Tecniche di comunicazione persuasiva per convincere: 20 frasi di persuasione psicologica

Di Riccardo Esposito | Pubblicato il

La comunicazione persuasiva è l’insieme di strategie e metodi di convincimento che tentano di influenzare le decisioni altrui. Le migliori tecniche di persuasione retorica si usano soprattutto nel mondo della pubblicità online e offline.


Ci sono due punti da sottolineare quando si affronta il tema delle tecniche persuasive. Il primo: non esistono frasi magiche che convincono con la semplice lettura. Il secondo: puntiamo a persuadere con le parole giuste accompagnate dalla semplice verità.

comunicazione persuasiva

Proprio così. Non c’è nulla di più vicino al persuasive copywriting: dare all’utente esattamente ciò che hai promesso in una headline o in un’introduzione del discorso che stai usando per convincere è già un buon modo per mettere in pratica una tecnica di vendita. Non ti basta? Ecco 20 frasi a effetto della comunicazione persuasiva.

Fai domande per coinvolgere il pubblico

Il tuo target ha bisogno di essere coinvolto. Inizio la lista delle tecniche di persuasione e comunicazione efficace con una frase a effetto basata su una domanda retorica:

1 italiano su 7 è disoccupato. Sei uno di questi?

Fare una domanda alla platea ha come scopo la possibilità di comunicare attenzione, voglia di prendersi cura del target di riferimento e di interagire con il pubblico.

Ma sfrutta anche la leva emotiva del coinvolgimento: se risponde affermativamente hai creato un aggancio importante con chi vuoi convincere con la comunicazione assertiva.

Da leggere: come scrivere una headline efficace

La tecnica dell’ancoraggio può aiutarti

Nella tecnica persuasiva dell’ancoraggio utilizziamo i dati passati come riferimento per quelli successivi, che possono distorcere i processi decisionali del pubblico. Cosa succede se vedi un’auto che costa 80.000 euro e quella successiva 30.000?

Potresti pensare che la seconda auto sia economica. Questo a prescindere dalla reale validità del prodotto e dal fatto che ha ven diritto di costare di più. Oppure potrebbe essere un pricing aumentato a dismisura solo per vendere la seconda auto.

La tecnica dell'ancoraggio può aiutarti
La tecnica dell’ancoraggio con il pricing – Fonte immagine

Questa tattica viene utilizzata anche nei ristoranti: i piatti più costosi vengono posizionati in evidenza nel menu per far sembrare altri articoli più economici al confronto.

Usa l’effetto illusorio della giustificazione

Uno dei principi della comunicazione persuasiva: un’affermazione viene considerata efficace e veritiera nel momento in cui la giustifichi. Chiaramente il passaggio deve essere quanto più utile e veritiero possibile ma il principio chiave è in questo esempio:

Devi accettare quest'offerta perché è arrivato il momento di fare la differenza.

Aggiungere il perché devi accettare quell’offerta, da sola, crea un effetto illusorio che giustifica una determinata scelta. Soprattutto se è aderente con l’universo del target.

Il polisindeto rafforza i concetti del testo

Esatto opposto del precedente. In questo caso parliamo sempre di una figura retorica che però moltiplica le congiunzioni per creare un effetto di ridondanza ipnotica. Ma capace di calare un peso superiore su ogni passaggio, dove desideri maggior attenzione:

Ero stanco e depresso, attonito e preoccupato e pensieroso. Ma sempre felice.

Differenza con l’asindeto rispetto al tema della comunicazione strategica e delle tecniche di persuasione? Il polisindeto dà cadenza e solennità, l’asindeto dona velocità.

Gioca anche con l’asindeto per convincere

L’asindeto è una figura retorica che porta all’omissione della congiunzione tra due o più parole, frasi o proposizioni che sarebbero collegate diversamente. Ad esempio con una e. Questo trucco della scrittura creativa viene utilizzato per creare un effetto di enfasi:

Siamo stanchi, siamo distrutti, siamo affaticati. Ma siamo felici.

Guarda questo esempio. C’è più ritmo nella frase a effetto. Questa figura retorica può essere usata, come nel caso indicato, anche con l’uso di ripetizioni nel testo. Che, gestite con arte e maestria, possono donare forza al copy senza appesantirlo inutilmente.

Assicurati di puntare sul principio di coerenza

Le persone odiano andare contro le proprie convinzioni e le idee sedimentate. Non vogliono sembrare incoerenti e prive di un filo conduttore che lega ogni passaggio e comportamento. Quindi, in linea di massima, vogliono seguire il principio di coerenza:

Vuoi tenere fermi i tuoi risparmi per pagare le commissioni alla banca?

Il gioco dell’impegno e coerenza è semplice: presumiamo che nell’interesse dell’utente ci sia sempre l’avversione alla perdita. Perché a nessuno fa piacere perdere soldi pagando commissioni e interessi. Questa domanda persuasiva fa leva sul fatto che la risposta sarà no. Di conseguenza il seguito porterà avanti una possibile offerta commerciale.

L’idea di coerenza riguarda anche a sviluppare una preferenza per gli stimoli che ci sono familiari. Nella comunicazione efficace conviene attenersi a concetti, comportamenti, termini, segni, keyword e concetti familiari per chi ti ascolta o legge.

L’effetto Von Restorff dell’isolamento funziona

Quali sono i punti chiave di questo bias cognitivo per copywriter? Quando troviamo più elementi omogenei, quello che si differenzia dal resto del contenuto ha maggiori opportunità di essere ricordato. Questo è il motivo per cui Steve Jobs nelle presentazioni usava la tecnica del post scriptum, ovvero chiudeva con One More Thing.

La tecnica del post scriptum nella comunicazione persuasiva di Steve Jobs.

Quell’ultimo elemento faceva la differenza. Anche perché era uno dei punti più importanti della presentazione. In sintesi, se vuoi creare una comunicazione efficace in grado di mettere in risalto un punto specifico devi creare separazione ed evidenza.

La riprova sociale è una tecnica vincente

Il principio della riprova sociale è semplice: un bene appare desiderabile nel momento in cui c’è un testimonial interessante per il target che ne parla bene, che fa da portavoce in termini positivi. O semplicemente ha deciso di acquistare a sua volta.

Nella creazione di landing page i testimonial si possono posizionare in modo strategico vicino al form dei contatti e devono avere delle caratteristiche ben precise: devono essere accompagnati da nome, cognome, foto della persona e professione.

Il principio di scarsità ti aiuta a persuadere

Un classico della comunicazione efficace e delle tecniche di persuasione: il principio di scarsità. Se vuoi convincere le persone a fare qualcosa, aumentando le vendite, devi mettere in evidenza il fatto che le risorse sono limitate. Una possibile headline:

Cogli subito l'occasione, sono rimasti solo 5 post a disposizione.

Inconsciamente arriviamo a questa conclusione: i beni ridotti sono preziosi. Il pregiudizio della scarsità si manifesta quando la comunicazione persuasiva ci comunica che un prodotto scarseggia e si potrebbe perdere un ottimo affare nell’attesa.

un esempio di frase a effetto in tema scarsità
Ecco come funziona il principio di scarsità.

La paura di perdere qualcosa ci rende vulnerabili alla tentazione e all’impulso e ci spinge a prendere decisioni avventate. Accompagna i tuoi prodotti e servizi con offerte a tempo limitato. Crea l’impressione che molti altri stiano guardando l’articolo.

Sfrutta il bandwagon effect (effetto carrozzone)

Proprio così, esiste un effetto carrozzone che permette di mettere in pratica uno dei bias cognitivi più famosi: quello del gruppo di riferimento. le persone amano sentirsi parte di una comunità, di un qualcosa più grande. Non vogliono sentirsi abbandonate.

Soprattutto quando devono scegliere, gli individui non vogliono sentirsi sole. Devono appartenere, essere guidate. Per questo puoi usare una tecnica di comunicazione persuasiva molto semplice. Ecco un esempio di frase a effetto che funziona sempre:

Scegli anche tu questo prodotto, acquistato già da 10.180 persone come te. 

In questo esempio di frase persuasiva ci sono due elementi che permettono di attivare il bandwagon effect. Il primo è la parola anche. Noi sei l’unico nella scelta.

Sei uno dei tanti e non puoi rimanere solo senza il prodotto che è stato scelto da tante persone. Il secondo passaggio ad attivare l’interesse è proprio il numero, specifico.

L’anadiplosi crea la giusta tensione persuasiva

Si tratta di una figura retorica molto utilizzata per dare enfasi a un concetto attraverso la ripetizione di un termine. Nello specifico, il raddoppiamento riguarda l’ultima parola di un enunciato e la prima del successivo. Un esempio di frase a effetto con l’anadiplosi:

Sono stanco. Stanco di lavorare. Stanco di ascoltare.

Il continui ripetere della parola in questione permette di creare una tensione comunicativa che rende tutto particolarmente efficace. Perché consente, soprattutto nella comunicazione orale e nei discorsi, di puntare l’attenzione su un focus ben preciso.

Ricorda l’avversione alla perdita del target

In alcuni casi, per determinati prodotti e con un pubblico specifico, l’avversione alla perdita è più forte del guadagno. Questo significa che la comunicazione efficace con il tuo pubblico deve essere incentrata sulla necessità di evitare problemi su questo fronte.

Investi a rischio 0 e riscatta il capitale dopo 1 anno.

Quando il pubblico è sensibile all’avversione alla perdita tende a temere questa opzione e ad evitarla più di quanto si concentri sul tentativo di ottenere profitti e vantaggi.

Un esempio di avversione alla perdita.
Un esempio di avversione alla perdita.

Preferiamo non perdere 100 euro piuttosto che vincere 100 perché il valore che di solito diamo a perdere qualcosa è superiore a ciò che serve per ottenerlo. Amiamo la certezza, vogliamo essere rassicurati anche se ciò che leggiamo non possiamo verificarlo.

Racconta una storia con la fallacia narrativa

La fallacia narrativa è quel bias cognitivo che ci porta a vedere come piacevoli i fatti incorniciati da una storie interessante. Ci piacciono le attività di storytelling e troviamo le narrazioni più facili da comprendere. Siamo inclini a scegliere risultati di questo tipo.

Il bias della fallacia narrativa – noto anche come correlazione illusoria – può essere sfruttato in questo modo: accompagnando il tuo messaggio pubblicitario con una narrazione virtuosa. Invece di a una frase persuasiva e a effetto ti lascio un esempio.

headline
Ridevano quando mi sono seduto al piano ma quando ho iniziato a suonare…

Tutto questo si fonde anche con l’euristica della rappresentatività, un pregiudizio cognitivo che si verifica quando le persone credono erroneamente che se due soggetti sono simili, sono anche correlati. Una storia virtuosa porta a creare una rappresentanza tra chi legge e il protagonista. Con relativa semplificazione della conversione finale.

Lancia subito la platea nel discorso

Si chiama attacco in medias res. Vale a dire lanciare il lettore o l’ascoltatore nel mezzo del discorso. L’attenzione del pubblico è sempre più instabile e devi essere in grado di catturare subito l’attenzione per comunicare la USP di un prodotto o servizio.

Mi sono svegliato con un problema. Non riuscivo a risolverlo e rischiavo il peggio. Per fortuna avevo questo prodotto con me che mi ha permesso di risolvere tutto.

Una combinazione del genere lancia subito l’utente al centro della storia. Si tratta non proprio di una frase persuasiva ma di un body copy in grado di creare una piccola narrazione basata sulla tecnica di negoziazione nota come PAS (problem, agitate, solve). In questo modo ci sono zero ostacoli alla tua comunicazione persuasiva.

Ricorda che i prezzi piccoli funzionano

La mente funziona in modo strano, non riesce a scindere forma e sostanza in modo equilibrato. Questo significa che ci sono prezzi che funzionano di più solo perché sembrano più bassi. Questo è l’esempio della classica tecnica del prezzo civetta:

Oggi il costo è di soli 49 euro.

Questa soluzione funziona meglio di 50 perché 49 sembra più basso anche di 49,00 perché i decimali creano una sensazione di maggior costo anche se in realtà non si aggiunge nulla. E c’è un altro aspetto da considerare: la parcellizzazione del prezzo.

Oggi pagherai solo 1 euro al mese (meno di un caffè).

Meglio 1 euro al mese che 12 euro all’anno. La somma è la stessa ma la percezione molto diversa. Fare il paragone con il caffè permette di creare un ancoraggio con il reale.

Imponi al tuo pubblico una riflessione

Se fai una domanda senza fornire una risposta, nell’immediato, il tuo pubblico inizia automaticamente a ipotizzare, pensare, confezionare risposte. Questo è un esempio di domanda retorica che puoi fare a una persona che vuole aprire un conto bancario:

Qual è il miglior modo per conservare i propri risparmi?

Se stiamo scrivendo un testo per una lettera di vendita o un blog post possiamo continuare in autonomia. Se si tratta di un confronto dal vivo con un cliente ritagliamo la conversazione in modo da sfruttare la funzione persuasiva della comunicazione.

Utilizza l’effetto primacy e recency

Il principio è chiaro: le persone tendono a ricordare di più ciò che si trova all’inizio e alla fine di una lista. Quindi se vuoi aumentare le vendite di qualcosa puoi inserire ciò che serve proprio in queste posizioni. Ecco come funziona questo meccanismo.

effetto primacy e recency
Lo schema di questo bias.

Questa tecnica di persuasione sia scritta che orale funziona nel momento in cui si combina con altre soluzioni, tipo il principio di scarsità. Esempio: al ristorante c’è l’elenco dei dolci, alla fine mettono quello da vendere e sono rimaste poche fette.

Organizza la comunicazione in termini di Isocolon

Questa è una delle soluzioni più complete e interessanti per lavorare sulla figura retorica del parallelismo. Vale a dire la coerenza organizzativa di due o più elementi all’interno di una frase. Ecco un esempio di Isocolon applicato alla comunicazione persuasiva:

O così, o Pomì.

Esistono diversi tipi di Isocolon. Ad esempio, con la subiunctio abbiamo elementi indipendenti all’interno della stessa frase mentre l’adiunctio prevede una coordinazione per creare un senso. Ad esempio: altissima, purissima, Levissima.

Usa i numeri quando vuoi personalizzare

Lo sai che i numeri sono fondamentali nella comunicazione assertiva e persuasiva? Se vuoi aumentare la sensazione nel pubblico di trovarsi di fronte a persone reali devi usare cifre assolute, le percentuali spersonalizzano, allontanano il lettore dalla realtà.

1 persona su 4 ha un lavoro sottopagato.

Le tecniche di comunicazione persuasiva ci suggeriscono questo: se vuoi allontanare il pubblico da questa notizia puoi usare la percentuale (26%). Presentando il dato come 1 su 4, il cervello ha facilmente personalizzato e interiorizzato le informazioni.

Sfrutta il sel-serving bias a tuo favore

Il pregiudizio cognitivo basato sull’egoismo è la propensione ad attribuire risultati positivi alla propria abilità e quelli negativi alla sfortuna. O agli altri. In altre parole, siamo spinti ad attribuire la causa di qualcosa in base a quello che è il nostro interesse.

Dai una svolta alla tua vita, puoi essere tutto quello che vuoi.

L’idea è quella di dare al lettore la possibilità di immaginare. Show, don’t tell dicevano i copywriter di vecchia scuola. Ed è esattamente ciò che serve al tuo slogan pubblicitario.

Fonti e libri di comunicazione persuasiva

Per scrivere questa guida dedicata alle tecniche di persuasione con relative frasi a effetto ho consultato alcuni testi. Ecco i libri e i PDF che devi leggere assolutamente.

Riccardo Esposito

Sono un web writer freelance. Mi occupo di scrittura online dal 2009, mi sono specializzato nella stesura di piani editoriali per blog aziendali. Ho scritto 3 libri dedicati al mondo del blogging e della scrittura online (bio di Riccardo Esposito).

Categoria: Scrivere

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