Fai tornare i visitatori con il remarketing: aumenta le vendite con pubblicità mirata

Il remarketing (o retargeting) è una delle attività più utili per un sito web e in generale per qualsiasi attività che vuole sfruttare al massimo il web. Ma come si fa? Qual è la strada da seguire?

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La strategia di remarketing è fondamentale per la tua attività: è un’attività che consente di portare persone che già hanno visitato il tuo sito sulle stesse pagine. Per completare ciò che stavano facendo prima di interrompere la visita.

remarketing o retargeting
L’importanza del remarketing nella tua strategia.

L’obiettivo principale della SEO, ad esempio, è quello di portare i visitatori giusti sulle tue pagine web. È la legge dei grandi numeri: più traffico (di qualità) verso il tuo sito equivale ad avere più possibilità di raggiungere i tuoi obiettivi.

È un peccato che non esista un modo per richiamare i visitatori persi e chiedergli di dare una seconda occhiata alla tua offerta. Qui entra in gioco il remarketing (o retargeting).  Ecco qualche indicazione utile per il tuo lavoro online.

Cos’è il remarketing: significato e definizione

Il remarketing è una tecnica che permette di segmentare i visitatori e convertirli in clienti, nuovi o abituali, dopo che hanno abbandonato il tuo sito.

Anche se non sapevi come chiamarlo, probabilmente hai già sperimentato il remarketing (o retargeting) in prima persona.

Ricordi di quella volta che hai visitato un e-commerce specializzato in libri di web marketing? Hai continuato a visualizzare banner pubblicitari di quel negozio in altre pagine web alcuni giorni dopo.

Complotto? No, tecnologia. Un cliente che compra un prodotto durante la prima visita è come un colpo di fulmine. E come succede nella realtà è un’ipotesi lontana.

Per approfondire: le tecniche di scrittura applicate al blogging

Perché fare retargeting: i numeri parlano

La maggior parte dei potenziali clienti non conclude un acquisto al primo accesso. Uno studio elaborato da Compass sulle performance degli e-commerce evidenzia:

  • Tasso medio di conversione da visitatore a cliente pari a 1.4%.
  • Bounce rate medio pari al 54%.
  • Tasso medio di acquisti successivi pari al 9%.

Molti utenti hanno bisogno di visitare il sito dalle 2 alle 4 volte prima di essere sicuri di concludere una transazione e premere il tasto “compra”. Tutto ciò si traduce nella necessità di far tornare le persone dopo che hanno lasciato il tuo online store. Ecco che entra in gioco il remarketing. Ma come si fa? Quali sono le tecniche necessarie?

Come funziona il remarketing (o retargeting)

Il remarketing può essere inteso come una forma di marketing comportamentale. L’utente visita il sito e tu gli offri, attraverso un pixel, il cookie di tracciamento che registra chi ha visitato il portale e come ha interagito con le sue risorse online.

Come funziona il remarketing (o retargeting)
Ecco uno schema tipico del retargeting.

Così quando lascia la pagina senza aver acquistato o concluso la conversione puoi pubblicizzare il tuo brand a quell’utente riprendendo le stesse risorse visitate. Come è possibile tutto ciò? Partiamo dagli elementi fondamentali di questa pubblicità.

Visitatori attivi

Per impostare una campagna di remarketing di successo, il sito ha bisogno di visitatori attivi. Controlla quanti ne richiede la tua piattaforma di retargeting: Google, ad esempio, impone un limite minimo di almeno 1000 visitatori o utenti.

Target customer

Cerca di capire su chi fare remarketing, analizza i tuoi visitatori e seleziona quelli su cui vale la pena investire, quelli che ti possono aiutare a raggiungere i tuoi obiettivi. L’analisi delle personas è il primo punto per ottenere buoni risultati dall’advertising.

Remarketing tag

Hai bisogno di un remarketing tag, ovvero uno snippet di codice che registri i tuoi visitatori e il loro comportamento. Una volta che hai ottenuto il tag dalla tua piattaforma di remarketing, inseriscilo in tutte le pagine del tuo sito.

Online advertising

Ecco la pubblicità online. Il remarketing tag può aiutarti a filtrare i visitatori in base alle visualizzazioni degli annunci. Ma limita il numero di visualizzazioni per utente.

L’obiettivo dell’ADV è attirare le persone, non annoiarle. Lavora sempre in una logica di inbound marketing: fatti trovare quando le persone hanno bisogno di te.

Liste di remarketing: segmentare i visitatori

Una volta messi insieme i pezzi, puoi segmentare le categorie dei potenziali clienti dai visitatori che sono arrivati solo per dare un’occhiata. Fino ai clienti che possono essere convinti ad acquistare di più. Quindi devi creare delle liste di remarketing. Una buona base di partenza consiste nel creare due elenchi:

  • Persone che hanno visitato la pagina carrello.
  • Persone che hanno visitato anche conferma-ordine.

Voglio aumentare i nuovi clienti? Devo ottimizzare e, di conseguenza, mostrare la campagna di marketing solo ai visitatori appartenenti alla prima lista, quella dei potenziali acquirenti. E devo escludere le persone presenti nella seconda lista.

Obiettivi del retargeting

Puntare sui visitatori interessati a una categoria di prodotti e creare una campagna destinata a loro. Voglio pubblicizzare una promozione sulle penne stilografiche? Devo mostrare gli annunci solo agli utenti che hanno visitato l’omonima categoria.

come fare remarketing
L’importanza di non perdere queste visite – Moz

Un altro obiettivo: trasformare clienti recenti in abituali o di ritorno filtrando gli utenti dalla data dell’ultimo acquisto. Poi crei una lista 30 giorni e una lista 60 giorni, e mostri l’annuncio solo agli utenti presenti nella seconda. Questo è il remarketing!

Fare remarketing dinamico: Facebook e Google

Esistono molte piattaforme che consentono di fare retargeting, ma andiamo a vedere cosa offre Mountain View. Google fornisce quattro strumenti di retargeting:

  1. Annunci nei risultati di ricerca.
  2. Remarketing non dinamico con Google Display.
  3. Remarketing dinamico con Google dynamic ads.
  4. Video remarketing con Youtube.

Cosa è il remarketing dinamico? Attraverso questo strumento, Google crea automaticamente annunci mirati per i visitatori che hanno visualizzato un prodotto (o una pagina) del sito. Ecco cosa trovi sulla pagina ufficiale:

Personalizzando i messaggi in base al pubblico, il remarketing dinamico aiuta a generare lead e vendite facendo tornare i visitatori precedenti al tuo sito per completare ciò che hanno iniziato.Guida Google

Il layout di questi annunci è creato durante la definizione della campagna di remarketing, ma il contenuto (immagini, prezzi) sono aggiunti dinamicamente attraverso il tuo Google Merchant Product Feed. Ecco di cosa si tratta:

Il punto di partenza per iniziare (scontato ma non troppo): per sfruttare questa funzionalità serve un account Google Merchant attivo e funzionante prima della creazione della campagna. Puoi iscriverti facilmente nella sezione ufficiale.

Retargeting su Facebook: inserisci Pixel di tracciamento

Tutto questo può essere declinato anche sulla piattaforma Facebook che offre una sezione del suo reparto pubblicitario per queste necessità. Uno dei punti essenziali, però, riguarda la necessità di inserire un Pixel di tracciamento. Vale a dire?

Si tratta di una stringa di codice che si inserisce nel sito e si attiva nel momento in cui l’utente svolge delle azioni. Così puoi creare un pubblico personalizzato e impostare pubblicità per quel tipo di audience e aumentare le conversioni.

Come si crea e si installa il codice di tracciamento Facebook? Per attivare questa funzione devi andare sulla pagina Pixel in Gestione eventi. Poi devi generare il codice e inserirlo subito dopo l’apertura del tag head del tuo sito web.

pixel facebook
Ecco dove inserire il pixel di Facebook.

Salva dall’editor e invia traffico di prova per essere sicuro che tutto sia stato fatto al meglio. Imposta gli obiettivi di monitoraggio e inizia a fare remarketing su Facebook.

Errori da evitare: obiettivi, ROI, contenuti

Sembra facile portare avanti un progetto di questo tipo? Non farti ingannare, basta un attimo per rovinare tutto. Gli errori del remarketing da evitare?

Non impostare obiettivi SMART

Quando si gestisce una campagna di retargeting efficace non bisogna dimenticare questa voce, un punto essenziale della tua attività online. Gli obiettivi SMART sono:

  • Specifici.
  • Misurabili.
  • Raggiungibili.
  • Rilevanti.
  • Definiti nel tempo.

La campagna di marketing potrebbe essere un flop se non consideri questi parametri prima di lanciarla: “Voglio convertire il 3% dei visitatori che hanno abbandonato il carrello a giugno durante il prossimo periodi di saldi”. Definisci un obiettivo.

Non monitorare il ROI

Monitorare con cura il ROI (Return On Investment) è necessario per comprendere l’efficacia della campagna, per calibrare e ottimizzare le attività future. Mi dispiace, non puoi procedere se non sai cosa stai raccogliendo dal remarketing.

Non rileggere i contenuti

Scrivere un annuncio non è facile, la cosa migliore è affidarsi a un’agenzia specializzata. Vuoi fare tutto da solo? Fai sempre attenzione agli errori di battitura.

Anche quando fai remarketing, sono il modo migliore per perdere credibilità di fronte ai potenziali clienti. Ecco perché devi puntare su un’attenta rilettura del testo.

Non dare importanza alle immagini

Non basta scegliere immagini di qualità: devono incuriosire, creare empatia e invogliare al click. Utilizzare la stessa foto stock per annunci multipli è indice di poca serietà e annoia il pubblico. Le persone se ne accorgono, non è il massimo.

Ricorrere a una agenzia specializzata che sappia coniugare immagini, colori e testi in modo armonico risulta la scelta vincente rispetto al fai da te. In alternativa puoi lavorare con contenuti CC0 di qualità: ecco centinaia di immagini gratis per te.

Dare per scontato tutto il resto

Gli utenti che hanno abbandonato il carrello lo hanno fatto per un motivo: non vogliono comprare da te. Questo può accadere perché sono stati attirati e, al momento dell’ordine, hanno scoperto che il costo di spedizione è troppo alto.

[Tweet “Vuoi lavorare bene con il remarketing? Ottima idea, ma non basta!”]

Hanno acquistato da un’altra parte. Oppure, dopo aver cliccato sul tuo annuncio, non sono arrivati sulle offerte, ma sulla homepage del tuo store online. E tu li costringi a cercare quell’offerta in mezzo a una miriade di pagine. Risultato? Abbandono.

Come fare remarketing: una sintesi utile

Lascio qualche punto di riferimento per procedere nel mondo del remarketing. Ecco quali sono gli step indispensabili di questa strategia, ne ho elencati 4:

  • Il remarketing usa i cookie per tracciare il comportamento degli utenti.
  • Puoi creare ADS unici da mostrare ai visitatori mentre sono su altri siti.
  • Il remarketing aiuta a far tornare i clienti attuali e potenziali sul tuo sito.
  • Affidarsi a un professionista è la scelta migliore se non hai esperienza.

Fare remarketing può essere un’occasione per incrementare le conversioni. Ma si tratta della ciliegina sulla torta. Una strategia di promozione deve considerare 3 fasi:

  1. Ex Ante: creare traffico e portare i potenziali utenti a entrare nel negozio.
  2. Interazione: completezza e rilevanza dell’offerta, tecniche di vendita al cliente sul sito.
  3. Ex Post: il cliente è uscito dal negozio, come faccio a farlo tornare? Con il remarketing.

Opinione sul retargeting: come lo stai facendo?

Per poter sfruttare al massimo questo strumento devi far arrivare l’utente sul sito web: non ha senso impostare una strategia di retargeting quando le performance in termini di visite e visualizzazioni sono al di sotto della media del settore.

Un utente che non arriva non può di sicuro tornare. E tu stai facendo remarketing? In che modo? Lascia la tua esperienza nei commenti, racconta come ti muovi.

4 COMMENTI

  1. Ciao Alessandro, mi è piaciuta la definizione bushido del webmaster… io pratico Tai Chi Chuan e lo applico al marketing… vedo che non sono l’unico “matto” (in senso buono) della rete. Bell’articolo veramente, hai sintetizzato bene i differenti punti nella gestione del post visita di un sito…

    • Beh, hai di fronte uno che fa Muay Thai da diversi anni… lo sport è fondamentale per ottenere di più dalla propria mente. Affronto il tema qui https://www.mysocialweb.it/2016/03/11/blogger-sport/

  2. Ciao Francesco, grazie del commento! Il mio sito è giovane e ancora in fase di evoluzione, e (supercritic mode on) non amo per nulla la homepage. Ma il concetto è semplice, c’è una via da seguire e questa via è etica e ha delle regole. Seguire la via porta inevitabilmente a ottenere dei risultati, mentre seguire i ciarlatani che vogliono vendere il METODO SUPER CLICK +214% porta solo soldi nelle loro tasche. Fare informazione è importante per chi lavora bene e con serietà.

    • Il problema è questo: perché crediamo nei ciarlatani? Perché abbiamo bisogno di sicurezze e perché non vogliamo sudare, non vogliamo seguire la strada del sacrificio. Come scrivevo qualche giorno fa, le scorciatoie ci sono ma non fanno miracoli.

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