Identikit del cliente ideale, chi è e come trovarlo

Vuoi trovare il cliente perfetto? Come è fatto il contatto che ti permette di monetizzare senza battere ciglio? Ecco una serie di riflessioni su questo punto così importante per chi lavora online.

Ci pensavo proprio ieri. Anzi, è una vita che mi faccio questa maledetta domanda: qual è il cliente ideale per un freelance? Beh, mi sembra ovvio: quello che paga.

Identikit del cliente ideale, chi è e come trovarlo
Chi è il cliente perfetto?

Possibilmente nei tempi stabiliti. Purtroppo la nostra società si basa sul vile denaro e siamo stati abituati a definire la realtà in base a un’unica scala: la retribuzione. La giusta retribuzione. Il cliente tipo, quello adatto, paga senza fare storie.

Mi sembra giusto. Lavori e guadagni per vivere (non il contrario), hai bisogno del denaro per gestire la tua vita. Per acquistare beni di prima necessità e tante, ma ti assicuro tante, cose inutili. Ma hai già incontrato il tuo cliente ideale? Qual è?

Caratteristiche del cliente ideale

Abbiamo detto che il cliente ideale è quello che paga in orario. Questo è vero, nessun dubbio. Stiamo parlando di una caratteristica base del buon customer, ma ce ne sono altre. Ad esempio?

Di sicuro il cliente ideale è quello che rispetta la tua professionalità e non contesta le tue decisioni e le operazioni professionali. Attenzione, questo non vuol dire accettare a occhi chiusi tutto quello che divi: si può anche instaurare un rispettoso dialogo. Ma alla fine deve esserci un’idea condivisa: tu sei il professionista.

Quindi, pagamento nei tempi giusti e rispetto dei ruoli. Aggiungo un altro punto a favore del cliente perfetto: entusiasmo. Sarebbe un dettaglio, questo è vero

cliente perfetto
Conosci il cliente perfetto?

Mi accontento di un buon customer che mi spunta i primi due elementi. Ma se ci mette un pizzico di energia nel lavoro che svolgiamo insieme non guasta.

Da leggere: come affrontare la vita freelance

Iniziare a scegliere i clienti ideali

Questa è una buona idea: il cliente ideale non arriverà fin quando continuerai ad acquisire ogni sorta di contatto online. Hai rinunciato al posto fisso per cosa: farti comandare da decine di zoticoni che non rispettano il tuo lavoro specializzato?

Lavora sul tuo brand, inizia a farti conoscere online e scegli i clienti migliori. Non tutti, non quelli che vogliono un lavoro ben fatto e in tempi rapidi ma sottopagato.

Il concetto di regola 80/20: il principio di Pareto.
Il concetto di regola 80/20: il principio di Pareto.

Questo è sfruttamento, questa è gavetta. Ora devi trovare i clienti migliori. La soluzione? Scegli la regola 80/20: la maggior parte dei tuoi guadagni – e del tuo fatturato – deve arrivare da una piccola parte dei clienti che non chiede mai sconti.

Certo, qui il rischio sale perché se perdi un contatto rischi di ritrovarti senza una buona fetta di fatturato. Ma qui poi entra in gioco la tua abilità di sfruttare il personal branding per trovare sempre nuovi lead e prospect. Infine, per trovare i clienti migliori da rimpiazzare quelli che vanno via. Insomma, pochi ma buoni.

Definisci il tuo identikit e seguilo

Una delle regole principali per trovare il cliente tipo è quello di definire un profilo chiaro, lavorando sul target. In questo modo è possibile evitare di brancolare nel buio e accettare qualsiasi lavoro. Ma come generare il profilo del tuo cliente ideale?

esempio personas
Modello per il cliente ideale.

Devi creare delle personas, degli idealtipi in cui sintetizzare caratteristiche che vuoi riscontrare e identificare nei clienti. Consiglio di usare uno dei tool più potenti in circolazione per creare delle buyer personas per identificare i clienti tipo e disegnare veri e propri identikit: www.flowmapp.com. Qui puoi definire modelli con:

  • dati anagrafici (quanti anni hai il cliente ideale).
  • Business di riferimento (privato, azienda, imprenditore, startup).
  • Settore (B2B, B2C, misto).
  • Obiettivo (vendita al dettaglio, all0ingrosso, lead generation).

Puoi trovare tutte le strategie necessarie per intercettare il tuo cliente idealtipico e usare le tecniche di marketing utili per massimizzare il tuo impegno.

Da leggere: come trovare lavoro su internet

Come creare il profilo cliente

Il cliente ideale esiste e si crea giorno dopo giorno. Pima di perdere il lume di fronte il cliente poco attento alle tue esigenze spiega i motivi delle tue decisioni, descrivi le tue azioni e cerca di motivare le tue parole con dati certi.  Attenzione però:

  • Evita descrizioni dettagliate: ci sono clienti disposti a rubare il lavoro che hai descritto per commissionarlo al nipote tuttofare. Ovviamente a un costo minore.
  • Metti i punti più importanti su email. Cerca conferme scritte. Magari su contratto. Non per mancanza di fiducia ma solo per avere le spalle coperte.
  • Non accettare tutti. Non è detto che una buona offerta di lavoro sia effettivamente quella del tuo cliente tipo: meglio qualche euro in meno e tanta tranquillità.

Parlare con il cliente è importante. Parlare con il cliente vuol dire investire il tuo tempo per formare una persona che saprà apprezzare il tuo operato. Fatica sprecata? Io non credo. E tu? Hai avuto esperienze positive o negative?

6 COMMENTI

  1. Ciao Riccardo!
    Non posso che essere d’accordo con te. Nulla di banale nell’affermare che i soldi non fanno la felicità! Ovvio che se un cliente vuole giocare al ribasso con il nostro compenso ci sentiamo sviliti, tuttavia non è solo questo che sminuisce il nostro lavoro. Ancor prima c’è l’incapacità di comprendere la nostra professionalità e le nostre competenze, la poca predisposizione ad accettare consigli e a scambiarsi opinioni.
    Certo è, d’altra parte, che anche noi dobbiamo essere capaci di ascoltare con attenzione e di comprendere realmente le esigenze e le motivazioni di chi ci è di fronte.

    Un saluto,
    Ludovica

    • Ciao Ludovica,

      Anche noi dobbiamo essere capaci di ascoltare. Hai perfettamente ragione: il cliente perfetto non esiste, e quando parla del suo progetto dobbiamo essere in grado di raccogliere quante più informazioni possibili. A volte anche conquistandole con qualche stratagemma. Tu fai qualche domanda al cliente?

  2. In genere adotto questa taecnica: comincio dalle domande generiche, tipiche ed entro nello specifico man mano che si stabilisce una certa confidenza e che ho l’opportunità ed anche i mezzi per capire che tipo di cliente ho di fronte. Scelgo e miro le mie domande di conseguenza, insomma.
    Tu che atteggiamento prediligi?

    • Ciao Ludovica, e scusa per il ritardo della risposta.

      Io lascio un brief, un documento con tutte le domande utili.

  3. Una parola che hai scritto evidenzia il problema principale dei freelance secondo me…Rispetto…Non so perchè ma con i miei clienti si innesca sempre la superba convinzione che il mio lavoro è quello necessariamente più semplice o più stupido di tanti altri. Alla fine, il cliente, quello meno serio, si sente in diretto di chiederti riduzioni di prezzo, piaceri a costo zero, o scadenze a tempi indefiniti…Questo è quanto. W il cliente che paga (sempre e comunque) anche se non fidelizzato!

    • Ciao Paolo,

      Io credo che riguardi soprattutto l’approccio. Devi dare valore al tuo lavoro, e devi comunicarlo al cliente. Devi far capire che il tuo lavoro non è semplice: non basta scrivere per essere webwriter.

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