Di Riccardo Esposito | Pubblicato il - Aggiornato il
Sai cosa significa lead? Nel giornalismo è l’attacco, l’inizio di un articolo. Ma nel marketing significa possibile cliente. Si sfrutta soprattutto nei funnel dove si passa a prospect e infine a customer (cliente).
Il lead è un potenziale cliente che ha interesse per un prodotto o servizio. Questo interesse può avvenire in modi differenti, online e offline. Ecco cosa si intende con questo termine che può essere tradotto dall’inglese come guida o conduzione.
Nel momento in cui il contatto viene inserito in un workflow – tipo quello dell’email marketing – il potenziale cliente diventa parte del processo di inbound marketing. L’obiettivo è quello di trasformare il lead in prospect e poi in cliente finale.
Indice dei contenuti
Cosa sono i lead, definizione
Il lead in marketing è il primo contatto utile per iniziare un processo di vendita. Questo avviene via email, telefono o chat sul web. Offline il lead marketing si sviluppa anche in altri modi, ad esempio con posta tradizionale o vendita diretta.
Il significato di lead dal punto di vista letterale è vario. Infatti può essere tradotto come comando, guida, ma anche con portare, condurre, convincere e guidare.
Non a caso la definizione di lead è sia quella di potenziale cliente – o meglio, primo approccio con un target interessato – che attacco di un articolo di giornale.
Da leggere: come fare inbound marketing per B2B
Un esempio concreto da analizzare
Hai un sito web con una landing page che contiene un form per inviare email. Crei un blog aziendale e pubblichi articoli che si posizionano su Google. Una persona fa una ricerca e ti trova grazie a un articolo che si fa trovare grazie alla SEO.
Lo legge e clicca su un link che porta alla pagina di atterraggio: la legge e manda un’email, è un esempio di MQL. Ovvero Marketing Qualified Leads.
Significato di lead nel marketing
Che cosa sono i lead se non un punto d’ingresso verso una conversione definitiva che porta verso la fidelizzazione del cliente? In realtà per affrontare questo tema bisogna prendere come riferimento la Buyer’s Journey, il funnel di vendita composto da:
- Awareness
- Consideration
- Decision
Prima c’è la conoscenza del brand, si stimola l’interesse e si prende in considerazione l’idea di un acquisto. Si prende una decisione e si passa all’azione. Dipende dal modello di business: in alcuni casi la vendita corrisponde al contatto.
In altri – soprattutto nel B2B – c’è bisogno di nutrire il contatto con un lavoro di content marketing profondo, completo. In questo percorso è chiaro che i contatti possono essere gestiti in modalità differenti e sempre differenti.
Differenza tra lead e prospect
Non basta capire cos’è un lead, bisogna andare oltre. Nel tuo funnel di vendita ci possono essere anche i prospect, vale a dire i contatti più qualificati e propensi.
Allora, cosa sono i lead? Persone che mostrano un interesse per quello che faccio e muovono il primo passo per diventare clienti. Cosa sono i prospect? Individui che hanno già mostrato interesse e hanno fatto un passo avanti verso la conversione.
Il prospect è particolarmente rivolto verso l’azione finale. Fino a diventare un vero e proprio cliente, un acquirente e infine un ambassador. Proprio come suggerisce il famoso funnel dell’inbound marketing che spiega cos’è un lead e a cosa serve.
Come gestire un lead nel web marketing
La lead generation ha fatto il proprio lavoro: attraverso una strategia adeguata hai intercettato delle persone interessate al brand. E ora? Uno dei passaggi chiave per fare fare internet marketing lead: gestire questo piccolo patrimonio.
Ci sono programmi specifici come i CRM. Rispetto a questo concetto ci sono altri passaggi utili, come la lead nurturing. Devi creare liste di contatti utili. Poi li devi alimentare con contenuti giusti, passione e tool per inviare newsletter.
ADS, marketing automation e SEO possono aiutare in questo settore. Per valutare l’efficacia della strategia di marketing si può fare riferimento a un KPI chiaro: Lead Acquisition Cost (LAC), ovvero qual è l’investimento necessario per ottenere un contatto. Questo parametro può essere utile sia nel B2B anche nel B2C.
FAQ per approfondire l’argomento
C’è ancora tanto da approfondire, vero? Anche rispetto alla customer journey e al funnel. Ecco una serie di domande e risposte che ti consentono di fare chiarezza su questo argomento così importante per chi lavora nel web marketing.
Sono dei contatti che si trovano nella fase di interesse nei confronti del brand. Non ha sviluppato un bisogno concreto di acquisto e deve essere ancora alimentato prima di raggiungere una sua maturazione a prospect e infine a customer.
Si devono intercettare con un lead magnet e alimentare all’interno di un flusso per trasformarli in prospect e in clienti. Non possono essere abbandonati e non alimentati da altre comunicazioni altrimenti diventano inutili per la tua strategia di web marketing.
All’interno del CRM, ovvero contact relationship manager, il lead è il punto di partenza di un workflow con diversi punti di contatto. Le persone che hanno dimostrato interesse vengono alimentate grazie alla gestione di questi software.
Considerato il funnel di vendita, basato su una serie di step ben precisi, il primo concetto si trova in una fase di awareness, di conoscenza del brand. Il potenziale cliente ci ha conosciuti e cerca informazioni contattandoci. Il prospect, invece, è nella fase avanzata della considerazione: sta valutando con interesse l’acquisto.
Nel momento in cui viene seguito e alimentato in modo da portare il contatto verso una fase avanzata della buyer journey, ovvero il percorso svolto dall’acquirente per passare dalla sua fase di perfetto sconosciuto a quella di cliente e ambassador.
Categoria: Marketing