Di Riccardo Esposito | Pubblicato il - Aggiornato il
I clienti da evitare sono quelli che presentano richieste irragionevoli o difficili da soddisfare. Altri tipi di clienti da non seguire: quelli che hanno pagamenti in ritardo, che hanno causato reclami o sono fonte di controversie legali.
Ci sono contatti che possono fare la tua fortuna, e diventano quasi amici e complici della tua vita professionale. Poi ci sono clienti da evitare, da lasciare ad altri professionisti. Senza indugi, senza rimpianti perché non ne hai bisogno. Devi scegliere con chi lavorare.
Il principio 80/20 di Pareto racchiude il segreto per ottenere il massimo con il minor sforzo. Questo significa che la maggior parte del fatturato deve arrivare da un ristretto numero di clienti. Meno seccature e lavoro di contorno (fatture, email, telefonate).
Ecco un altro motivo per evitare le noie. I clienti da evitare possono diventare fonte di guai e di fatture non pagate, fegati ingrossati, travasi di bile e delusioni… Perché rischiare? Ecco 9 consigli che ti aiuteranno a fare pulizia. E ad allontanare i cattivi clienti.
Indice dei contenuti
Cliente che chiede troppo
Inizio con un punto poco polemico ma giusto nei confronti di tutti, imprescindibile per chi lavora online e offline: il cliente da evitare è quello che ti chiede lavori che tu non puoi e non sai fare. Attenzione, non è da scartare per una sua caratteristica o un suo difetto.
Fa parte degli equilibri di questo mondo: ci sono cose che non sai e non puoi fare. Punto. Passi la palla a un collega, e vedrai che primo o poi il piacere tornerà indietro.
Poi il cliente insiste e vuole lavorare per forza con te. Dice che si può chiudere un occhio su qualche carenza. E di fronte al tuo rifiuto continua a proporre possibilità incerte. Non sa accettare il tuo no. Se il cliente non accetta il punto salutalo con garbo.
Da leggere: guida completa per comunicare con il cliente
Cliente che non paga le fatture
Come farsi pagare dai clienti? Un dubbio difficile da risolvere, ma la soluzione principale è semplice: evitare in partenza i cattivi pagatori. Può iniziare tutto con un semplice ritardo, poi con una scusa per evitare il bonifico e infine con un farsi negare a telefono.
Abbastanza triste, vero? Eppure succede, non temere. Devi troncare subito queste storie. Magari con pagamenti anticipati, rate precise e contratti firmati.
Cliente che sa fare il tuo lavoro
Da te non vuole spirito critico, cerca solo una mano capace di formare il pensiero. Devi creare un blog, ma lo devi fare come dice lui. “Con font viola su fondo giallo. Come dici? Fa schifo? Ma questi sono i colori del logo, devono esserci”. Ecco un cliente da evitare.
Il contatto che sa fare il tuo lavoro è uno dei peggiori. Può mettere il denaro davanti a ogni cosa: io pago e tu devi ascoltare. Devi fare ciò che dico. Classica logica padronale di inizio Novecento. Per questo è uno dei clienti da evitare (a meno che non paghi bene).
Cliente che lancia sfide personali
Lui propone una cosa, tu rettifichi e spieghi passo per passo tutto ciò che si trova alla base della scelta. Si ricomincia su un altro fronte e tu fai lo stesso lavoro.
Ancora una volta. Poi ancora e ancora. Alla fine molla la presa ma lascia intendere un punto: sono sicuro che non funzionerà. Sai cosa? Io non posso lavorare con questa minaccia sul collo. Deve esserci fiducia, altrimenti non c’è futuro per lavorare bene.
Stai leggendo questo articolo e io presto servizio alle tue dipendenze? Una nota impossibile da dimenticare: sei mio cliente e temi di essere incluso in questo elenco? Non temere, se lavori con me sei fuori dalla lista.
Cliente che diventa padrone
“Ti chiamo sabato, domenica. Ti mando un messaggio alle 10. Ma di sera. Puoi rispondere per cortesia? Sì, lo so che è tardi ma c’è un’emergenza”. La tua emergenza aspetta domani. Altrimenti rivediamo il preventivo verso l’alto: il mio tempo ha un valore.
Cliente che contratta sul preventivo
Trovare clienti è importante ma non bisogna farlo a ogni costo. Alcuni vogliono tirare sul prezzo per uno sconto. Inizia con un tentativo vago, propone la classica tecnica della quantità: “Ma se ti chiedo di scrivere qualche articolo in più il prezzo scene, vero?”.
Purtroppo dimentica che il prezzo è un fattore decisivo per posizionare un professionista. Se sei disposto a stemperare il preventivo vuol dire che ti svendi, e che getti al vento la qualità del servizio. La qualità si paga e chi non lo capisce non può essere tuo cliente.
Cliente con piccolo budget
Il brief è spettacolare. Il cliente vuole muovere mari e monti, spinge verso confini che farebbero gola ai tuoi colleghi e tu già immagini cosa succederà al conto corrente.
Poi passano un paio di giorni, fai un preventivo adeguato per soddisfare tutti i punti espressi nel brief (oh, ha detto che vuole fare concorrenza ad Amazon) e arriva la doccia fredda: budget buono giusto giusto per fare un sito con tema premium.
Cliente che cerca una prova
Tra i clienti da evitare c’è quello che vuole una prova tangibile della tua esperienza. Esempio concreto per i web writer: ti chiede un paio di articoli per saggiare la tua abilità. Meglio venti non pagati. Un cliente da evitare ma perfetto per il tuo miglior nemico.
Cliente che vuole un piccolo extra
Sì. Uno dei clienti da evitare è quello che accetta il preventivo ma cerca sempre di aggiungere qualcosa. “In fin dei conti che ti costa, puoi dare uno sguardo. In fin dei conti siamo sulla stessa barca, se vado bene io ci sei dentro anche tu”.
Eh no, non è così che funziona. Per caso dividiamo gli utili della tua attività? No, tutto si paga. Poi, se lo decido io, posso fare una piccola attenzione. Altrimenti ciao.
Da leggere: come diventare freelance
Clienti da evitare: esperienze?
Condividi gioie e dolori della vita freelance. Non è semplice portare avanti una partita IVA di questi tempi, per questo ti suggerisco di non agire d’impulso, non creare antipatie inutili con i clienti. E di scegliere con cura le persone con le quali dovrai lavorare.
All’inizio non è facile, devi accettare tutto. E ingoiare il rospo. Poi la formazione, l’esperienza e il personal branding ti aiuteranno trovare nuove frontiere lavorative.
Sei c’accordo? Anche tu hai avuto quest’esperienza? Come hai trovato i clienti giusti? E come hai evitato quelli pessimi? Lascia la tua esperienza nei commenti.
Categoria: Lavoro online
Grazie Riccardo, bell’aerticolo, in effetti hai fatto una sintesi completa di tutto ciò che ho incontrato nel corso degli anni. Sono consigli molto utili che dovremmo tenere presenti in ogni occasione.
Spesso è la paura di rimanere senza clienti che ci spinge ad accettare qualsiasi cosa. Liberiamoci da questo peso per vivere tranquilli, almeno dopo aver superato la fase gavetta.
Bell’ articolo, molto utile. In effetti, i casi descritti li incontro correntemente sul mio percorso. Purtroppo, quando si è a corto di clienti, si scende a compromessi, altrimenti non si lavora ma se si ha un portafoglio clienti ampio, questi clienti sono proprio da evitare. Alcuni sono da evitare come la peste, ad esempio, quello che non paga le fatture oppure quello che vuole “solo” una mano (lo fa per sminuire il valore del tuo lavoro e per pagarti poco o niente). Io che faccio, tra l’ altro, sviluppo nuovi prodotti alimentari per conto di piccole realtà alimentari mi sono scontrato con un’ altra tipologia di cliente antipaticissimo: quello che alla prima prova di produzione senza ottenere il risultato voluto (ovviamente fatta su piccoli quantitativi per ridurre al minimo i costi) ti liquida dicendo “Ho capito, non si può fare” e intanto ho perso tempo, non vengo pagato e il cliente ha carpito informazioni che utilizza a suo uso e consumo.
Ah, il cliente che vuole un consiglio è speciale. Sai quanti ne arrivano via email che vogliono aprire un blog per guadagnare e cercano un consiglio? Poi arriva il preventivo e scompare senza problemi.
Ahahah – tutte categorie che abbiamo incontrato un po’ tutti, anche senza essere stati freelance.
Purtroppo, soprattutto in ambiti considerati (a torto) ancora “nuovissimi” come quelli collegati al Web, c’è ancora la tendenza a sottovalutare l’impegno e la professionalità di chi vi si dedica, con i risultati che vediamo.
Questo è il problema, molto probabilmente: voler sminuire il lavoro. A volte accade con colpa, altre volte con dolo. E ovviamente questa seconda opzione è quella che detesto con maggior forza.
Che fatica con certi clienti o potenziali.
Come quello che crede al vicino di casa di sua cugina di terzo grado che è stato a New York 10 anni fa, e non crede a te che sei agente di viaggio e NY l’hai vista l’anno scorso.
A volte perdo la speranza…
Non crederanno mai in quello che dice un professionista. Perché lui vuole essere pagato. Il cugino invece è gratis 😀
È proprio vero, bisogna mantenere distacco e professionalità. Il clientele triode è quello che ti tratta come se ti stesse facendo un favore o che ti dice: tanto sai quanti ce ne sono che fanno il tuo mestiere?!
Io gli rispondo sempre: allora, vai! Nonni trattiene nessuno, questo è il contratto, stracciato.
9 volte su 10 tornano e gli raddoppio la parcella.
A mali estremi, estremi rimedi.
Prossimo obiettivo: imparare a fare qualcosa che sai fare solo tu. Così è fregato.
Per questo poi tornano… ?
E noi li accogliamo con un bel preventivo…
Complimenti per l’articolo, ti seguo sempre con piacere anche per il tuo stile di scrittura diretto e conciso. Per fortuna ho avuto più esperienze positive che negative, ma devo dire che ho ben presenti le varie figure elencate… 😉
Un’osservazione (non una critica), probabilmente attigua all’argomento – il Web writing e bloggging – ma più estesa, sul primo punto. Credo che a motivo dell’estrema variabilità delle competenze digitali, può succedere che vengano chieste cose che inizialmente non sono nel proprio paniere principale. Per capirci, una strategia digitale che includa la comunicazione ‘at large’ di un ente, per esempio, richiede una massa di competenze che è difficile conoscere tutte allo stesso livello, soprattutto in determinati periodi di tempo. In questi casi seguo due strade: se fattibile delego a qualcuno che è specializzato per quel settore; se ritengo di possedere una sufficiente conoscenza anche se non è la mia primaria, la accresco. Questa seconda scelta non è statica, nel senso che nel percorso si può decidere di affiancare un esperto perché si sta seguendo un progetto complessivo, oppure per una questione di fiducia. Infatti tu la citi, e questo è il secondo appunto. A volte la questione che “il cliente vuole per forza te” in certi ambiti può essere dirimente, nel senso che sceglie “proprio te” in quanto persona di fiducia per seguire un certo progetto e strategia. Quindi il bilanciamento è in alcuni casi tra capacità di gestire le competenze necessarie e fiducia accordata, in un mix tecnico-relazionale che mi sembra tu cogli perfettamente nell’articolo.
Ciao! 🙂
Delegare è sempre una buona soluzione per evitare problemi, creare reti di collaborazione importanti e fare passi avanti nella gestione dei clienti. Il problema è trovare a chi delegare.
Assolutamente da evitare i clienti che intendono pagare ‘a risultato’. Un po’ come andare dal medico e pagare la parcella soltanto se si guarisce 😀
Mi sembra un paragone non giusto, giustissimo. Molto dipende anche dal tuo impegno nel portare avanti la cura.
Mi sono capitati tutti quelli che hai elencato e anche di più. Purtroppo siamo oltre. Proprio in questi giorni ho avuto un cliente che mi ha fatto richieste assurdissime per un prezzo che nemmeno vi dico qua altrimenti mi lapidate. Budget da un paio di scarpe, lavoro, un sito web PERFETTO con funzioni assurde, per giunta DOPO aver pubblicato il lavoro pretendeva di vedere il suo sito in prima pagina su google altrimenti non pagava. Ma non è finita… Ha fatto screen vaghi mentre chiedevo se le idee da pubblicare all’interno del sito andavano bene e le ha mostrate ad un altro “pseudo esperto” sminuendo il mio lavoro, come se un muratore erigesse un muro chiedendo al cliente se va bene e quest’ultimo lo spacciasse per lavoro finito.