Di Riccardo Esposito | Pubblicato il
Per trovare clienti da aggiungere alla tua rubrica devi mettere in campo strategie di comunicazione efficace, intercettando chi può essere interessato al tuo lavoro e aumentando così il giro di affari con relativo benefit per il fatturato.
Come aumentare i clienti? Mi occupo spesso di questo tema: racconto la mia esperienza, la mia vita quotidiana, i dubbi e le esperienze che faccio ogni giorno.
La verità è che la ricerca clienti non è affatto facile da gestire. Ci vogliono tecniche e soluzioni all’avanguardia per procacciare contatti utili da portare in rubrica. Ora, di sicuro la comunicazione con i clienti conta ma oggi voglio affrontare l’aspetto strategico.
Indice dei contenuti
Tieni pronto il tuo elevator pitch
Non farti trovare senza un discorso per presentare la tua idea, il tuo brand, il tuo prodotto o servizio. Devi avere sempre una presentazione in tasca, un discorso da riassumere in pochi minuti sì. Così puoi giocarti anche la carta della fortuna.
Da leggere: come scrivere un curriculum vitae
Acquista uno stand in un evento
Cerchi un funnel per attirare clienti e convertire potenziali lead per trasformarli prima in prospect e poi in customer? Avere uno stand presso uno degli eventi di settore può essere una buona idea. Soprattutto se l’appuntamento è ben frequentato.
Però odio gli espositori con depliant e volantini: crea qualcosa di coinvolgente, un processo di gamification, un’esperienza reale. Renditi indimenticabile.
Partecipare a eventi e congressi
Per trovare clienti offline hai bisogno di una buona presenza fisica. Devi superare la paura di parlare in pubblico e iniziare a frequentare luoghi in cui si trovano i tuoi potenziali clienti. Partecipa a eventi del settore, e fallo come relatore.
In questo modo si arriva il mouth of word marketing: le persone si parlano e condividono il tuo contatto. Essere presente come relatore ai congressi, ai seminari e agli eventi vuol dire fare un passo avanti per il proprio personal brand. E trovare clienti.
Ovviamente per intercettare potenziali cliente e offerte di lavoro devi diventare un bravo relatore, imparare a usare Slideshare per creare speech chiari e confezionare presentazioni efficaci. Così puoi trovare nuovi clienti o un impiego come freelance.
Fai formazione per professionisti
Una tecnica per trovare nuovi contatti leggermente diversa dalla precedente. Non sei tu ad andare all’evento di formazione ma lo organizzi. Diventi un piccolo magnate, una persona in grado di condividere valore senza un tornaconto diretto.
Ma solo per acquisire lead, contatti. Che poi hai la possibilità di trasformare in clienti. Sia con un rapporto diretto che in secondo tempo, grazie a una telefonata.
Organizza un evento e lascia un po’ di merchandising. Anche con il coffee break, e non è un vezzo: serve a fare networking e scambio di contatti per ottenere clienti.
Passaparola: fatti conoscere
Una tecnica che non ha tempo: esiste da sempre, dalla comparsa dell’uomo. Il passaparola è un sistema per preservare la specie, l’uomo tramanda e condivide conoscenze per permettere al compagno o al familiare di ottenere i benefici.
Non puoi essere tu a muovere direttamente il meccanismo perché è inversamente proporzionale al tuo intervento. Non puoi fare passaparola del tuo lavoro. Ma puoi agevolare l’ingranaggio. Come trovare clienti nuovi? Lavorando bene. Deliziando.
Come cercare clienti nuovi? Questo è l’unico modo che conosco per alimentare il passaparola. L’inbound marketing non si ferma con la vendita ma cerca di trasformare il cliente in ambassador: un evangelista che suggerisce il tuo nome ad amici e colleghi.
Fai social media marketing offline
Come contattare nuovi clienti? Capita anche a me di dimenticare che esiste un mondo al di fuori della rete ma non devi commettere l’errore di sottovalutarne le possibilità.
Le persone navigano, cercano offerte e prodotti sulla rete, ma vivono in un mondo offline che riserva tante piccole possibilità per promuovere il tuo brand online. Qualche idea per trovare nuovi clienti offline puntando sul social media marketing?
Se hai una vetrina, un’auto di ordinanza o una cassa dove la gente viene a pagare un prodotto puoi attaccare degli adesivi con il tuo nome utente di Twitter, indicazioni per il check-in di Tripadvisor, Yelp o Google My Business o l’indirizzo della tua Facebook Fan Page. Magari accompagnati anche da una frase simpatica. Ecco alcuni esempi.
Travare clienti online e offline è un compito duro. Ma soprattutto è qualcosa che devi imparare a unire. Grazie a questa tecnica puoi portare la tua attività di social media marketing offline. E fondere piani che lavorano insieme nel local marketing.
Investi in customer care service
Trovare clienti online è importante ma lo puoi fare anche offline. Come? Rispondi al telefono, segui i tuoi clienti, dai informazioni chiare e non limitarti a eseguire.
Avere un’attenzione in più verso chi ti ha già scelto vuol dire aumentare le probabilità di trovare nuovi clienti e acquisire contatti grazie a chi ti conosce. E si trasforma in brand ambassador con le attenzioni che hai riservato facendo customer care service.
Usa il Marketing Esperenziale
È un lavoro ben fatto, questa è la migliore forma di advertising. Come acquisire nuovi clienti? Quando ti muovi bene le persone ti raccomandano e consigliano, suggeriscono il tuo nome agli amici. Ecco qualche consiglio per attivare il marketing dell’esperienza.
- Dimostrati disponibile con piccole consulenza extra.
- Consegna sempre in orario, magari in anticipo.
- Investi in un customer care service efficace.
- Alimenta i contatti con contenuti validi.
- Assicurati che tutto vada bene, chiedi pareri al cliente.
- Risolvi i problemi, anche quando non ti competono.
Quando una persona si trova bene non ti abbandona. E diventi merce di scambio con amici e colleghi: in un mondo basato sulle informazioni, avere il contatto di un freelance valido è importante. Lo puoi suggerire a un collega o a un amico che sarà soddisfatto e ti aiuterà a risolvere un problema che ti affligge. Così funziona la ricerca dei nuovi clienti.
Crea mechandising per il brand
Certo, avere una buona immagine coordinata è importante per trovare lavoro come freelance. Crea un logo e contatta un buon grafico per metterlo su accessori e oggetti da regalare alle persone. Non hai idee per trovare nuovi clienti anche offline?
Puoi utilizzare un semplice servizio di personalizzazione abbigliamento per creare delle t-shirt o dei berretti con sopra il @nomeutente e la frase follow me on Twitter.
Lavora sulla customer value proposition
La value proposition è una promessa di valore che un’azienda fa ai potenziali clienti. Quindi è fondamentale se vuoi aumentare il giro dei contatti che vuoi raggiungere.
Tutto ciò viene comunicato online con un contenuto che può comprendere immagini, video e testo i benefit del prodotto, le differenze, i motivi per sceglierti.
Vuoi contattare nuovi clienti? Immagina una pagina web. Tra gli elementi della CVP abbiamo l’headline che cattura l’attenzione con il benefit principale, il sottotitolo o due righe di testo, una lista puntata con vantaggi o caratteristiche, un visual con il prodotto.
Come trovare clienti? La customer value proposition racchiude i motivi per cui si dovrebbe acquistare un prodotto o servizio e preferirlo rispetto a quello della concorrenza. Questo aumenta il fatturato, aumenta le vendite velocemente fidelizzando.
Punta su referral marketing
Anche chi deve trovare lavoro dopo 50 anni può usare questa tecnica per cercare e trovare nuovi clienti offline. Di cosa si tratta? Con il referral marketing per acquisire una clientela nuova crei la possibilità ai tuoi attuali contatti di portarne di nuovi.
Questo avviene, ad esempio, con le classiche operazioni che ti consentono di regalare qualcosa (o fare uno sconto) a chi porta un nuovo cliente. Nel referral marketing rientra anche l’attività dell’invio, vale a dire un accordo tra professionisti.
Se c’è qualche lead che riguarda altre professionalità sai già a chi rivolgerti e mandi il cliente verso un contatto preciso. Queste sono attività di promozione offline che permettono di aumentare i clienti in modo naturale. Grazie a un referral, un invio.
Come allargare il giro di clienti?
Non puoi ignorare le tasse, lo Stato ha mezzi convincenti per costringerti a pagare. Puoi migliorare il tuo business, questo sì. Cosa fare per guadagnare di più a parità di tempo lavorativo? È chiaro, ci sono mille modi differenti per crearsi un giro di clienti.
Una delle voci più interessanti è quella di Marco Montemagno che ha pubblicato un video interessante: come avere la fila di clienti fuori dalla porta. Titolo provocatorio per chi si occupa di lavoro online? Headline vicina al click baiting? No, riprende il concetto di Oversubscribed che sembra interessante: non combattere per i clienti.
Ma fa in modo che siano loro a combattere per averti. Cosa possiamo imparare da questo lavoro? Ho declinato i punti di Montemagno in base alla mia esperienza.
Da leggere: come guadagnare online da casa
Crea il tuo mercato
Primo punto interessante per aumentare i clienti e il fatturato: devi creare il tuo mercato. Questo concetto si avvicina a quello descritto dalla strategia dell’Oceano Blu di Chan Kim: non devi competere in un mare pieno di competitor, meglio individuare un angolo nel quale ci sei solo tu per incrementare i contatti che puoi raggiungere e fidelizzare.
In realtà è difficile raggiungere questo punto ma è la soluzione migliore da un punto di vista strategico. Mi chiedi come aumentare i clienti? Fa’ in modo che tu sia l’unico a fare un lavoro, a svolgerlo con dei criteri impossibili o difficili da eguagliare.
Come trovare nuovi clienti potenziali? Alla base c’è un buon lavoro di personal branding: devi essere un artista nel tuo campo, ma devi comunicare questo valore. Devi fare in modo che le persone percepiscano l’importanza del tuo profilo. Cosa puoi fare?
Risolvi il prezzo: hai creato un prodotto o servizio che hai solo tu, se le persone vogliono il tuo contributo devono essere disposte a pagare la somma che hai deciso. Altrimenti tanti saluti. Ti disperi per aver perso un contatto? Non era il cliente ideale.
Prendi pochi clienti
Come aumentare i clienti? Non è facile. Il mondo dei freelance è paradigmatico: devi aumentare il numero di clienti, vuoi conquistare sempre nuovi contatti, vuoi creare una landing page capace di aumentare il numero di lead. Ma per cosa? Per comprimere il tutto in un’attività non scalabile e trovare nuovi contatti offline.
Il tuo tempo non è infinito, le tue risorse stanno per terminare. Non puoi prendere nuovi clienti che impegnano materialmente le ore della tua giornata, devi fare in modo che ci siano sempre delle persone che vogliono ma non possono entrare nel tuo giro. Devi essere un servizio desiderabile per procacciare e aumentare il giro dei clienti.
Crei il tuo mercato, ti specializzi e diventi l’unica persona a svolgere un lavoro con determinate caratteristiche. Poi metti un limite: seguo solo cinque clienti.
Ma gli altri devono aspettare, così crei un senso di attesa e di esclusività. Principio di scarsità, ti dice qualcosa quando ti chiedi come fare clienti nuovi? Le persone fanno a gara per ottenere un bene o un servizio, soprattutto quando non è disponibile.
Il vantaggio strategico in questo caso è semplice: segui al massimo poche persone disposte a pagare molto per avere il tuo servizio in esclusiva. Si tratta del classico Principio di Pareto: l’80% dei tuoi guadagni deve arrivare dal 20% dei clienti.
Definisci delle regole
Aumentare i clienti vuol dire moltiplicare le difficoltà, le perdite di tempo. Lamentarsi non cambia lo stato delle cose. Ma se il cliente perfetto non esiste, puoi migliorare la tua condizione con quelli che sono già nella tua rubrica. Ecco la mia ricerca clienti ideale:
- Rifiuta subito i contatti che tirano troppo sul prezzo.
- Appena ti chiama dopo le 19.00 metti in chiaro i limiti.
- Non accettare comunicazioni cruciali via Whatsapp: il lavoro si organizza via email.
- Crea una netiquette dell’email: poche, brevi, indispensabili.
Soprattutto, fai capire subito chi è il professionista. Questi rapporti si decidono durante il primo incontro ed è difficile modificarli. Se inizi a essere remissivo stai impostando male il rapporto: devi essere tu a dettare il ritmo e a dire cosa fare per avere nuovi clienti.
Diventa speciale
Esatto, non devi essere il freelance per tutti. Non devi essere disponibile e piegarti a qualsiasi esigenza. Oggi sei web writer freelance, domani web designer.
Poi domani sei SEO specialist, nei week end aggiusti computer. Sia chiaro, non sto condannando chi ha competenze diverse. Dico solo che, da un punto di vista strategico, un freelance deve essere in grado di restringere il campo per reperire clienti.
Soprattutto, devi specializzarti. Come aumentare i clienti? Devi riassumere le tue abilità e il tempo che dedichi alla formazione in unico punto. Non puoi sapere tutto ed essere l’uomo giusto in qualsiasi occasione se vuoi allargare il giro dei clienti.
Invece è possibile iper-specializzarsi e diventare un servizio esclusivo. Crei il tuo mercato, ti concentri su un unico campo e prendi pochi clienti che cercano te. Forza, hai indovinato: di cosa sto parlando? Della nicchia, di un frammento di mercato.
Come trovare clienti secondo te?
Come aumentare i clienti? Questo percorso può dare la risposta, può aiutarti ad avere la fila di persone che mandano email per chiedere consulenze e pareri. Un punto chiaro: non puoi lavorare in questa direzione dopo poche settimane di partita IVA.
Puoi iniziare a lavorare su questi punti ma all’inizio la storia è diversa. Non hai clienti e devi accettare i prezzi peggiori di questo mondo. Inizia a fare gavetta, l’ho fatto anche io. Nel frattempo, però, punta sul tuo personal brand, studia, fai le giuste esperienze e comunica il tuo valore con strategie di web marketing per procacciare clienti.
Soprattutto, smussa le tue idee. prova, riprova, cerca la chiave giusta per far fruttare la tua arte. Non puoi pretendere di lanciare un prodotto o servizio e avere successo il giorno dopo: tutte le idee vincenti sono frutto di diversi tentativi per acquisire clienti.
Categoria: Lavoro online