Di Riccardo Esposito | Pubblicato il
La piramide dei bisogni di Maslow nel marketing è un modello delle necessità umane. Si tratta di uno schema proposto da Abraham Maslow che pensava di presentare una teoria che coordina necessità e desideri in un approccio globale.
La gerarchia dei bisogni dell’uomo è un punto di partenza per chi si occupa di vendite. E nello specifico di web marketing. La scala di Maslow si basa sul concetto di soddisfazione dei desideri. Quando quelli più elementari vengono soddisfatti, comincia la scalata.
L’uomo, dopo aver soddisfatto i bisogni primari, punta verso stima e autorealizzazione. Come puoi usare tutto questo in una strategia di web marketing? Continua a leggere per capire come sfruttare la piramide di Maslow applicata al marketing online.
Indice dei contenuti
Cos’è la piramide dei bisogni di Maslow
Questo termine intende uno schema che descrive la gerarchia delle necessità. Ovvero la Hierarchy of Needs. La spiegazione della piramide di Maslow nel marketing: se conosci i bisogni delle persone puoi creare offerte efficaci, con tecniche di vendita vincenti.
Tutto questo è frutto di Abraham Harold Maslow nacque a Brooklyn il 1 aprile 1908. Questo psicologo statunitense Iniziò a studiare al City College di New York, si sposò e si trasferì presso l’Università del Wisconsin. Mentre frequentava la UW, iniziò il suo lavoro.
Maslow notò che il comportamento delle scimmie era guidato da diversi gruppi di bisogni. Così iniziò il suo interesse per le esigenze e le motivazioni personali. E nacquero così le basi per poter oggi parlare della piramide di Maslow nel marketing digitale.
Dopo aver conseguito la laurea, il master e il dottorato in psicologia, Maslow tornò a New York dove per insegnare al Brooklyn College. Ecco le sue opere principali:
La scala dei bisogni di Maslow nel marketing
Secondo la teoria dei bisogni di Maslow, le scelte e i comportamenti umani vengono decisi in base alla necessità di soddisfare delle esigenze. Quindi parliamo di una gerarchia che può essere rappresentata grazie a questo schema. Qui la spiegazione grafica.
La scala dei bisogni di Maslow nel digital marketing si divide in step che passano dalle necessità elementari a quelle raffinate. Le persone, secondo l’autore, devono essere soddisfatte in modo progressivo. Ecco i bisogni di questa scalata verso la felicità.
Bisogni fisiologici
Sono necessità fondamentali, richieste fisiologiche per la sopravvivenza come aria, cibo e sonno. Questi bisogni devono essere soddisfatti prima di portare l’attenzione verso le esigenze più elevate nell’ordine della piramide secondo la scala di Maslow.
Bisogni di sicurezza
Le necessità di sicurezza abbracciano il desiderio di sentirsi tranquilli e di garantire che le urgenze fisiologiche di base rimangano soddisfatte. Ad esempio qui si ritrova la necessità di difendere se stessi e avere una casa, ma anche il bisogno di limiti o leggi.
Bisogni sociali (o appartenenza)
Questi bisogni includono l’amicizia e la vicinanza di altre persone. Devi essere in grado di comunicare sentimenti e bisogni con altri individui. Uno dei desideri più elementari è la necessità di avere un gruppo di pari e di condividere il senso di appartenenza.
Bisogni di stima
L’individuo deve ottenere uno status sociale. Questo va oltre il semplice tessere relazioni sociali. Perché la persona deve sentirsi apprezzato, realizzato: nel lavoro o in casa sta dando un contributo e ciò include il riconoscimento del successo per gli altri.
Bisogni di autorealizzazione
Il livello finale e più alto delle opportunità nella piramide di Maslow applicata al marketing. Questo passaggio è caratterizzato da una continua attenzione alla crescita personale, alla risoluzione di problemi, all’apprezzamento della vita e alle esperienze per se stessi.
Con quest’ultimo passaggio realizzi la tua identità, il tuo essere presente in questo mondo. Con il primo, invece, sopravvivi. E se non soddisfi prima il bisogno fisiologico non puoi dedicarti alla stima e al prestigio. Ma è solo questa la struttura?
Evoluzione e modifica della piramide di Maslow
Non sempre le necessità dell’individuo sono vincolate. Certo, bisogna mangiare prima di acquistare ninnoli ma i bisogni fondamentali dell’uomo non sono lineari.
La piramide dei bisogni di Maslow deve essere un punto di riferimento per articolare la propria offerta. In modo elastico per evitare di cadere in un errore che lo stesso Abraham ha rivisto nella pubblicazione Toward a Psychology of Being del 1968.
In questo grafico puoi notare che ci sono delle novità, nuovi step da affrontare per definire la teoria dei bisogni. Le fasi 1, 2, 3 e 4 rimangono le stesse.
Maslow ha aggiunto i bisogni cognitivi come quinto scalino. Questi includono la necessità di conoscenza e significato. Ecco una sintesi del lavoro di aggiornamento:
- Bisogni cognitivi che includono conoscenza e significato.
- Esigenze estetiche con l’apprezzamento della bellezza
- Bisogni di trascendenza, aiutare gli altri ad autoattualizzati.
Tutto questo è importante per applicare la piramide dei bisogni di Maslow al digital marketing online. Con l’arrivo delle esigenze estetiche si prende in considerazione il fatto che le persone apprezzino la bellezza, la forma e l’equilibrio. E che siano spinte dal desiderio di lavorare intorno a questi aspetti per trovare soddisfazione personale.
Le urgenze di autorealizzazione passano alla fase 7, l‘ottava e ultima tappa della gerarchia riveduta racchiude i bisogni di trascendenza. Le persone che hanno raggiunto questo stadio più alto devono aiutare gli altri a raggiungere il loro stesso livello.
Esempi: usare piramide dei bisogni nel marketing
Prova a immaginare: cosa succede se conosci i bisogni delle persone in anticipo? Aumenti le vendite online perché riesci a dare risposte immediate, chiare, precise. Un po’ come fa la Apple quando usa come immagine un iPhone come questo.
Il bisogno del pubblico, oggi, è questo. Quindi la conoscenza della scala di Maslow può aiutare a realizzare dei servizi fotografici e a scegliere l’hero shot adeguato.
Pensa al lavoro necessario per ottimizzare una landing page: nella parte superiore della pagina, l’above the fold, devi usare i bisogni per creare un titolo vincente.
Ad esempio, come creare una headline efficace e un sottotitolo capace di incollare lo sguardo sul testo? Facendo leva sui bisogni, e lo fa anche una realtà come Emergency che sfrutta il bisogno di autorealizzazione. Non è un inganno, è solo marketing.
Subito dopo il titolo dovrebbero esserci i buoni motivi per scegliere un prodotto o un sevizio: altri passaggi in cui la piramide dei bisogni diventa uno schema di riferimento. Stesso discorso vale per l’advertising, il pricing, la pubblicità su Facebook o Google.
In questa pubblicità Dove mira a far sentire belle le donne, non importa quanto imperfette credano di essere. Questo lavoro di brand awareness posiziona Dove nella mente delle donne che non cercano la giovinezza perpetua ma puntano sul bisogno della stima.
Tanti sono gli esempi di applicazioni concrete della piramide di Maslow nel marketing. Rappresentano una mappa per gestire al meglio la scrittura persuasiva e le tecniche di copywriting. Ma anche la scelta dei contenuti multimediali. Sei d’accordo?
Categoria: Marketing
Potremmo dire che tutta l’attività del blogger si riconduce al soddisfacimento di un determinato bisogno. Più sentita è la necessità, maggiore è il prezzo che il cliente è disposto a pagare 😉
Dobbiamo concentrarci, però, su questo punto. Quante volte i blogger soddisfano i propri bisogni nello scrivere?
Be’, sicuramente oltre alla monetizzazione i blogger dovrebbero avere un obiettivo, una mission per cui iniziano a scrivere. Spesso si vedono degli articoli che nulla hanno a che fare con il tema del blog, scritti solamente per alzare qualche euro in più…
Esatto. Questo è il punto. Cercare di soddisfare gli obiettivi alti del pubblico. Un esempio: sì, posso consigliare il miglior letto per dormire, ma devo anche fare in modo che le persone si fidino del mio nome. Non basta scrivere un articolo, ecco. Almeno nel lungo periodo.