifici e strategici come la reazione alle email ricevute. Avare una lista contatti pulita è il punto di partenza per sfruttare gli strumenti della lead generation.

Quali sono metriche della lead generation

Per analizzare i risultati ottenuti puoi sfruttare, come fanno le agenzie specializzate in lead generation, alcune metriche fondamentali che fungono da KPI:

  • Cost Per Lead (CPL): qual è l’investimento da sostenere per ottenere un lead..
  • Sales Cycle Time (SCT): somma giorni per chiudere ogni vendita/numero totale di offerte.
  • Conversion rate (CR): il rapporto tra persone che arrivano sulla pagina e azioni svolte.
  • Life Time Value (LTV): quanto vale un cliente nel tempo in cui rimane fedele all’azienda.

Poi ci sono tante altre metriche come il Sales Cycle Time o il Click-through rate. Certo, è importante scoprire come trovare nuovi lead ma devi anche lavorare su un approccio data driven marketing per ottimizzare le tue acquisizioni di contatti virtuosi.

FAQ per approfondire la lead generation

Chi si occupa di lead generation?

Le figure coinvolte nella generazione di leads sono tante. Se fai lead generation con il blog, ad esempio, devi lavorare con un SEO e un web writer specialist.

Come generare lead generation?

Puoi scegliere diverse strategie per aumentare il giro dei contatti e trovare nuovi clienti online. Ad esempio puoi usare webinar, blog, sales page e adv Facebook.

Come generare lead nel B2B

Con contenuti avanzati, non basati sull’emotività. Cerca contatti di professionisti in aziende del settore da raggiungere con temi utili ai responsabili aziendali.

Posso fare lead generation su Facebook?

Certo, puoi anche impostare una strategia di lead generation su Instagram grazie all’offerta di sponsorizzate capaci di lavorare proprio sull’acquisizione contatti.

Riccardo Esposito
Sono un web writer freelance. Mi occupo di scrittura online dal 2009, mi sono specializzato nella stesura di piani editoriali per blog aziendali. Ho scritto 3 libri dedicati al mondo del blogging e della scrittura online.

6 COMMENTI

  1. Insomma, ancora una volta il blogger (in questo caso aziendale) si dimostra tutt’altro che un “venditore di fumo”: ricapitolando servono capacità di scrittura, solide conoscenze di Marketing, persino una certa sensibilità psico-sociologica…
    Non è da tutti 🙂

    • Il blogger aziendale, nella sua forma massima, può essere un vero punto di riferimento per l’azienda. Questo te lo possono confermare diversi professionisti, come la stessa Nadia e Alessio Beltrami.

    • Ciao Andrea, credo che quella del blogger, ancor più se aziendale, sia una professione che richiede delle specifiche competenze.

      È ovvio che per acquisirle servano tempo e soprattutto esperienza. Il che significa anche sbagliare, mettendosi in gioco ogni volta. E significa aggiornarsi continuamente, alimentando il tutto con una grande dose di curiosità.

      Per le aziende un blogger davvero può rappresentare un tassello fondamentale nelle strategie di vendita. E per il noto principio della verticalizzazione, sono convinta che più si specializza in un ramo del marketing più possa dare risultati. Ottenendo, non c’è nemmeno da dirlo, enormi soddisfazioni.

      Ma sì, è una strada in salita. Ne conosci qualcuna che sia dall’inizio in discesa? 🙂

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