Funnel marketing, ecco come portare clienti profilati: definizione e spiegazione

Di Riccardo Esposito | Pubblicato il 30 Ago 2022 - Aggiornato il 31 Ago 2022

Il funnel marketing è una strategia per intercettare nuovi clienti. Si basa sulla possibilità di intercettare un numero elevato, ma profilato di utenti, per guidarli verso un percorso a imbuto che porta verso al conversione e la fidelizzazione.

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Spesso ci chiediamo come gestire un percorso strutturato, automatizzato ed efficace per trovare nuovi clienti online. C’è chi si muove a caso e chi invece investe nel funneling marketing digitale. Ovvero una strategia strutturata per la gestione di prospect e lead.

Cos’è il funnel? Un imbuto, questa è la traduzione letterale. Ma si tratta di uno schema che ci permette di immaginare una gestione particolare dei contatti. Iniziamo con una serie di nomi e li scremiamo nel corso della customer journey. Alla fine cosa otteniamo?

Clienti convinti, felici di essere parte del progetto. Ma soprattutto fedeli. Vuoi maggiori informazioni su questo percorso? Continua a leggere per avere una definizione di funnels marketing e scoprire come si articola un percorso virtuoso per intercettare lead.

Cos’è il funnel marketing, una definizione

Si tratta di una strategia di promozione online e offline che permette di trasformare utenti in clienti. In alcune evoluzioni si parla addirittura di ambassador, portando il customer a uno stadio ancora superiore: quello di persona fidelizzata, felice di consigliarti.

Il funnel marketing parte da un concetto: il percorso che porta una moltitudine a ridursi, scremando i vari contatti. Non a caso la traduzione di funnel è imbuto. Quindi si parte da una base ampia e si termina con un numero ristretto di individui che convertono.

Da leggere: cos’è l’inbound marketing, definizione

Cos’è, invece, il funnel (spiegato semplice)

Per capire come fare marketing digitale, e vendere online o trovare clienti offline, in modo intelligente e automatizzato bisogna conoscere lo strumento. Nello specifico, cos’è il funnel? Un percorso di vendita che parte dal generale e arriva al particolare.

Quindi, è un imbuto (traduzione letterale) che consente di intercettare tante persone che verranno raffinate fino a raggiungere una piccola percentuale. Che, ovviamente, rappresenta un punto di riferimento per attivare le tue strategie di vendita online.

Esempio di funnel con pipeline di vendita

Per capire bene come funzione il funnel marketing online bisogna avere ben presente lo schema, la struttura del percorso che compie il potenziale contatto. Ecco un esempio di funnel per la vendita che parte da una condizione di non conoscenza del brand.

In questo schema puoi ammirare un classico esempio di percorso che struttura un percorso di funneling marketing. All’interno dei vari punti si definisce la customer journey, i vari punti di contatto che l’utente ha con il brand nel corso della contrattazione.

Diversi tipi di digital funnel marketing

Non possiamo parlare di un’unica tipologia di funnel marketing, ci sono diverse formule. Ad esempio puoi creare una prima differenza tra B2B e B2C, dove tendenzialmente il primo è più lungo e articolato. Poi ci sarebbe il funnel e-commerce per la vendita.

In linea di massima possiamo prendere come riferimento uno schema chiaro per identificare diversi tipi di funnel. Uno schema che parte dall’obiettivo finale per cui si crea un funnel di vendita. Quindi possiamo avere, ad esempio, 3 tipi principali di strutture:

Lead funnel

Il percorso che usi per ottenere nuovi contatti che poi alimenti e trasformi in clienti. Si basa su una serie fondamentale di strumenti come squeeze page e lead magnet. Ecco un caso concreto di funnel marketing digitale che parte da una landing page per contatti.

L’obiettivo principale è ottenere alcune informazioni dal cliente. Ad esempio nome, numero di telefono o indirizzo e-mail. Raccogliamo le informazioni e le utilizziamo.

Event funnel

Si usa per promuovere un seminario, uno spettacolo o un qualsiasi tipo di evento a pagamento e non. È una delle forme più comuni di funnel ma riguarda solo le aziende o le organizzazioni che vogliono vendere biglietti o promuovere partecipazioni con posti limitati. Quali strategie si usano? In questi casi i webinar funzionano abbastanza bene.

Sales funnel

La canalizzazione strutturata degli acquirenti è progettata per vendere un prodotto. Il contatto esce dall’imbuto, percorso interamente, dopo aver acquistato qualcosa. Ecco un esempio, il funnel di conversione basato sulle sales letter scritta da un copywriter.

Al fine di aumentare le possibilità di conversione, si attivano percorsi di up e cross selling ma anche quelli di down selling. Ovvero fornire un’alternativa simile ma a prezzo inferiore.

A cosa serve il funnels marketing?

In sintesi: questa strategia di marketing si attiva per trovare clienti. Però non basta questo per dare una definizione chiara di quest’attività. In realtà bisogna prima capire cos’è il funnel: un percorso che intercetta persone sconosciute sia online che offline.

Ma non le intercetta a caso, segue uno studio del target e mette in campo una serie di attività per ottenere dei lead qualificati. Poi li alimenta e infine propone un’occasione di conversione. Il funnel marketing serve ad automatizzare e ottimizzare questo percorso grazie a tattiche ben definite e strumenti in grado di automatizzare i processi.

Le fasi del funnel marketing online

Per creare un sales funnel efficace, e aumentare le probabilità di intercettare potenziali lead da trasformare in prospect e poi in customer e ambassador, devi avere una visione d’insieme su come è composto un funnel per la lead generation. Ci sono delle fasi.

Sono degli step che riguardano il tipo di contenuto e di comunicazione da strutturare. Ma che partono dal presupposto che un lead ha delle esigenze diverse da un prospect.

E che quest’ultimo sarà interessato a delle offerte differenti rispetto a chi non conosce neanche il brand. Allora, quali sono le principali fasi del web marketing funnel? In sintesi: parte alta del percorso, quella intermedia e il bottom of funnel (chiusura).

Top of funnel

Ci troviamo nella fase iniziale del lavoro marketing funnel. Qui dobbiamo lavorare sull’awareness, ovvero sulla conoscenza del brand e sulla capacità di intercettare il pubblico. Se lavoriamo nel funneling marketing digitale utilizziamo degli strumenti:

• Blog.
• SEO.
• ADV.
• Social.

Questo lavoro di content marketing consente di portare traffico sulle landing page. Qui avviene la conversione e si snocciolano gli altri punti del modello AIDA: dopo l’awareness, la conoscenza, si sviluppa l’interesse e il desiderio per il bene o il servizio.

Middle of funnel

Un sales funnel articolato, soprattutto nel B2B, si sviluppa in quella fase che noi riconosciamo come intermedia. Si tratta di un percorso in cui l’utente continua a sviluppare l’interesse verso il bene e nasce il desiderio grazie a contenuti avanzati.

Qui, infatti, stiamo comunicando non più con i lead ma inviamo messaggi ai prospect. Gli strumenti per inviare newsletter e fare email marketing mandano white paper, ebook, video, presentazioni e case study che veicolano l’utente verso il prossimo passaggio.

Bottom of funnel

Fase finale del funnel di vendita. Qui, infatti, grazie all’email marketing si inviano offerte e coupon di vendita che spingono il prospect verso la conversione finale. Da qui possono seguire altre attività come quelle di cross e upselling per aumentare i profitti.

Come creare un funnel di vendita

Il sales funnel – il percorso con vari touchpoint dall’awareness al purcase – si basa sul modello AIDA perché aiuta a visualizzare le fasi e le attività necessarie per aiutare il consumatore a prendere la decisione di acquistare un determinato prodotto o servizio.

• Awareness.
• Interesse.
• Desiderio.
• Azione.

Questo schema, utilizzato anche nei modelli di copywriting per creare landing page che convertono, aiuta a individuare le varie fasi in cui si trova il potenziale cliente. Come realizzare un percorso di funnel marketing efficace per e-commerce e lead generation?

Analizza il tuo target per fare funnel marketing

Il primo passaggio per creare un funnel di conversione: avere un’idea chiara del target di riferimento. Ci sono persone che hanno bisogno di un percorso base e non devi utilizzare contenuti impegnativi per attirare l’attenzione. Vuoi proporre un bene avanzato?

Devi riflettere sulla possibilità di andare oltre il classico blog post. Per realizzare una buona campagna di funnel marketing online hai bisogno di studiare il pubblico.

Analizza le query sul motore di ricerca, lavora sulla keyword research e realizza delle buyer personas per avere un’idea delle necessità, dei bisogni e degli obiettivi del pubblico. Non sai da dove iniziare? Scarica il mio template per realizzare le personas.

Crea un lead magnet per attirare i contatti

Siamo in piena fase operativa. Hai creato la tua landing page o squeeze page, hai individuato i canali per portare traffico a questa risorsa. Come ad esempio ADV su Google e social, blogging, SEO on-page e altro ancora. Adesso devi realizzare un lead magnet.

Ovvero un elemento persuasivo, con tanto di call to action, per invogliare l’utente a cliccare e lasciare il suo contatto. Spesso si utilizzano degli incentivi materiali, come il download di un ebook o di un’infografica, ma c’è anche largo uso di scrittura persuasiva.

Questo grazie all’uso della riprova sociale e del principio di scarsità ma anche di quello che noi copywriter chiamiamo principio di impegno e coerenza: è difficile per il pubblico contestare le proprie idee. Se il copy segue questa linea hai un punto a favore.

Alimenta il contatto con i contenuti giusti

L’idea del funnel digital marketing: indirizzare i clienti con il giusto tipo di contenuto. Ma non subito, al momento giusto. Non chiedere un impegno se il contatto non è pronto.

Alcuni vogliono acquistare subito, altri devono essere seguiti con il lead nurturing. Ovvero l’attività necessaria per alimentare i contatti nelle diverse fasi del sales funnel.

Per questo è importante avere il contatto di posta elettronica: con i tool per inviare newsletter puoi fare un lavoro di email marketing e mandare alle persone dei contenuti.

In base all’interesse, alla posizione in cui si trovano nel funnel, alle reazioni che hanno avuto dopo aver ricevuto delle email. Puoi puntare anche sull’automation marketing.

• Thank you email.
• Welcome email.
• Compleanno.
• Tracciamento ordine.
• Follow up.
• Richiesta review o rating.

Tante possono essere gli esempi di email inviate per attivare dei processi di automatizzazione. L’utente riceve un messaggio, svolge un’azione e innesca un meccanismo per attivare il customer funnel marketing che porta verso la conversione.

Non ti dimenticare le KPI del funnel marketing

Questo è un punto che non può essere ignorato quando si lavora sulla creazione del funnel marketing. Ma non bisogna mai cadere nell’errore che fanno molti marketer: guardare le metriche di vanità. Ciò che ci interessa sono i KPI del funnel marketing.

Sei interessato a quante persone hanno visitato la tua pagina o al numero delle conversioni? Vuoi sapere quanti hanno aperto la tua email o hai bisogno di conoscere il numero di click sull’offerta di cross, down o up selling? Devi avere le idee chiare sui KPI.

Le metriche del funneling utilizzate frequentemente dai professionisti del marketing sono queste. Scegli le migliori, usa gli strumenti per monitorare e lavora su continui test.

Da leggere: differenza tra inbound e outbound marketing

Tutti hanno bisogno del funnel marketing?

Di sicuro non tutti i business hanno la necessità di un funnel articolato, complesso e dettagliato. però il concetto può essere tagliato intorno a tutte le realtà. Perché in ogni occasione abbiamo una customer journey e una serie di touchpoint tra brand e utente. Il nostro compito come esperti di web marketing? Organizzare e sistematizzare.

Categoria: Marketing