Come farsi pagare una fattura insoluta dai clienti peggiori (quelli che non pagano)

Di Riccardo Esposito | Pubblicato il 9 Gen 2018 - Aggiornato il 19 Apr 2024

Farsi pagare dai clienti è un’impresa. C’è la crisi che mette in difficoltà, a volte la distrazione può giocare brutti scherzi. Magari qualche volta il cliente non è soddisfatto del risultato finale quindi contesta la fattura insoluta.

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Gestire gli insoluti, i clienti che non pagano, non è facile Esistono delle tecniche e delle frasi per farsi pagare. Anche delle tutele legali per far valere i tuoi diritti. In alcuni casi si può addirittura pensare alla denuncia per farsi rispettare contro la fattura insoluta.

Ah, certo. Ci sono i furbi. Quelli che sanno stare al mondo e pretendono il lavoro gratis, senza pagare. Infine ci sono i clienti che non sanno quello che vogliono.

Conosci la classica trafila per riuscire a farsi pagare dai clienti: invio email di sollecito mai risposte, telefonate a vuoto, persone che si negano per poche centinaia di euro.

Questo non è facile soprattutto se hai partita IVA ordinaria e hai una valanga di tasse da pagare. Oltre all’anticipo trimestrale. Allora, come farsi pagare le fatture dai clienti?

Rifiuta i clienti peggiori con l’esperienza

Metodo per farsi pagare dai clienti: fare una cernita, evitare quelli che non potrebbero mai pagare la tua parcella. O che, in ogni caso, non sono in grado di comprendere il valore del tuo lavoro. Non voglio essere elitario, non ho la puzza sotto al naso, ma c’è quello che vuole fare soldi con il blog e quello che vuole investire senza una base.

Poi c’è quello che vuole guadagnare con Facebook e vuole creare una buona campagna di social media marketing. Come capire le differenze? Hai bisogno di esperienza, nessuno te lo insegna perché le dinamiche cambiano sempre.

Però dopo un paio di anni nel mondo della partita IVA capisci subito cosa fare e quali clienti scegliere per evitare solleciti dei pagamenti. Senza chiamare l’avvocato.

Contatti che devi sempre evitare: furbi

Quello che non vorresti mai incontrare. Il cliente furbo vuole il lavoro a costo zero, magari perché crede che tu sia un novellino o un personaggio facile da imbrogliare.

La tecnica dei clienti che non pagano è questa: tutto bene fino a un certo punto, poi nascono i problemi. Quel dettaglio non è in linea, c’è una virgola fuori posto.

Cercano di far leva sul tuo orgoglio, magari insinuando che non si aspettavano un lavoro di bassa qualità. Nel frattempo hanno incassato e stanno già iniziando a sfruttare il tuo operato. Questo avviene soprattutto per chi lavora nel settore strategico: un sito o un testo può essere consegnato alla fine, dopo il pagamento.

Chi, invece, lavora con una strategia (tipo un’ottimizzazione SEO) si trova in difficoltà perché deve combattere contro la formula: “Ti pago a risultati ottenuti”.

Un po’ come andare dal macellaio e dire: “Ti pago se il barbecue viene bene”. Forse sei tu che non sai cucinare la carne, forse è il tuo prodotto o servizio a essere invendibile. E tutta l’ottimizzazione SEO di questo mondo non cambierà le carte in tavola. Per questo devi scegliere una strada diversa per i pagamenti delle fatture.

Soluzione contro il cliente che non paga

La soluzione contro il cliente furbo è difficile da inquadrare perché ci sarà sempre qualcuno che cerca strade alternative. Valuta bene i dettagli, gli atteggiamenti.

Prosegui a piccole trance e fai capire che il lavoro strategico ha temi e dinamiche proprie. Il cliente deve accettare in pieno questo ragionamento, senza condizioni.

Ho lavorato a obiettivi raggiunti, ma c’era qualcuno che indicava punti impossibili. Lavorare a obiettivi vuol dire avere il pieno controllo di tutte le variabili, o essere circondato da un team di persone fidate. Se questo non è possibile io passo.

Da leggere: come guadagnare di più online

Alza il livello del prezzo richiesto (non subito)

Uno dei modi migliori per farsi pagare le fatture insolute: assicurarsi che il cliente sia cosciente del lavoro e dell’impegno economico. Non aver paura di chiedere soldi.

Fallo capire già nella landing page qual è la tua caratura. Io, ad esempio, nelle mie pagine di atterraggio ho inserito un trafiletto che spiega questo: non sono per tutti.

Quanto costa un articolo? Lo decido io, ma se cerchi post a pochi euro hai sbagliato. Poi si passa al primo contatto. Io chiedo al cliente di spiegare cosa cerca via email.

È un modo per testare la chiarezza e la lucidità delle idee. Se lo sai scrivere in modo da farmi capire obiettivi, visione e punto di partenza vuol dire che potresti diventare mio cliente. In alternativa ci sentiamo a telefono, ma son appuntamento: odio le telefonate improvvisate. E le classiche: “Dai ci sentiamo 5 minuti e ti spiego”.

Punta su gentilezza, non sulla confidenza

Come farsi pagare una consulenza, una fattura insoluta e chiedere un acconto. Devi muoverti gentilmente. Qui puoi far capire molto al cliente. Sei gentile e disponibile, ma poca confidenza. Ad esempio non mi chiami quando vuoi o quando hai 5 minuti.

Ci organizziamo in base alle necessità e agli impegni. Allo stesso modo, patti chiari e amicizia lunga sui pagamenti: io consegno in orario, tu paghi quanto devi.

Severo ma giusto, questa è la regola. Poi le eccezioni ci sono sempre, però meglio essere subito chiari nel modo in cui organizzare i rapporti lavorativi.

Lavora su preventivo efficace e vincente

Come farsi pagare le fatture insolute ed evitare debitori? Inizia a creare un preventivo efficace. In qualche caso puoi lavorare via email, per i lavori più semplici, in altri puoi usare un modello su carta intestata. Cosa mettere nel documento?

• Introduzione del lavoro.
• Voci da mettere in pratica.
• Costi, spese e oneri fiscali.
• Tempi di esecuzione.
• Eventuali extra.

Detto in altre parole, devi far capire al futuro cliente il valore del tuo lavoro. In qualche caso potrebbe essere necessaria una consulenza per introdurre ciò che stai per fare, ma non cadere nella trappola del cliente che ruba il lavoro. Non devi fare formazione gratis, non devi dire ciò che farai e svelare tutti i dettagli del lavoro.

Fuggi subito dal cliente che svilisce il lavoro

In fase di preventivo incontrerai il cliente che cercherà di sminuire quello che dici. Semplificando le attività o avvilendo i tuoi scenari. E infine non pagando le fatture. Qualche esempio preso dal repertorio dedicato alla comunicazione con il cliente:

• Ok, questo lo puoi fare in un attimo.
• Basta solo una revisione.
• Sai, il mio è un settore particolare.
• Questo è semplice, no?

Farsi pagare dai clienti che non riconoscono il valore del tuo lavoro è impossibile. Come chiedere soldi che ti spettano da chi non vede nel tuo operato qualcosa di utile? Meglio rifiutare prima di ritrovarti a fare solleciti per una fattura insoluta.

Crea un contratto di lavoro professionale

Preventivo accettato? Si parte con il contratto di lavoro che indica tutti gli obblighi e i doveri di entrambe le parti. Ad esempio puoi indicare tempi di consegna, eventuali procedure da seguire e tempi di pagamenti. Su questo punto c’è tanto da dire.

Come farsi pagare dai clienti chiedendo acconto

Come farsi pagare in anticipo? Inserendo nel contratto i termini del pagamento. C’è chi preferisce avere tutto e subito, chi prevede pagamento del 50% all’inizio e poi il saldo alla consegna, chi invece divide il tutto in appuntamenti diversi.

Per regolare fatture e pro-forma devi parlare con il tuo commercialista, solo così puoi avere tutto sotto controllo. Resta un punto da sottolineare per farsi pagare dai clienti: come far accettare il pagamento anticipato a chi non ti conosce?

Difficile se fai gavetta: tutto va storto, impari molto ma nessuno rispetta il tuo nome. Ecco perché il pagamento delle fatture è legato al personal branding.

Cosa influenza il pagamento anticipato

Chiedere soldi che ti spettano non è il massimo, per questo puoi e devi lavorare in modo da poter chiedere un pagamento anticipato. Sempre meglio che scrivere una lettera per sollecitare un pagamento, non credi? Ma non tutti accettano questa soluzione, vero? Come farsi pagare dai clienti? Dovresti lavorare su questi punti.

• Proponiti come professionista, vieni trattato come tale.
• A un certo punto smettila di scendere a compromessi.
• Carta intestata, logo, sito web professionale, blog.
• Hai già organizzato portfolio e testimonial sul sito?

Poi c’è il già citato personal branding che si fonde con i punti citati. Devi fare in modo che le persone conoscano il tuo nome, e che lo associno a concetti di qualità. Come la competenza nel proprio universo. Cerchi un testo per approfondire?

Un libro dedicato a chi vuole trasformare la propria attività personale in un brand. Lo consiglio a chi ha bisogno proprio di questo: dare valore al proprio operato per trovare clienti di qualità. Puoi acquistare il libro di Scandellari su Amazon.

Come scrivere un contratto di lavoro

Prima però voglio precisare un punto. Ti starai chiedendo: “Ok, come si scrive un contratto di lavoro efficace?”. Mi dispiace, non è il mio lavoro. Chiedi a un avvocato specializzato in consulenza del lavoro di fornirti una formula adeguata. In questo modo ottieni due risultati: evita guai e ti proponi con un tono professionale.

Devo chiamare avvocato per farmi pagare?

Il cliente non paga la fattura: cosa fare? Qui ci sono diverse carte da giocare. In primo luogo ti consiglio di chiedere gentilmente il pagamento. Potrebbero esserci problemi in agenzia o con l’ufficio contabilità. L’amministrazione non è sempre efficace, quindi conviene andare con tranquillità per farsi pagare le fatture.

Almeno all’inizio. Poi inizia la solita trafila di email, telefonate e lettere di sollecito. In qualche caso puoi interrompere l’erogazione del servizio, ma in questo caso il debitore ha il coltello dalla parte del manico: puoi dire addio alla fattura.

A questo punto devi contattare un avvocato per procedere con lettere di sollecito sempre più insistenti fino alla raccomandata con ricevuta di ritorno. È la messa in mora per il recupero crediti. E sai cosa succederà? Sai quando recupererai i soldi?

Le vie legali sono quelle che ti permettono di portare avanti un’azione muscolosa. Il cliente che cerca di fare il furbo trema davanti alla lettera dell’avvocato, e nella maggior parte dei casi ti permette di risolvere la situazione. La procedura?

La lettera dell’avvocato al cliente

Dopo aver consegnato il lavoro con fattura e aver sollecitato il giusto con email e telefono, devi inviare una lettera di sollecito con ricevuta di ritorno. Questo documento diventa lettera di costituzione in mora ai sensi dell’art. 1219 del Codice Civile. In questa lettera devi dare anche un limite temporale dei pagamenti.

Si ha mora del debitore (o mora debendi) quando il debitore ritarda senza giustificato motivo l’adempimento dell’obbligazione.

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Se questo non funziona puoi mandare una seconda lettera o procedere direttamente con il decreto ingiuntivo. Ovvero quello strumento della legge italiana che permette al titolare di un credito di ottenere il pagamento del debito entro 40 giorni.

Deve esserci una prova scritta

Non puoi tentare la carta del decreto ingiuntivo se tutto si basa su una stretta di mano. In ogni caso non sono un esperto di questo settore, perché gli esperti in questo caso si chiamano avvocati. Consultalo prima di muovere il primo passo.

Cosa fa l’avvocato per riscuoter il credito?

Dopo la prima ondata euforica ti chiedi: “Ma cosa ho fatto per riscuotere il credito?” Forse poco. Ci sono azioni concrete da un punto di vista legale: ingiunzione nei confronti del debitore, pignoramento dei beni aziendali materiali e immateriali…

Qual è il modo migliore per recuperare una fattura? Seguire i consigli del paragrafo precedente: fatti pagare in anticipo e risolvi il problema dei cattivi pagatori.

Questo vale per tutti i clienti non paganti?

No, io non mi comporto così con tutti i clienti. Anzi, nella maggior parte dei casi il rapporto è semplice e flessibile. Sai perché? Non c’è sempre la fattura non pagata.

Ho imparato a gestire queste situazioni: i clienti fidati pagano sempre, forse con un po’ di ritardo. Ho imparato a dare fiducia alle persone e non ho avuto sorprese.

Come farsi pagare una fattura insoluta

Il titolare di una web agency deve ricevere 1.050 euro dal proprietario di un’azienda per un sito web. L’imprenditore non paga e il sito diventa protesta.

Giuseppe De Napoli è diretto. Mette nome, foto e contatti dell’imprenditore insolvente, e spiega il motivo delle sue azioni. Il cliente non paga, io lo dico a tutti. O almeno a chi va sul suo sito. Ti sembra un buon modo per farsi pagare?

Qual è la prima idea che attraversa la tua scatola cranica? Ti confido la mia: “grande, questo tizio è un grande”. E poi ancora: “basta con questo malcostume, basta chiedere lavori che non si possono (o vogliono) pagare”.

Giuseppe cavalca la rabbia di chi – giustamente – ha lavorato e vuole essere pagato.  Perché un web designer o un webwriter deve essere visto come un personaggio da ignorare? La prima impressione è questa: ha fatto bene.

Come la mettiamo con la diffamazione? Con questa azione surrettizia, Giuseppe De Napoli ha causato un grave danno all’immagine dell’azienda: si intravedono cause.

Ho il sospetto che si tratti di un esperimento viral. Un po’ azzardato ma credo sia questa la verità: ho cliccato sul link, l’ho condiviso, e ho conosciuto Giuseppe.

Tecniche per farsi pagare e sollecitare

Cosa fare se un cliente non paga? Partiamo da questo punto: non esiste la sicurezza assoluta. Qualsiasi metodo diventa inutile davanti alle mefistofeliche tecniche per scartare fatture e contratti. Ma qualcosa puoi fare soprattutto in fase preventiva.

Il cliente ha bisogno di un freelance per un progetto e ti chiede un preventivo. Il primo passo: cercare informazioni online. Inserisci il nome nella barra di Google e lascia che il motore faccia il suo lavoro. L’autorevolezza è un concetto trasversale.

Ma tu hai bisogno di maggiori informazioni. Chi è la persona che ti ha contattato? Da quanto tempo lavora in azienda? Qual è il suo ruolo? Qual è l’opinione dei clienti?

Fai una call introduttiva con il contatto

Hai raccolto informazioni sul cliente? Cerca di ottenere dati sul progetto. Solo in questo modo avrai la possibilità di creare un preventivo efficace.

Con una chiacchierata su Skype o via telefono puoi capire tanto del cliente. Anche dettagli che via email non emergono. Fatti dire, ad esempio, gli obiettivi del lavoro, cosa si aspetta, quali sono i tempi: questi sono sfumature importanti per tutelarsi.

Sono importanti per il cliente che non vuole pagare. Il lavoro non è stato consegnato in tempo? Non ti pago. Il lavoro non segue le mie direttive? Non ti pago. Ma è vero?

Cerca di ottenere il maggior numero di elementi e chiedi al cliente di inviare tutto via email. Perché le email rappresentano una prova scritta della parola del cliente e possono essere sempre riprese per controllare, confrontare, verificare.

Parla quanto vuoi su Skype ma i dettagli più importanti fatteli lasciare anche via email. Così è più facile risolvere e sventare sul nascere casi di insolvenza fraudolenta

Clienti che non pagano: il tuo preventivo

Un preventivo (dal mio punto di vista) non deve essere troppo completo. Deve avere tutte le informazioni necessarie per far capire il valore del prezzo, ma non deve spiegare le procedure. Ti sembra assurda questa affermazione, vero? Motivo?

Rischi il cliente furfante. Ovvero del cliente che si crede più furbo di te e passa la lista di operazioni da svolgere al nipote. La tua lista. Ovvero il preventivo dettagliato.

Contratto contro i clienti che non pagano

Una volta accettato il preventivo io lascio un contratto nel quale specifico tutti i dettagli del lavoro che potrebbero rappresentare una leva per non pagare la fattura:

• Tempo di consegna
• Obiettivi
• Verifica del testo
• Verifica

L’ultimo punto è importante. Il cliente che non paga prolunga le verifiche per individuare a ogni passaggio nuove modifiche. Il motivo? Prendere tempo

Trovare leve per sottolineare l’inadeguatezza del lavoro. Come risolvere? Limita il numero delle verifiche. Una volta individuati i punti da modificare puoi intervenire. E impara a comunicare bene con il cliente.

Fai consegna parziale del tuo lavoro

Ovviamente con i clienti storici non mi comporto così, ma con quelli che non conosco è d’obbligo una consegna parziale. Devi scrivere 10 articoli? Ne mandi uno per mostrare stile e caratteristiche del lavoro che hai consegnato.

Il cliente non potrà dire: “ah, mi aspettavo un lavoro diverso”. Inoltre la consegna parziale ti permette di chiedere il pagamento per ottenere il resto del lavoro.

Un’altra soluzione è quella dell’anticipo: mi paghi una parte a inizio lavoro e poi il saldo alla fine (chiedi al tuo commercialista come gestire queste somme).

Come fatturare con i clienti che non pagano? Ho messo in pratica questa tecnica: consegna del testo parziale su PDF non selezionabile o su immagine. In questo modo il cliente può leggere il mio lavoro, ma non può copiare e inserire il testo.

Fatturare con il cliente che non paga?

Questi consigli devono limitare i danni. Verifiche e limitazioni del lavoro sono inutili quando il cliente che non paga sfodera l’arma più potente: l’arroganza.

Quando il cliente ha in mano solo un testo parziale tu hai limitato i danni. Ma la differenza nasce anche dal tuo atteggiamento, dalla tua professionalità.

Non farti intimorire. Lo so, se il cliente non vuole pagare ha tutti gli strumenti per portare avanti i suoi piani. In Italia funziona così. Ma non devi mollare la presa. Tu hai già affrontato il cliente che non paga? Racconta la tua esperienza.

Da leggere: come trovare lavoro su internet

Fattura non pagata: come ottieni il saldo?

Questa è la mia esperienza per sollecitare un pagamento. Per evitare che si crei il presupposto per una fattura non pagata. Certo, può capitare a tutti una brutta avventura. Anche io ne ho avute e ti dico questo: non capiterà più.

Per i clienti nuovi e che non conosco solo pagamento anticipato. Sei d’accordo? Tu come risolvi questo problema? Lascia la tua esperienza nei commenti.

Categoria: Lavoro online