Scrittura persuasiva e tecniche di persuasive copywriting: esempi per testi che convincono

Di Riccardo Esposito | Pubblicato il 19 Apr 2018 - Aggiornato il 8 Ago 2023

Ci sono diverse tecniche di scrittura persuasiva per creare dei contenuti in grado di aumentare le conversioni. Quali sono le migliori combinazioni per scrivere headline, slogan e tagline in grado di vendere e migliorare il lavoro?

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La tua azienda, il tuo sito web: i prodotti che vendi possono triplicarsi se impari ad utilizzare i principi della comunicazione persuasiva e le tecniche di copywriting.

Se vuoi raccogliere buoni risultati online non puoi ignorare l’importanza del copywriting, l’insieme di tutte le strategie comunicative per scrivere in maniera persuasiva. E per pubblicare dei testi capaci di smuovere il pubblico con tecniche di vendita efficaci.

Oggi voglio affrontare alcuni punti: come scrivere un testo efficace, convincere i tuoi clienti a comprare da te, comunicare in maniera efficace le tue idee e le tue proposte. Bene, scopriamo le principali tecniche di scrittura persuasiva e copywriting.

Esempi di scrittura persuasiva

Faccio un esempio per farti capire bene questo concetto, perché si trova alla base della scrittura persuasiva nel copywriting. Sei un professore e vuoi vendere dei corsi d’inglese privatamente per guadagnare dei soldi extra e insegnare questa lingua universale.

Cosa fai? Investi in pubblicità, magari stampi dei volantini e attacchi manifesti ovunque per informare le persone del tuo servizio. Hai speso soldi in pubblicità e ti aspetti un ritorno economico. Che, però, non arriva. Un vero peccato. Perché succede questo?

Non conosci le persone. Hai distribuito i volantini del tuo evento, per imparare l’inglese, a tutte le persone che hanno partecipato alla fiera della moto. Pensando:

Qui c’è tantissima gente, sicuramente qualcuno si iscriverà al mio corso.

Non funziona così nella scrittura persuasiva. A chi partecipa alla fiera della moto non interessa imparare l’inglese. Avresti avuto più successo se distribuivi i tuoi volantini all’università, alla facoltà di lingue tra gli studenti che sono stati bocciati all’esame.

Da leggere: modelli di copywriting per vendere di più

Cos’è e come fare persuasive copywriting

Prima di affrontare tecniche ed esempi di persuasive copywriting è giusto dare una definizione: di cosa stiamo parlando? La scrittura persuasiva è quell’insieme di tecniche e strategie che permettono all’autore di un testo di spingere il lettore a fare ciò che vuole.

Analizza e comprendi il tuo pubblico

Spesso i copy quando devono scrivere per vendere o per vendersi, ignorano un concetto: tu comunichi alle persone e devi conoscere il tuo target. Il 90% di chi scrive commette questo errore e tutto quello che pubblicherà sarà influenzato da questo sbaglio.

Prima di mettere su carta qualsiasi cosa devi conoscere la persona o il target a cui ti rivolgi. Come scrivere un testo persuasivo? L’errore che i novelli copywriter commettono è chiaro: scrivono senza conoscere le persone a cui si rivolgono.

Se tu hai un’azienda e crei una pubblicità (indipendentemente se è online o offline) devi capire quali sono i desideri delle persone a cui ti rivolgi. Magari lavorando sul pricing.

Devi conoscere i desideri meglio di come li conoscono loro stessi. Quindi se vuoi capire come scrivere un’email persuasiva il primo step è questo: studiare la propria audience.

Cosa devi sapere del pubblico

Devi conoscere il tuo cliente. Devi sapere quali desideri coltiva, quali paure lo tormentano, cosa lo spinge in una determinata direzione. Per scrivere un copy efficace devi conoscere il tuo cliente e per farlo devi rispondere a queste domande:

• Qual è la persona alla quale mi rivolgo?
• Chi è?
• Quanti anni ha?
• Cosa vuole nella sua vita?
• Quali risultati desidera ottenere?
• Di cosa ha paura?
• Cosa lo spinge a fare ciò che fa?
• Qual è la cosa che desidera più di tutte?

Crea una reader personas del tuo cliente ideale ogni volta che crei un annuncio pubblicitario o scrivi per vendere un’idea o per promuovere un prodotto.

Questo è il primo passo da fare per imparare a scrivere un testo persuasivo. Qui invece trovi 6 principi che devi tenere sempre a mente per le tue tecniche scrittura persuasiva.

Scrivi i benefici non la tecnica

Non parlare della tecnica di ciò che offri ma solo dei benefici. Alle persone non interessano le caratteristiche ha il tuo prodotto ma quali benefici porta nella loro vita. Elenca i vantaggi e tutti i modi in cui migliorerai o faciliterai l’esperienza al cliente.

Se proprio vuoi elencare le caratteristiche del prodotto fallo solo per spiegare in maniera più chiara quali sono i benefici. Ecco un esempio di copywriting persuasivo e scrittura efficace: il video-corso dura 200 ore ma ti permette di guadagnare 10.000€.

In questa frase noti qualcosa? Prima c’è la caratteristica, poi il benefit. Le persone comprano il tuo prodotto per i benefici che sa trasmettere. Il tuo testo sarà efficace nella misura in cui riuscirai, attraverso il copywriting, a valorizzare i plus.

Quando non sai come scrivere un testo persuasivo ricordati che le persone acquistano ciò che tu puoi fare, non come lo fai. Non tutti sanno quanti cavalli ha una Ferrari (caratteristiche) ma tutti riconoscono la sua velocità (beneficio).

Devi essere specifico nel copy

Quando parli dei benefici – del tuo prodotto o dei tuoi servizi – devi essere il più specifico possibile. Invece di dire “Con il mio corso di chitarra diventerai molto bravo” indica in modo comprensibile quale beneficio proverà il tuo cliente. Puoi scrivere frasi persuasive:

“Con il mio corso di chitarra riuscirai in poco tempo a suonare tutte le melodie che desideri”. Diventerai capace di scrivere le tue canzoni, potrai sedurre le donne ai falò e diventare la rockstar del tuo paese. Gli altri vorranno diventare come te”

Elenca i benefici che vivrà una persona acquistando ciò che offri. Solo dopo (se vuoi) descrivi le caratteristiche del prodotto. Fare il contrario è una pessima idea.

Se vuoi imparare a scrivere un testo persuasivo allenati a enumerare nel dettaglio tutti i benefici, rendi vivida e specifica l’esperienza che avrà il tuo cliente.

Dimostra tutto ciò che scrivi

Ciò che scrivi diventa vero nella testa del lettore solo quando gli fornisci delle prove a supporto di ciò che stai affermando. Non a caso, solo per fare un esempio concreto e quotidiano, le decisioni di viaggio sono influenzate dalle recensioni online.

Ti sarà capitato di acquistare un libro e di cercare prima le recensioni. Hai prenotato un hotel alla cieca? No, hai preferito scoprire cosa pensano del servizio le persone che già ci sono state. E la scrittura persuasiva ha fatto leva sulla riprova sociale.

Prima di acquistare vuoi informarti se il servizio è buono oppure no. Quando vendi il tuo video-corso, il tuo libro, o i tuoi prodotti supporta ciò che dici con prove concrete. Puoi utilizzare sondaggi da fonti autorevoli, recensioni, tabelle e grafici.

Se ciò che offri è totalmente nuovo e non possiedi recensioni allora mostra dei dati significativi, per dimostrare che la tua soluzione è la più adatta al tuo cliente. Fai attenzione perché questo è un passaggio cruciale, dai sempre delle prove concrete.

Crea empatia dando del tu

L’errore che si commette quando si scrive un testo di copywriting è quello di scrivere frasi persuasive usando il voi. Devi creare un ambiente familiare con il lettore.

Devi usare il tu come parlerebbe un amico di lunga data. Quando scrivi un testo persuasivo non puoi pensare di rivolgerti al pubblico come se fossi un estraneo.

Le persone si fidano e si lasciano persuadere da persone amiche. Quando scrivi sul tuo blog, quando crei una pagina di vendita, quando scrivi un volantino o crei una brochure. Dai del tu, scrivi in maniera semplice e comprensibile per il tuo lettore.

Fai leva sul dolore e sul piacere

Quando lavori sul copywriting il tuo scopo è quello di scrivere per persuadere o vendere. Per farlo nella maniera corretta devi usare le due leve: dolore e piacere.

Tutto ciò che facciamo come esseri umani, lo mettiamo in pratica per scappare dal dolore, la leva più forte di tutte. Ecco perché ti ho parlato dell’importanza di conoscere il tuo interlocutore. Devi apprendere le sue paure e sfruttarle. Come nella tecnica PAS.

Se vendi un corso per parlare in pubblico in maniera efficace, quale paura ha il tuo cliente? Quella di fare una brutta figura sul palco e di essere giudicato.

Individuati i punti deboli devi dipingere un quadro: se non agisce la sua paura si manifesterà. Oltre ad utilizzare la leva del dolore dovrai imparare anche quella del piacere.

Per farlo ti basta elencare i benefici e renderli il più dettagliati, anticipando al lettore il piacere che vivrà. Se vuoi imparare come scrivere un testo persuasivo, le leve del dolore e del piacere sono la base da cui partire. Ma devi fare pratica con il persuasive copy.

Usa desideri profondi a tuo favore

Come umani abbiamo dei desideri profondi. Tre corrispondono a punti che possono essere sfruttati nelle tecniche pratiche di copywriting. Vogliamo sentirci:

• Apprezzati.
• Importanti.
• Indipendenti.
• Più sicuri.

Se vuoi utilizzare uno di questi desideri innati dell’essere umano a tuo favore, non ti basta scrivere semplicemente: “Acquistando questo prodotto ti sentirai apprezzato”.

Dovrai approfondire cosa vuol dire il sentirsi apprezzati o indipendenti. Per descrivere qualsiasi esperienza parti dal rispondere a queste domande:

• Cosa vedrà quando si sentirà apprezzato e come posso descriverlo?
• Quali discorsi o parole ascolterà, quando si sentirà apprezzato?
• Come posso raccontarlo in maniera dettagliata?
• Che sensazioni proverà quando si sentirà apprezzato?
• Come posso utilizzare le parole per spiegarlo?

Ancora una volta il copy non è improvvisazione. Le tecniche di copywriting persuasivo per scrivere un copy si basa sullo studio del campo d’azione, sulle attività che ti consentono di conoscere il terreno prima di prendere una decisione.

Per approfondire: come scrivere titoli nel copywriting

Tecniche di scrittura persuasiva

Queste strategie di persuasive copywriting non si limitano al mondo del lavoro online: puoi usarle per qualsiasi prodotto o servizio. Secondo te è una tecnica valida? La scrittura persuasiva può diventare un punto di riferimento per la tua attività?

La scarsità funziona (quasi) sempre

Un concetto che parte da Robert Cialdini. Cosa funziona quando si parla di persuasive copywriting? Secondo il famoso psicologo statunitense abbiamo una propensione naturale all’ottimizzazione delle risorse scarse. Ovvero quei beni che non possiamo ottenere tanto facilmente. Qualche esempio? Denaro e tempo.

Le persone tremano di fronte a una spesa eccessiva e cercano il risparmio. Non sempre. A volte funzionano altri tipi di scarsità come il numero limitato di posti o di edizioni. Di solito questi elementi conquistano l’attenzione nei microcontenuti chiave.

Come le headline e i tag title che appaiono nella serp. Altro elemento decisivo: la meta description. Le persone si rendono conto che lo sconto è limitato.

E che i posti stanno per finire. Così prendono delle decisioni e si rendono conto che devono seguire tutto ciò che consente di risparmiare tempo, denaro e risorse cognitive. Ecco perché è importante lavorare sulla coerenza della comunicazione.

Confronta per evidenziare il vantaggio

Hai deciso di puntare su un prezzo inferiore? Perfetto, è quello che serve per convincere il lettore o il potenziale cliente a scegliere il tuo prodotto o servizio.

Però lo devi mostrare, devi mettere in evidenza ciò che conviene. Il bias cognitivo deve essere notificato. Altrimenti è inutile. Quindi, ecco il modello:

“Solo per oggi il prodotto al prezzo di 100 Euro invece di 150, con un risparmio del 50%”.

Questa modello di copywriting funziona, è molto interessante. Unica regola? Metti in chiaro il vantaggio con il confronto, questo è lo scopo della tua scrittura persuasiva.

La coerenza nella scrittura persuasiva

Creare un percorso tra comunicazione con il pubblico e quella dell’azienda. Perché le persone tendono a non cambiare idea, e a prendere decisioni lineari con ciò che hanno già scelto o imparato. Per questo devi essere coerente con la tua audience.

Questo vale anche all’interno del testo. Devi guardare verso la linearità: mantieni ciò che prometti, non evitare i punti critici e metti in evidenza ciò che conta per il cliente. Su questa linea si possono creare una serie di trucchi per copywriter.

Sono formule di scrittura efficace che costringono il lettore a essere coerente. Guarda l’esempio: il pulsante per rifiutare il pop-up non è coerente con il senso comune di qualsiasi individuo dotato di senso. Come fai a ignorare un’offerta simile? Impossibile.

Attenzione ai desideri del pubblico

Questo è un aspetto centrale: il persuasive copywriting fa leva sui desideri. Ovvero sulle necessità delle persone che vuoi raggiungere. Non sto dicendo niente di nuovo.

Il famoso metodo AIDA ha al suo interno la voce relativa a ciò che il pubblico ambisce. Il consumatore si identifica nel messaggio, nella comunicazione proposta.

Il tuo obiettivo come copywriter? Individuare i bisogni e i desideri. In questo modo puoi scardinarli con i tuoi benefit. Altro aspetto: evidenziare i rischi e proporre soluzioni. Tra i desideri del pubblico c’è anche quello di evitare rischi e problemi.

Guarda lo screenshot. Con il copy puoi tranquillizzare ed evidenziare semplicità di esecuzione, velocità, risparmio e guadagno. Tutto ciò che vogliono le persone.

Punta tutto sui benefici: un esempio

Il beneficio deve incrociare le risorse limitate. Nel testo di una landing page ci sono i buoni motivi, elencati con una lista puntata, per scegliere un prodotto o un servizio. Esempio: perché preferire Riccardo? Ecco 3 punti di forza della comunicazione persuasiva:

• Ha esperienza nel campo del copywriting.
• Consegna sempre nei tempi stabiliti.
• Ha competenze nel campo SEO copywriting.

Fa parte della strategia puntare sui benefici. Le persone non vogliono perdere tempo. Preferiscono sapere cosa puoi fare e quali problemi puoi risolvere.

Queste tecniche copy si fondono con il web design per creare casi virtuosi come questo. I buoni motivi non devono essere per forza in una lista puntata.

Anche l’occhiello può diventare una spinta verso l’azione. Un libero professionista deve avere due obiettivi: far guadagnare di più e/o risolvere un problema.

Questa è la sua natura. Una lista di benefici è ideale per convincere una persona. Forse puoi puntare anche sul negativo con il persuasive copywriting.

Call to action, comunicazione persuasiva

Cosa significa? La call to action non deve essere un semplice invito, ma un imperativo capace di veicolare un valore. Non devi scrivere “manda un’email” nella tua landing page ma “scrivici per creare un sito web vincente”. Devi aggiungere un benefit.

Quando le persone cliccano raggiungono un obiettivo desiderato, non compiono solo un’azione banale. Mi raccomando, usa un bottone come grafica della CTA.

Persuasive copywriting al negativo

Torna l’eredità del professor Keating che dice: “Proprio quando credete di sapere qualcosa dovete guardarla da un’altra prospettiva”. Sei sempre stato abituato a proporre i benefici del tuo lavoro. Nella tua attività di web copywriting hai sempre spiegato i motivi per scegliere te. Ora, però, devi cambiare prospettiva.

Prova a convincere una persona a non scegliere te. Un suicidio? No, non devi scartavetrare l’autorevolezza. Devi puntare sui finti difetti. Non faccio al caso tuo se:

• Hai fretta e vuoi bruciare le tappe del lavoro.
• Vuoi tutto e subito, cerchi la quantità a tutti i costi.
• Hai un budget basso perché c’è la crisi.

Non stai sprecando opportunità di lavoro, stai smussando quelle che per te saranno solo perdite di tempo. Ovvero clienti con poco budget che vogliono pagare a ora e usare la tua schiena per portare palle di cannone da una collina all’altra.

Per poi sostituirti quando sarai troppo stanco. Al tempo stesso stai lanciando un messaggio a chi cerca una persona attenta e meticolosa, capace di investire il tempo giusto per confezionare un prodotto degno di questo nome: tu hai un target.

Scegli il target per ciò che scrivi online

Stai dando un sapore esclusivo al tuo lavoro, e lo stai facendo tagliando i confini del tuo pubblico. Il persuasive copywriting ti può aiutare con un falso negativo.

Stai elencando motivi per non scegliere il tuo lavoro, in realtà guardi in faccia il cliente con il dito puntato. E lo puoi fare sfruttando le tecniche della riprova sociale, del principio di scarsità e di impegno/coerenza quando scrivi le headline migliori.

Inizia e chiudi con scrittura persuasiva

Quando scrivi un testo sai bene che le persone hanno un’attenzione limitata. Quindi devi inserire le tue tecniche di persuasive copywriting in punti strategici. Ovvero all’inizio e alla fine dei tuoi documenti. Il motivo è semplice.

Vuoi scrivere per vendere? Perfetto, devi rispettare questo passaggio. E devi mettere in primo piano ciò che può fare la differenza veramente nei punti chiave. Vale a dire all’inizio e alla fine della pagina o del documento. Del body copy, ecco.

Questo vuol dire ignorare tutto? No, però le parole nel testo sono importanti. E le posizioni possono fare molto per influenzare il pubblico, devi prendere atto.

Da leggere: tecniche di SEO Copywriting

Libri: persuasive copywriting e scrittura

Gli esempi di persuasive copywriting fanno la differenza, ma è giusto dare una base teorica a tutto questo. Ovvero alla scrittura e alla comunicazione persuasiva che si articola su pagine web, articoli e sales page. Allora, quali sono i testi da leggere?

• Copywriting Persuasivo: scopri come scrivere pagine di vendita per i tuoi prodotti
• I migliori libri di copywriting, scrittura online e SEO oriented
• Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì di Robert Cialdini
• La parola immaginata. Tecnica e pratica del lavoro di copywriter di Annamaria Testa
• I migliori libri di web marketing, di scrittura online e di web copywriting

Tecniche di copywriting: hai altri esempi?

In questo articolo hai imparato un sistema per scrivere in modo totalmente diverso, ti invito ad applicare tutte queste strategie con costanza. Ora che sai come scrivere un testo persuasivo non ti resta che allenarti e fare pratica. Quale di queste strategie e tecniche di copywriting per lo storytelling e la pubblicità ti piace di più?

Questo articolo è scritto da Danilo Maruca, mental coach che gestisce il sito web www.drittoallameta.it. Ha scritto un ebook dove affronta le migliori strategie per diventare felici, il titolo: I Segreti della Felicità.

Categoria: Scrivere