Di Riccardo Esposito | Pubblicato il - Aggiornato il
Gli stili sociali sono modelli di comportamento che descrivono come le persone interagiscono con gli altri. Si basano su due dimensioni principali: assertività (quanto una persona esprime i propri pensieri e desideri) e responsività (quanto una persona risponde alle emozioni degli altri). I quattro stili sociali risultanti sono: Analitico, Driver, Amiable (amichevole) e Expressive (espressivo).
Di consigli sulla scrittura efficace ne è pieno il web. Ci sono fonti autorevoli come questo di Riccardo Esposito. D’altro canto ci sono contenuti che sintetizzano formule già viste, spesso copiate da altri. Ecco perché oggi voglio parlare degli stili sociali.
Voglio accompagnarti nella comprensione di cosa avviene nella testa dei tuoi lettori in base al loro Stile Sociale, applicando al blogging un modello psicologico per la comunicazione efficace. In questo modo potremo vedere insieme come trovare il favore di più lettori, senza snaturare il tuo stile. Sembra impossibile, vero?
Indice dei contenuti
Cosa sono gli Stili Sociali, definizione
Il modello degli Stili Sociali si basa sugli studi svolti da Jung nella prima metà del ‘900, ripresi poi negli anni ’70 da Mayers e Briggs. Questi profili sono presenti in tutti noi, ma ognuno presenta proporzioni differenti. Non esiste un soggetto “puro”, ma tutti abbiamo uno o due profili prevalenti rispetto agli altri.
Il Direttivo
Questo profilo punta sull’obiettivo, vuole ottenere quello che cerca. Non si fa problemi nel rifiutare e nell’impartire comandi, anche se ciò comporta il dispiacere degli altri. Ama la velocità. Per colpirlo devi dargli informazioni utili. Devi avere la soluzione giusta al momento giusto. È disposto a pagare un ebook senza porsi dubbi di prezzo nel momento in cui è sicuro che sia la soluzione.
L’Espressivo
Vuole essere riconosciuto, divertirsi, dimostrare la sua importanza. È sicuro di sé, ha un ego spiccato e adora stare al centro dell’attenzione. Non ama i dettagli, quindi devi essere breve e rilevante. Anche un velo di prepotenza o di superiorità possono essere utili nei confronti dell’Espressivo.
Sopra ogni cosa ama la bellezza, l’estetica, la forma. Cerca valore da condividere con il suo network. Compra prodotti solo se sono belli e costano tanto. Solitamente ne associa il valore al prezzo, quindi nella sua mente un ebook di 17 € vale molto meno di un video corso da 270 €, indipendentemente dal reale contenuto. Compra solo se ritiene di avere in cambio un prodotto di alto livello.
L’Amabile
È lento, tranquillo, pacato. È l’unico che leggerà il tuo articolo dall’inizio alla fine, senza perdere i dettagli e sognando tutti i vantaggi possibili che il tuo valore può portare al mondo.
L’amabile è una persona sensibile che ha difficoltà a decidere, e acquista difficilmente online. Non è interessato all’efficacia né all’efficienza, la velocità o la prepotenza lo disturbano.
Potrebbe comprare prodotti che hanno a che fare con il suo mondo interiore, l’introspezione, i sentimenti, l’analisi di sé. Ha una sensibilità al prezzo elevata, quindi non puoi offrire un ebook a 47 €. Si sente preso in giro se gli proponi un prodotto da 997 € a prezzo scontato di 50 €. Gli sembra una forzatura, finalizzata solo a vendere: desidera relazioni vere e oneste.
L’Analitico
Cerca l’obiettivo ma senza imporsi. Vuole conferme, fonti, numeri, dettagli. Non si fida perché vuole verificare. Se intraprende un nuovo progetto potrebbe non terminarlo mai, perdendosi nei dettagli.
Dà molto peso ai soldi, compra solo se non può fare a meno di quella specifica informazione che tu hai e lui no. Comunque 97 € sono per lui un prezzo insopportabile, a meno che non si tratti del nuovo super-iper-device-futuroscopico.
Come comunicare con gli stili sociali
Il primo punto da mettere in chiaro è che il pubblico naturale lo determini tu: in base alla tua forma di espressione sarai apprezzato da alcuni e non da altri lettori.
Un esempio evidente è il caso dei 3 video-articoli realizzati da Efficacemente.com, dell’amico Andrea Giuliodori. Durante un periodo di 3 settimane, Andrea ha voluto verificare se i suoi follower preferissero il formato video rispetto ai post classici. Andrea è un Analitico-Amabile.
Lo riconosci dal fatto che ha una forma espressiva chiara e comprensibile, schematica, precisa, mai esagerata, sempre ben ponderata (lato Analitico). Allo stesso tempo ha un linguaggio accogliente, caldo, umano, vicino al lettore (lato Amabile). Stile ben diverso da quello di Dario Vignali: forte, energico, trascinante ma più rivolto alla community che alla singola persona.
In questo modo Andrea ha calamitato – più o meno consciamente – utenti come lui. Sto parlando di persone che adorano leggere, approfondire, dedicare tempo e risorse cognitive per capire. Il video, per l’utenza di Andrea, è una forma di “costrizione espressiva” che non aiuta.
Questo media richiede velocità, dinamismo. Lascia all’utente una carica emotiva (che gli analitici fanno fatica a far propria) più che un elenco di consigli. Il testo puoi rileggerlo, il video scorre. Al testo dai i tempi che vuoi, al video no. Il testo ti lascia consigli, il video punta alle emozioni.
È questo il motivo per cui gli utenti di Efficacemente, pur apprezzando l’alta qualità dei suoi video, hanno richiesto che non venga sostituita la forma scritta che Andrea sente più vicina a sé.
Posso interpretare un personaggio per rivolgermi a chi è diverso da me? Sì ma prima o poi risulterai incoerente, oppure non riuscirai a mantenere la posizione. Non puoi mentire a te stesso e agli altri. Posso “arrotondare” il mio stile per ampliare il mio pubblico? Sì grazie alla scrittura efficace.
Per approfondire: come diventare copywriter
I principi per sfruttare gli stili sociali
Ecco i miei consigli. Non sono regole fisse, devono servirti da spunto per allargare la tua base utenti. E non per stravolgere il tuo mondo, la tua comunicazione. Su questo blog puoi trovare diversi consigli pratici legati al mondo del copywriting, ma con questo post voglio aiutarti a guardare i tuoi articoli con gli occhi degli altri profili sociali.
Usa titoli esplicativi ma che lascino sognare
Tutti noi amiamo proiettare i desideri in ciò che leggiamo. Il titolo deve ispirare la soluzione di un pain oppure il raggiungimento di un pleasure. Ma non deve essere né troppo generale, pena la perdita di credibilità, né troppo specifico per non stroncare i sogni.
Ecco un esempio concreto. La ricetta per la felicità richiama una tematica troppo ampia e soggettiva, non è credibile: ti leggerebbe al massimo qualche Amabile. Il buon umore dipende da te dice troppo e rischia di far scattare i pregiudizi limitanti di Espressivi e Direttivi.
La scienza del buon umore va già meglio ma rimanda a un campo enorme, un Direttivo temerebbe di non trovare ciò che vuole e un Espressivo penserebbe subito: “Non posso mica leggermelo tutto”. Il metodo più efficace per tenere sempre alto il tuo umore potrebbe piacere:
- Agli Analitici e ai Direttivi per i termini “metodo” ed “efficace” che infondono sicurezza, ispirano importanza del tempo e valore dei risultati.
- Agli Amabili perché “tenere sempre alto l’umore” ispira fiducia. Qualcuno potrebbe percepire “Il metodo più efficace” come una forzatura, un tentativo di vendere. Ma ricorda che gli Amabili sono tolleranti, potrebbero darti comunque una chance.
- Agli Espressivi per “il più efficace”. Questo gli fa credere ci sia qualcosa di importante che potrebbero rivendersi con successo.
La scrittura efficace di una headline è un’arte complessa, non può essere riassunta in pochi passaggi. Il punto fondamentale è questo: non mentire al tuo lettore. Il titolo deve essere un manifesto di chiarezza, deve informare i tuoi lettori e non solo persuadere. Per approfondire:
Dai una visione d’insieme all’inizio
Io inserisco all’inizio dei miei post un riquadro in cui riassumo i concetti principali. Riccardo, invece, mette un riquadro con il menu degli argomenti. Bisogna far capire subito a Espressivi e Direttivi che in questo post c’è del valore. Sono loro i primi ad abbandonare il post se non trovano immediatamente ciò che li colpisce.Fornisci fonti, numeri
I numeri sono un ottimo elemento per definire l’autorevolezza di un testo o di un titolo. Le cifre e le statistiche servono ad avere credibilità, in particolare con gli Analitici. Non dà alcun fastidio agli altri profili, a patto che non ti dilunghi troppo.
Cura la leggibilità e l’estetica
Paragrafi brevi, titoli intermedi, concetti chiave in grassetto: gli elementi utili alla leggibilità sono decisivi per il tuo articolo. Inoltre piacciono a Direttivi ed Espressivi che vogliono subito il risultato, aiutano gli Analitici a entrare nell’esposizione: questi tre profili, potenzialmente, sono il 75% della tua utenza.
Il bello piace a tutti, ma per gli Espressivi è vitale. Il grande colpisce, soprattutto i Direttivi. Titoli e sottotitoli, paragrafi, immagini: devono essere piacevoli e di dimensioni generose. Usa per le immagini le stesse logiche descritte per i titoli: devono far sognare senza spiegare troppo.
Usa liste nella scrittura efficace
Aiutano molto gli Analitici e i Direttivi, senza infastidire gli altri. C’è una vera e propria arte intorno alle liste puntate: sono utili alla leggibilità, permettono di definire con cura un elenco di azioni o di elementi. Le bullet list mettono ordine nella pagina.
Sii sicuro ma non prepotente
I Direttivi e gli Espressivi hanno bisogno di persone sicure di sé, che gli tengano testa. Gli Analitici vogliono potersi fidare. Con questi profili, se sei sicuro di ciò che scrivi, avrai più successo.
Non devi parlare di qualcosa, ma devi essere tu stesso parte integrante di quel qualcosa, devi sentirlo tuo, viverlo come tuo. Occhio però a non diventare prepotente, perché questo striderebbe con la delicatezza e il senso di giustizia degli Amabili.
Colpisci con frasi o citazioni profonde
Abbiamo parlato molto in questo post di Espressivi, Direttivi ed Analitici. Perché? Tutto ciò che devi fare per colpire un Amabile è dargli un messaggio profondo, di livello esistenziale. Puoi inserire una frase ad effetto o una citazione che risvegli in qualche misura il suo lato umano-affettivo-esistenziale anche in un post tecnico: gli Espressivi ne saranno colpiti.
Opinione sulla teoria degli sili sociali
Piacere a tutti non è possibile, ma basta qualche accorgimento per riuscire ad allargare la nostra base utenti rispetto a quella che naturalmente ci trova interessanti. Il modello degli Stili Sociali è indubbiamente un grande alleato in questo obiettivo.
Adesso però mi piacerebbe conoscere la tua opinione. Secondo te il lavoro svolto sugli Stili Sociali può essere applicato al tuo blog? E alla tua scrittura online? Aspetto la tua opinione nei commenti.
Articolo di Luca Leandro. Manager e Coaching Trainee, appassionato da sempre di crescita personale. Ha fondato HomoIntraprendente.it, il blog italiano di crescita personale per sviluppare i tuoi talenti e risvegliare la tua intraprendenza naturale. Qui il sito personale www.lucaleandro.com.
Categoria: Scrivere
Prima nota positiva da evidenziare “a caldo”: anche senza leggere l’autore si capisce che non è Riccardo.
E questa cosa è positiva sia per Mister Esposito sia per Luca CognomeDiInteressantePersonaggioGreco (piacere di conoscerti, Luca Leandro!): perché essere riconoscibili è un valore, checché se ne dica.
Nonostante la necessità di semplificare (e quindi rinunciare all’approfondimento) ho trovato questo post interessante.
Una delle cose più divertenti dell’avere a che fare con gli esseri umani, in fondo, è osservarli, cercare di scoprirli, “analizzarli” nel senso migliore del termine.
(Ora però, blogger e guestblogger, cercate di parlarvi e fatemi sapere qual è il mio profilo, ché sono troppo curiosa).
Ciao Monia, piacere mio di conoscerti!
Qualunque forma di espressione necessariamente parla di noi, anche la scrittura. Mi fa piacere che vedi anche tu questo come un valore: “…ognuno di noi ha un bagaglio di esperienze, conoscenze e capacità unico e irripetibile, che lo rende l’unico a poter ottenere determinati risultati in specifiche condizioni” Cit. dal #2 del mio Manifesto.
Ho una mezza idea di che profilo tu possa essere, ma se vuoi provarci da sola meglio dare un occhio qui:
Facci sapere cosa ne viene fuori! 🙂
Monia, il tuo profilo è sicuramente quello dell’amabile. Leggi con attenzione, hai cura per i dettagli. Luca ti definisce Espressiva-Direttiva, ma io che ti conosco un po’ punto sull’amabile… o sbaglio?
@Riccardo: Ci ha tenuto a dichiarare subito che “si capisce che l’autore non è Riccardo”, ti ha chiamato “Mister Esposito”, ha detto chiaramente come la pensa (“essere riconoscibili è un valore”) senza temere le idee degli altri (“checchè se ne dica!”). Ci ha gentilmente fatto notare che il post è lungo e poi ci ha dato il compito: “cercate di parlarvi e fatemi sapere!”. Mi gioco un babbà che è Direttiva/Espressiva! 🙂
Ma invece di stare qui a parlare di me (scherzo, eh, continuate, ché siete proprio bellini) perché non create un bel test (se non esiste)?
Dài, facciamo una bozza di test!
(Leandro, inter nos, Riccardo dove lo mettiamo?)
Il test esiste, ma è sotto Copywrite. Se arriviamo a 200 click sul cuoricino infondo al mio post (mio sito) acquisto la licenza e lo condividiamo.
(inter nos: conoscendo il suo profilo, parlo di Riccardo solo sotto sua autorizzazione 😉 )
Vai, vediamo dove mi posizioni.
Amabile-Analitico. Eviti il conflitto, proponi senza mai imporre, ascolti ciò che l’altro ha da dire senza interrompere, anche se non ti interessa proprio al 100%. Dall’altro lato curi i dettagli, noti subito le virgole fuori posto, sei schematico e ti piace raggiungere i tuoi obiettivi. Siamo molto simili 😉
Grazie Luca per questo post! Ok io ho imparato a usare le liste puntate e mi sono educata alla leggibilità altrimenti i miei post li avrei capiti solo io ; P . Ma ho un’ossessione amorevole per i dettagli e per l’aggettivo sognante.
Ciao Valentina. Grazie per il tuo commento, perché sei un perfetto esempio di come lo stile di scrittura (nel tuo caso prettamente Amabile) possa essere “arrondato” per raggiungere più lettori: le liste puntate (per la tua natura sono davvero una forzatura), la leggibilità (se tu potessi scriveresti paginate di testo per ore, senza schemi…) e l’estetica che curi (lato espressivo) sono un ottimo esempio!
Stai riuscendo a far parlare a voce un pochino più alta il tuo lato analitico e quello espressivo, che tendenzialmente soccomberebbero sotto quello amabile. Davvero complimenti!
Ma sono un po’ scioccata. No, complimenti a te!
Il lavoro che ha svolto Luca è molto interessante, lo devo invitare a scrivere qualcosa su come ottimizzare (ancora di più) i tempi della scrittura.
Bellissimo! Apriamo un capitolo molto interessante! A disposizione, è un piacere!
Bravo Luca, analisi impeccabile.
Ottimo post davvero per chi, come me, è alle prime armi in tema di scrittura. Credo di essere un lettore amabile perché non mi fido di sconti enormi, però allo stesso tempo ho particolarmente apprezzato il riquadro riassuntivo alla sinistra.
Devo pure ammettere che ad un certo punto ho anche pensato: ” ma quando finisce sto post?”, ma poi la tua scrittura mi ha fatto continuare fino alla fine.
Grazie Beppe per l’apprezzamento. Abbiamo sempre tutti i 4 profili dentro di noi, anche se poi qualcuno prevale sugli altri. Se hai scelto di continuare nonostante ti sembrasse lungo effettivamente potresti essere Amabile 🙂
Bel post. Molto interessante sia per comprendersi che per comprendere gli altri. Io però mi chiedo una cosa (e la chiedo a chi ne sa più di me): posto che tutti siamo una combinazione unica di analitico-espessivo-amabile-direttivo, può essere che il profilo dominante cambi in base al momento o all’argomento?
Ciao Susanna. Assolutamente sì, durante la vita o in specifiche situazioni il nostro profilo dominante può cambiare. Il profilo che facciamo prevalere dipende dalle nostre convinzioni su noi stessi e sul mondo intorno. Le convinzioni che attiviamo in ogni specifica situazione possono variare nel tempo (ecco perchè possiamo essere diversi in base al contesto, ed ecco perchè nella vita cambiamo).