Di Riccardo Esposito | Pubblicato il - Aggiornato il
Il cliente ideale è una figura immaginaria che sintetizza le esigenze di una persona o di un’azienda che rappresenta il target ideale per un’attività. Aiuta a definire il pubblico della promozione e a creare offerte e servizi mirati.
Il cliente ideale è una rappresentazione idealtipica della persona che dovrebbe acquistare il tuo bene o servizio. Creare questa immagine permette all’azienda o al libero professionista di modulare la sua offerta in modo da essere coerente.
Una volta trovata questa figura hai un compito da svolgere: capire se è quello l’obiettivo da seguire, se si tratta di una nicchia o se è troppo mainstream.
Una strategia di web marketing non può prescindere da un lavoro di rifinitura intorno al concetto di cliente tipo. Devi creare un identikit del cliente ideale, uno schema grafico, una rappresentazione. Come tracciare il profilo del cliente ideale? Ecco qualche consiglio per individuare il cliente ideale e inserirlo nella tua attività strategica.
Indice dei contenuti
Cos’è il profilo del cliente ideale: definizione
Il profilo cliente ideale (ideal customer profile o ICP) identifica l’acquirente su misura per il tuo brand che ottiene un valore significativo dal tuo prodotto o servizio. E fa felice la tua azienda non solo fornendo un utile ma diventando anche un ambassador.
La differenza tra cliente ideale e buyer personas? Non sono la stessa cosa. Nel prima caso parliamo del profilo ideale che acquista a occhi chiusi e con entusiasmo.
Ed è il profilo perfetto per fare la fortuna del tuo brand. Le buyer personas, invece, sono i diversi profili dei clienti. Tra i quali c’è anche quello di cui ci stiamo occupando.
Da leggere: come trovare nuovi clienti online
Le caratteristiche chiave dell’acquirente ideale
Questo è tipo di cliente che ha un Cost Per Acquisition – CPA – basso perché è già entusiasta del tuo lavoro. Inoltre presenta un grado di fidelizzazione elevato. In sintesi, ecco le caratteristiche chiave di un cliente ideale tipico per la tua azienda:
- Ama ciò che fai.
- Facile da gestire.
- Comunica la sua passione.
- Porta nuovi clienti.
- Valorizza il tuo prodotto/servizio.
Questo individuo rimane con la tua attività per molto tempo e ha un alto Customer lifetime value, ciò significa che non ti abbandona velocemente e acquista più volte nel tempo. Caratteristica fondamentale: diventa fan della tua azienda, del tuo brand.
- Il cliente perfetto (o quasi) ti dà le informazioni necessarie per lavorare subito, o almeno in un lasso di tempo utile per non tornare indietro con la tua attività.
- Ti chiede uno sconto. Ci sta. Ma capisce quando chiudere le trattative. Capisce quando deve accettare il preventivo, quando può chiedere di più e quando deve dare di più.
- Il cliente che punta alla perfezione è preciso nelle comunicazioni strategiche (call alle 11.30? Ci sono!) e nelle email. Ma soprattutto è preciso nei pagamenti.
- C’è un’altra caratteristica importante del cliente: la sua apertura mentale. Non limita, non tarpa le ali della tua creatività e non rinchiude la sua azienda nelle convinzioni.
- Hai una comunicazione importante. Mandi una email ma niente. Ne mandi un’altra e la risposta non cambia. Provi a chiamare ma non c’è soluzione: il cliente fugge. E tu?
- Ti critica, certo. Ma lo fa con educazione e buon senso: ti dà feedback positivi, spunti per migliorare il lavoro. E non lo fa con una telefonata alle dieci di sera.
- Il cliente perfetto riconosce il valore del lavoro. Non ti usa come un semplice esecutore, come un sostituto del nipote smanettone, ma come un professionista da rispettare.
- Il lavoro è sacro, ma anche la vita privata del freelance. La sua attività professionale non può essere limitata dal cliente. A meno che non esistano accordi precedenti, ovvio.
A cosa serve il cliente ideale e perché crearlo
Un modello di cliente ideale può aiutarti a vendere di più. Questo è l’obiettivo ultimo, ma sai che in una strategia di marketing ci sono passaggi intermedi. Ebbene, il profilo dell’acquirente può essere utilizzato per guidare ogni sorta di pianificazione.
Ad esempio può aiutare a strutturare un piano editoriale e a creare contenuti adatti a delineare i problemi che stai risolvendo, allineare le capacità del tuo prodotto/servizio con le esigenze dei clienti e aiutare a definire la road map per aggiornamenti.
Lavorare con questo strumento di marketing consente anche di ingaggiare nuove tecniche di promozione. Infatti, un pubblico di questo tipo può essere facilmente trasformato in influencer e poi in ambassador per la propria azienda.
Organizziamo una consulenza per muovere i primi passi e perfezionare il tuo calendario editoriale.
Come creare un profilo per il cliente ideale
Creare il profilo del tuo cliente ideale puntando solo sulle impressioni e le idee personali non è il massimo, rischi errori madornali. Ecco perché hai bisogno di un processo chiaro basato sulla ricerca di informazioni e l’organizzazione dei dati.
Trova la Customer Value Proposition
Nel marketing, la customer value proposition (proposta di valore al cliente o CVP) è la somma dei vantaggi che un brand promette al cliente. Che la riceverà in cambio del pagamento. Rappresenta ciò che puoi offrire alle persone che vuoi raggiungere.
Il vantaggio competitivo riguarda in una serie di concetti che si legano a una killer app del prodotto o servizio, a una necessità del target soddisfatta e che i competitor hanno dimenticato, al prezzo ma anche ad altri elementi come l’imballaggio.
Per ottenere tutto questo e pianificare le attività da mettere in pratica puoi usare un canva, un modello che consente di schematizzare ogni operazione. Qui puoi scaricare un modello che trovo particolarmente utile: www.businessmodelcanvas.it.
Scegli i tool utili
Chiaramente uno dei migliori tool per avere le informazioni utili da usare per creare un cliente ideale è il CRM, customer relationship manager. Ovvero un software come Zendesk, Hubspot o Salesforce per gestire in modo ordinato i rapporti con i clienti.
Questi strumenti consentono di sapere chi declina, chi accetta e chi rilancia le tue offerte. Così puoi stendere un fil rouge e generare facilmente un profilo. Ma ci sono anche altri tool per generare il profilo cliente ideale per il tuo business. Ovvero?
- Categorie retail in crescita, utile per scoprire mercati emergenti.
- Google Drive per creare questionari online.
- Mailchimp (o qualsiasi tool di email marketing) per inviarli.
- Flowmapp per generare dei modelli visivi di cliente.
Come scrivere per il tuo cliente ideale? Meglio in prima persona o in terza? Devi dare del tu o del voi? Tutte queste domande trovano risposta se riesci a ottenere un profilo del cliente ideale adatto alle tue esigenze. Anche per trovare il target del blog.
Crea un profilo base
Questo può ridurre il rischio di scelte errate e basare le varie azioni di digital marketing su una prospettiva errata. Può essere utile avere un questionario da porre ai tuoi clienti migliori, quelli più fedeli e attenti al tuo lavoro. Così inizi a creare una base.
Devi creare dei modelli in cui sintetizzare caratteristiche che vuoi riscontrare e identificare nei clienti. Consiglio di usare uno i tool più potenti in circolazione per creare delle buyer personas per scoprire i clienti tipo e disegnare veri identikit.
Arricchiscilo con informazioni concrete
Un modello di base è pronto, hai un supporto di partenza. Ora hai bisogno di un questionario per definire il cliente ideale, il target, e approfondire aspetti specifici.
Serve a ottenere informazioni in più per migliorare il profilo delineato. Cosa puoi chiedere ai potenziali clienti ideali? Quali sono i settori da approfondire?
- Dati anagrafici (quanti anni hai il cliente ideale).
- Profilo professionale (ruolo, carriera, obiettivi).
- Caratteristiche personali (sportivo, intellettuale, idealista).
- Bisogni (necessità che lo spingono a cercare i prodotti/servizi)
- Interessi (tecnologia, sport, cause sociali, politica)
- Business di riferimento (privato, azienda, imprenditore, startup).
- Settore (B2B, B2C, misto).
- Obiettivo (vendita al dettaglio, all’ingrosso, lead generation).
Hai un software a disposizione? Rivolgiti al tuo CRM per ottenere dati che ti aiutino a trovare delle relazioni tra i clienti più fedeli. Magari puoi incrociare i dati dei contatti che rimangono con te per molto tempo e hanno un valore alto di rendimento.
Trovo molto interessante anche questa matrice che consente di dare un valore ai vari profili di clienti ideali, in modo standardizza il processo di standardizzazione.
Qui puoi creare dei modelli di previsione e sviluppare delle strategie pensate per chi ha determinate caratteristiche. Questo schema, infatti, incrocia 5 caratteristiche con 3 abitudini individuali. In base alle valutazioni si ottengono dei punteggi.
Usalo per migliorare il tuo lavoro
Dopo aver raccolto i dati e i modelli ricorrenti dai tuoi migliori clienti, è il momento di inserire queste informazioni nel framework del tuo profilo cliente ideale.
I profili dei clienti ideali sono utili solo se si applicano. Devono aiutarti a capire chi sono i tuoi interlocutori più profittevoli e come trasformare il resto del mondo in qualcosa di simile. Questo significa creare un’esperienza marketing adeguata.
Da leggere: come trovare nuovi clienti
Hai pensato già al tuo cliente perfetto?
Puoi provare tutte le strategie per intercettare il tuo cliente idealtipico e usare le tecniche di marketing utili per massimizzare il tuo impegno con il target. Hai già lavorato su questo fronte per migliorare il rapporto con la clientela?
Categoria: Lavoro online
Ciao Riccardo!
Non posso che essere d’accordo con te. Nulla di banale nell’affermare che i soldi non fanno la felicità! Ovvio che se un cliente vuole giocare al ribasso con il nostro compenso ci sentiamo sviliti, tuttavia non è solo questo che sminuisce il nostro lavoro. Ancor prima c’è l’incapacità di comprendere la nostra professionalità e le nostre competenze, la poca predisposizione ad accettare consigli e a scambiarsi opinioni.
Certo è, d’altra parte, che anche noi dobbiamo essere capaci di ascoltare con attenzione e di comprendere realmente le esigenze e le motivazioni di chi ci è di fronte.
Un saluto,
Ludovica
Ciao Ludovica,
Anche noi dobbiamo essere capaci di ascoltare. Hai perfettamente ragione: il cliente perfetto non esiste, e quando parla del suo progetto dobbiamo essere in grado di raccogliere quante più informazioni possibili. A volte anche conquistandole con qualche stratagemma. Tu fai qualche domanda al cliente?
In genere adotto questa taecnica: comincio dalle domande generiche, tipiche ed entro nello specifico man mano che si stabilisce una certa confidenza e che ho l’opportunità ed anche i mezzi per capire che tipo di cliente ho di fronte. Scelgo e miro le mie domande di conseguenza, insomma.
Tu che atteggiamento prediligi?
Ciao Ludovica, e scusa per il ritardo della risposta.
Io lascio un brief, un documento con tutte le domande utili.
Una parola che hai scritto evidenzia il problema principale dei freelance secondo me…Rispetto…Non so perchè ma con i miei clienti si innesca sempre la superba convinzione che il mio lavoro è quello necessariamente più semplice o più stupido di tanti altri. Alla fine, il cliente, quello meno serio, si sente in diretto di chiederti riduzioni di prezzo, piaceri a costo zero, o scadenze a tempi indefiniti…Questo è quanto. W il cliente che paga (sempre e comunque) anche se non fidelizzato!
Ciao Paolo,
Io credo che riguardi soprattutto l’approccio. Devi dare valore al tuo lavoro, e devi comunicarlo al cliente. Devi far capire che il tuo lavoro non è semplice: non basta scrivere per essere webwriter.